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by 수수 Feb 05. 2022

첫 번째 고객은 어떻게 모아야 할까?

By YC Michael Seibel (Founder of Twitch)

Do things that don't scale 이라는 말은 이제 프로덕트를 막 만들어서 Zero to One하려는 스타트업들에게는 진리로 통용되는 말이 되었습니다. 초기 고객을 모을 때는 세련된 그로스 방법론을 적용하지 말고 직접 행동에 나서면서 한 명 한 명 모으라는 말인데요, 


그 구체적인 방식에 대해 소개하고 있는 영상이 있어 번역하여 올립니다. 



어떻게 첫 10명의 고객을 모을까?


아마도 당신은 본인 또는 주변 사람들이 겪고 있는 문제를 해결하고 있을 것입니다. 그래서 초기 고객은 당신의 지인들이겠죠 (그리고 그것이 이상적입니다).


YC는 당신의 제품을 사랑하는 10명의 고객을 scale up하지 않는 방식으로 모으라고 조언합니다. 즉 바이럴 마케팅이나 잘 만들어진 마케팅 콘텐츠가 아니라 당신이 손수 찾아나서는 방식으로 고객들을 모아야 한다는 말입니다. 


한 가지 주의할 점은, 그 10명을 당신이 힘들게 억지로 모으지 않아야 한다는 점입니다. 


그 10명은 문제를 매우매우 심하게 겪고 있어서, 돈을 기꺼이 지불할 의사가 있는 사람들이어야 합니다. 


많은 창업자들이 하는 실수는, 그들이 처음부터 지난한 설득의 과정이 필요한 얻기 힘든 고객들을 타깃한다는 점입니다. 하지만 그들을 타깃해봤자 좋은 점이 없습니다. 당신의 초기 고객은 문제를 매우 매우 심하게 겪고 있어서 프로덕트를 사랑하게 될 사람들이어야 합니다. 돈을 내고 싶어하지 않아하고 지금 이 순간 문제를 겪고 있지 않는 고객들은 당신의 프로덕트를 사랑하지 않는 사람들입니다. 


또, 반드시 돈을 내게 해야 합니다. 고객이 정말로 그 프로덕트를 원하는지 알 수 있는 방법은 돈을 내는지 보는 것입니다. "오 너무 좋은데 공짜면 쓸게요"라고 말한다면 그들은 당신들의 고객이 아닙니다. 



여기에서 끝이 아닙니다. 고객을 데려오기만 했다고 끝이라고 생각할 수 있지만, 고객들에게 몇 가지 질문을 물어보며 검증해야 합니다. 검증이란, 1)그들이 당신이 해결하고자 하는 문제를 얼마나 심각하게 겪고 있는지, 2) 얼마나 즉각적으로 당신의 솔루션을 도입하고자 하는지 살펴보는 것을 말합니다. 


고객이 질문들에 당신의 기대대로 대답한다면, 그들이 만족하는 프로덕트를 만족하는 일에 집중해야 합니다. 

만약 그들 중 몇몇이 기대한 대로 대답하지 않는다면 (즉, 문제를 그다지 심각하게 경험하고 있진 않고 단지 둘러보려 하는 것이거나, 나중에 도입을 차차 검토해보려고 한다면) 그들에게는 에너지를 소비하지 말고 나중에 집중하는 것이 좋습니다. 



정리하면, 

1. 초기고객을 개인적으로 알고 지내면 좋고 

2. 너무 어려운 고객들은 피하고 

3. 고객들이 돈을 내게 하고 

4. 고객들을 검증해야 합니다. 





내 생각) 

다양한 고객들의 엇갈리는 피드백을 받다보면 프로덕트를 어떤 방향으로 발전시켜야 하는지 애매해지고 결국 프로덕트가 기능만 덕지덕지 붙은 상태에 빠지기 쉽습니다. 


문제를 강렬하게 경험하고 있고 돈을 내고서라도 프로덕트를 바로 사용하고 싶어하는 사람들에게 집중하는 일이 그래서 중요합니다. 


이 영상에서 가져가야 할 key learning은, 문제를 그다지 강렬히 경험하고 있지 않은 사람들의 피드백은 과감하게 쳐낼 수 있어야 한다는 점입니다. 


문제를 강렬히 경험하고 있는 사람들의 피드백에만 집중해서 프로덕트를 발전시키는 것에만 집중해야 Zero to One이 가능합니다. 




출처: https://www.ycombinator.com/library/9h-how-to-get-your-first-ten-customers





덧. Michael Seibel은 많은 YC 멤버 중에서도 제가 가장 많은 인사이트를 얻고 많은 도움을 받은 guru입니다. Zero to one의 과정을 밟고 있는 분들이라면 이분의 아티클이나 영상을 둘러보시면 많은 도움이 될 거라 생각합니다. 

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