2배 높은 가격을 받게 해준 협상 전략 2가지 실전편

B2B해외진출 글로벌 마케팅

'앵커링'과 '묶음판매' 전략 통해 2배 높은 가격에 협상을 완료했습니다. 

오늘 고객사와 미팅을 했습니다.

투자유치용 자료를 만들기 위해 저와 가격 협상을 했습니다.

미팅을 위해 준비한 첫 번째 전략 '앵커링'

저는 처음에 시장가보다 3배 높은 가격을 불렀습니다.

당연히 고객사에선 가격을 낮춰달라고 했습니다.

그래서 시장가의 2배 가격 선에서 맞추고,

추가로 부가 서비스까지 제공해드리기로 했습니다.

부가서비스를 고려하면 적절한 금액선에서 협상이 잘 끝났죠.

결과적으로 저는 높은 가격에 용역을 따내서 좋고 

고객사는 기존 계약 + 부가서비스까지 누릴 수 있는 상황을 만들었습니다. 

처음에 높은 가격을 제시하는 것을 '앵커링 효과'라고 합니다.

1000만원을 먼저 제시한 뒤, 800만원으로 낮췄을 때 

vs

처음부터 800만원을 제시한 경우

같은 금액이라도 체감되는 차이가 큽니다. 

1000만원에 앵커링(닻 내리기)이 되는 순간 800만원은 800만원이 아닙니다.

1000만원에 비해 200만원 저렴한 800만원이 되는 것이죠.

두번째 전략 '묶음판매'

새로운 고객 한 명을 유치하는 것이,

기존 고객에게 재구매를 유도하는 것보다 약 6배 높은 비용이 듭니다.

고객사 입장에서도 한 곳에서 다 해주면 더 편합니다.

어떤 제품을 하나 산다면, 그와 관련된 서비스와 상품들이 있을 겁니다.

그걸 묶어서 합리적인 가격에 판매해서 전체 계약 금액을 높이는 전략이죠.

고객 입장에선 가성비가 좋아지고요, 

일을 받아서 하는 입장에선 전체 계약 금액이 높아지니 서로 win-win하는 상황입니다.

묶음 판매는 케이블tv와 같습니다. TV를 틀면 수백개의 채널이 있지만, 

그 중 즐겨보는 채널은 몇개 없으시죠? 

그래서 내가 보는 것만 보고, 가입비를 낮추고 싶다고 생각하신적 있으리라 생각됩니다. 

하지만 오히려 이렇게 묶어서 구매하는게 더 저렴합니다.

지금 넷플릭스와 쿠팡플레이. 디즈니플레이 등 다양한 OTT 서비스로 분리되어 있는 상황을 생각해보시면 됩니다. 오히려 다 구독하고 있으면 금액이 더 비쌉니다. 

이렇게 묶음 판매는 소비자와 공급자 모두 만족할 수 있는 전략입니다.

4대보험 없는 글로벌 마케터 구독하기 ➡ www.upstartercompany.com

"글로벌 진출은 글로벌 스탠다드로"

링크드인 특화 B2B 온라인 마케팅 에이전시 (주)업스타터컴퍼니입니다.
#해외진출 #온라인마케팅 #글로벌진출 #업스타터컴퍼니