펀딩 이후 방황하는 메이커를 위한 지침서
와디즈 공식파트너, 플랜브로의 <실무자를 위한 펀딩 가이드북>
여러분에게 ‘성공적인 펀딩’이란 어떤 펀딩인가요? 아마 대부분 ‘달성 금액’이 높은 펀딩이라고 대답하실 겁니다. 물론 달성 금액은 높을수록 좋습니다. 저 역시 프로젝트 기간에는 높은 펀딩 금액을 달성하기 위해 최선을 다하죠.
하지만 단순히 달성 금액 지표만으로는 진짜 성공 여부를 판단할 수 없습니다. 이번 펀딩을 마지막으로 사업을 접는 것이 아니라면, 펀딩 금액만큼 혹은 그 이상으로 중요한 지표는 따로 있거든요.
우리는 얼마나 많은 팬을 얻었는가
크라우드펀딩을 통해 메이커가 궁극적으로 얻어야 하는 것은 ‘매출’이 아닙니다. 앞으로 우리 브랜드의 제품을 열렬히 사랑하고 응원해 줄 ‘팬’입니다.
지금은 대기업들도 종종 활용하지만, 사실 크라우드펀딩 플랫폼은 작은 브랜드들을 위한 무대입니다. 새로운 제품을 선보이고, 기존에 만나지 못했던 새로운 타겟 고객을 만나기 위해 찾는 곳이죠.
작은 브랜드에게는 다수의 신규 고객보다 우리 브랜드를 강하게 신뢰하는 팬덤이 필요합니다.
대부분 고객은 제품을 구매한 후 그 제품을 만든 브랜드를 잊어버립니다. 하지만 팬은 다릅니다.
브랜드의 팬이 되면 사람들은
제품을 만든 브랜드 이름을 정확히 기억합니다.
긍정적인 기억을 바탕으로 주변 지인에게 해당 브랜드를 추천합니다.
브랜드의 소식을 늘 챙겨 듣습니다.
이후 새로운 제품이 나왔을 때 선뜻 지갑을 엽니다.
이제 막 세상에 나온 작은 브랜드에게 펀딩 플랫폼은 그 어떤 편견(=인지도, 쇼핑 랭킹, 기존 사용자 리뷰 등) 없이 노력만으로 고객을 팬으로 만들 수 있는 무대입니다. 와디즈의 용어를 빌리자면 ‘서포터’를 만날 수 있는 기회인 것이죠.
펀딩이 끝난 이후의 길
가이드 초반에 저는 크라우드펀딩 프로젝트를 ‘길’에 비유했었습니다. 기억하시나요?
우리는 지금까지 '펀딩'이 목적지인 길을 갈고닦으며 성과를 올리는 실전 팁을 알아봤습니다.
▶️ SNS 광고 or 플랫폼 내 지면 광고 or 썸네일 (노출, 후킹) → 스토리 도입부 (몰입, 감정) → 스토리 후반부 (설득, 근거) → 펀딩
여기까지는 펀딩에 도전하는 모든 메이커가 최선을 다합니다. 하지만 펀딩 이후에도 성장하는 메이커들은 여기에서 멈추지 않습니다.
그들은 고객을 팬으로 만들기 위해 그 이후의 길까지 꼼꼼하게 살핍니다. 사실, 이미 펀딩을 시작하기 전부터 이 부분을 준비했다고 보는 것이 더 정확합니다.
▶️ 펀딩 → 기다림 → 배송 → 언박싱 → 사용 → 내적 평가 → 재구매 or 추천 의사결정
우리 제품을 펀딩한 고객이 걷게 될 여정에서 긍정적인 경험을 세밀하게 설계할수록 그들이 우리의 팬이 될 가능성이 높아집니다.
고객을 팬으로 만드는 방법
상품과 서비스의 질이 상향 평준화된 시대의 고객은 ‘만족스러운 제품’ 정도로 브랜드의 팬이 되지 않습니다.
돈을 지불했을 때 좋은 품질의 제품을 받는 것은 이제 당연한 일입니다. 당연한 일은 기억에 남지 않습니다.
인간은 특별한 순간(=의외성이 있는 순간)을 기억합니다. 브랜드가 만들어내는 특별한 순간들은 고객이 브랜드를 더 오래 기억하게 만듭니다.
그 기억이 긍정적인 기억이라면 브랜드에 대한 호감과 신뢰는 커집니다. 호감과 신뢰가 충분히 쌓이면 고객은 그 브랜드의 팬이 되는 거죠.
어떻게 하면 고객에게 특별한 순간을 만들어줄 수 있을까요? 아이디어를 떠올릴 수 있는 간단한 방법을 한 가지 소개합니다.
1. 각각의 여정에서 대다수의 메이커가 하고 있는 일의 방식을 먼저 적어보세요.
2. 그 일의 결과를 고객의 입장에서 적어보세요.
3. 고객의 더 나은 경험을 위해 할 수 있는 일을 떠올려보세요.
*여기에 우리 브랜드의 철학과 성격이 묻어나면 좋습니다.
대다수의 기업이 많이 하는 일은 사람들의 기대 수준을 형성합니다. 딱 그 정도 수준만 하면 적어도 욕은 먹지 않습니다.
하지만 거기에서 한 끗만 더하면 특별함이 만들어집니다.
펀딩 이후 첫 여정인 ‘기다림’에서 특별함을 만들어볼까요?
와디즈 서포터들은 펀딩 이후 두 번의 기다림을 거칩니다. 펀딩이 끝날 때까지 한번, 배송이 올 때까지 또 한 번 기다리죠.
이 두 번의 기다림에 우리가 줄 수 있는 특별함을 떠올려보세요. 아주 거창한 일이 아니어도 좋습니다. 작은 특별함도 각 여정에서 조금씩 쌓이면 큰 특별함이 되니까요.
<펀딩이 끝날 때까지의 기다림>
1. 대부분의 메이커는 펀딩 기간 중 새소식에 새로운 고객을 얻기 위한 이벤트를 엽니다.
2. 기존 펀딩 고객은 자신에게는 해당 사항이 없는 소식들만 접하게 됩니다.
3. 이미 펀딩에 참여한 고객들과의 소통 창구를 마련해 그들의 목소리를 들어보면 어떨까요?
이 제품을 어떻게 사용하려고 하시는지, 스토리로 접했을 때 아쉬운 점은 없는지, 별도로 챙겨줬으면 하는 사항들 (분할 배송 혹은 리워드에 없는 특별 구성 요청 등)은 없는지 확인해 보는 것이죠.
<배송이 오기까지의 기다림>
1. 대부분의 메이커는 펀딩이 끝나면 일반 쇼핑몰처럼 배송을 시작합니다
2. 고객이 펀딩 결제 후 처음 받는 연락은 택배사의 연락일 가능성이 높습니다.
3. 와디즈에 들어오지 않고도 확인할 수 있는 문자, 카톡으로 서포터에게 먼저 연락해 주면 어떨까요?
배송이 시작되었다는 안내와 함께 이 제품을 사용할 때 필요한 정보 혹은 기대감을 심어줄 수 있는 메이커의 팁 등을 보내주는 것이죠.
이후 여정에서도 마찬가지입니다.
고객이 제품을 막 받아본 순간, 포장된 패키지를 열어보는 순간, 제품을 처음 사용하는 순간, 이후 몇 차례 더 사용하면서 시간이 흐른 뒤의 순간까지.
우리를 기억하게 만들 수 있는 소소한 특별함을 설계해 둔 브랜드와 그렇지 않은 브랜드는 이후 완전히 다른 길을 걷게 됩니다.
두 브랜드 중 어떤 브랜드가 더 적은 마케팅 비용으로 더 효율적인 성장을 이어갈 수 있을까요?
매출이 아니라 ‘관계’를 만드세요!
우리가 매출을 얻겠다고 생각하면 고객도 딱 구매까지만 합니다. (혹은 구매도 쉽게 하지 않습니다.)
우리가 팬을 얻겠다고 생각하면 고객의 마음까지 얻을 수 있습니다. 펀딩 무대뿐 아니라 이후의 사업과 마케팅에서도 그렇습니다.
매출에 눈이 멀어 고객의 구매를 부추기기 위해 수단과 방법을 가리지 않는 이들은 잠깐의 매출만 경험하고 금방 사라집니다.
고객과 꾸준히 관계를 쌓는 과정에서 매출을 얻는 이들은 팬들과 함께 탄탄하게 성장하죠.
관계를 쌓는 일은 단기간에 해내기 어려운 일입니다. 그래서 단단한 성장에는 시간이 필요합니다.
온갖 현란한 스킬과 기술들을 언급하며 빠른 성장을 가능하게 해준다는 유혹에 흔들리지 마세요.
고객의 목소리를 들으며 그들과 좋은 관계를 이어가다 보면 언젠가 여러분의 브랜드가 단단하게 성장한 브랜드의 사례로 소개되는 날이 반드시 올 겁니다.
와디즈에 대해 더 알고 싶다면?
글 플랜브로 편집 전수연
