시장이 포화상태인데 차별화가 가능한가?
줄줄이 망해나간 자리에서도 대박 나는 김밥집이 있다
레드오션 시장에서도 차별화는 가능하다
시장이 포화상태인 것과 차별화는 사실 별 상관이 없다.
시장의 경쟁상태를 아는 것은 전략을 수립하는 데 도움이 되므로 필요한 것이지만, 경쟁이 심하다고 해서 신생기업 모두가 실패하는 것은 아니다. 누군가는 그 안에서 차별화 포인트를 만들어내고, 이를 통해 살아남고 성장한다. 쉽게 포기하는 사람들에게는 ‘포화상태’, ‘레드오션’, 이런 단어가 포기를 정당화시키는 위안이 되겠지만, 마침내 살아남는 사람들에게는 오히려 도전 욕구를 일으키는 것이기도 하다.
가까이에서 그런 사례를 쉽게 찾을 수 있다. 여러 업종이 망해나갔던 어느 점포 자리에서 당당히 성공하는 분들이 있다. 김밥집 여러 곳이 거쳐 간 같은 위치에서 똑같은 업종으로 크게 성공하는 사례를 직접 목격한 적도 있다. 이런 사례들을 보면 한 가지는 명확히 알게 된다. 차별화란 반드시 업종의 차별화를 얘기하는 것이 아닌 것이다.
포화한 시장에서 차별화하는 것이 어려울 수 있지만, 기업이 눈에 띄고 고유한 브랜드 아이덴티티를 확립하는 것은 필수적이다. 이를 위해 USP를 설정하고, 시장조사를 하고, 고객 경험을 제공하는 데 집중하고, 혁신을 지속해 강력한 브랜드를 구축해야 한다.
자사의 USP(unique selling point) 설정. USP를 설정하는 것이 비즈니스 차별화의 첫 번째 단계이다. 회사를 다른 회사와 차별화하고 제품 또는 서비스를 고유하게 만드는 것이 무엇인지 설정해 놓는 것이 대상 고객을 찾고 성공적인 브랜드를 구축하는 데 중요하다.
경쟁사와 시장 동향을 이해하기 위해 시장조사를 수행해야 한다. 비즈니스를 차별화하려면 남들은 어떻게 하고 있는지 알아야 하지 않겠는가. 경쟁사를 조사함으로써 시장의 격차를 파악하고 눈에 띄는 고유한 제품이나 서비스를 만들 새로운 기회를 찾을 수 있다.
포화한 시장에서는 우수한 고객 경험을 제공하는 데 집중하는 것이 중요하다. 뛰어난 고객 서비스를 제공하고 고객이 자사와 쉽게 거래할 수 있도록 하며 고객의 기대치를 뛰어넘음으로써 경쟁사와 차별화할 수 있다.
혁신은 혼잡한 시장에서 차별화의 핵심이다. 고객의 문제를 해결하고 요구 사항을 충족할 수 있는 새롭고 창의적인 방법을 찾아야 한다. 새로운 제품, 서비스 또는 기술을 지속해서 도입하여 경쟁에서 앞서 나가면 포화한 시장에서 두각을 나타내는 데 도움이 될 수 있다.
강력한 브랜드를 구축하는 것은 비즈니스를 차별화하는 데 중요하다. 자사의 브랜드는 회사의 가치, 미션 및 비전을 정확하게 반영해야 하며 제품, 서비스, 마케팅 자료 및 고객 상호 작용을 포함하여 비즈니스의 모든 측면에 일관되게 반영되어야 한다.
차별화는 어떤 시장 상황에서든 가능하다. 다만 그 방법을 찾는 것이 어려울 뿐이다. 그 방법을 찾으려면 오랜 시간 동안 기도하는 심정으로 노력을 기울여야 한다.
차별화를 위해서는 내 제품이 고객 손에 전해지기까지의 전 과정을 그려보고, 그중 어떤 지점을 차별화할지를 정해야 한다. 또한 너무 여러 개의 차별화 요소를 담으려 애쓸 필요 없다. 고객에게 뭔가 한 가지 이상을 전달한다는 것은 매우 어려운 일이다.
고객이 제품을 어디에서 만나게 되는가? 오프라인의 로드샵이나 백화점 매장에서 수많은 제품 속에 파묻혀 있는 가운데 발견하게 되는 경우를 상상해 보자. 비슷비슷한 디자인과 색상을 가진 화장품 용기 중 일단 눈에 띌 수 없다면 매출이 일어나지 않는다.
실제로 많은 기업이 디자인 차별화를 위해 고민하는데, 디자인도 좀 더 나눠서 볼 수 있다. 브랜드 로고의 차별화, 용기의 색상 차별화, 용량 차별화 등의 방법이 있다.
화장품 안에서 차별화란 디자인 차별화, 색상 차별화, 가격정책 차별화, 향의 차별화, 증정품 차별화, A/S 차별화, 브랜드 스토리의 차별화 등 너무도 많은 차별화 거리가 존재한다.
명심하자. 시장이 아무리 포화상태여도 차별화는 가능하다.
ViewPoint
블루오션 전략
프랑스의 경영대학원 인시아드(INSEAD)의 김위찬(W. Chan Kim), 르네 모본느(Renée Mauborgne)는 저서 ‘블루오션 전략(Blue Ocean Strategy)’에서 경쟁에서 이기려면 경쟁을 그만두라고 주장했다. 블루오션이란 수많은 경쟁자로 우글거리는 레드오션과 상반되는 개념으로, 경쟁자들이 없는 무경쟁시장을 의미한다. 프랑스 경제 월간지 ‘렉스빵시옹(Lexpansion)’은 2004년 세계 경영 ‘구루(guru)’ 50명의 순위를 선정, 발표하면서 김 교수와 모본느 교수를 공동 1위로 뽑은 바 있다.
경쟁이 치열한 기존 시장(Bloody Market), 곧 혈투가 벌어지는 레드오션(Red Ocean)에서 벗어나 누구의 손도 미치지 않은 미지의 세계, 새로운 시장, 즉 블루오션으로 나가라는 것이다. 기업이 더 많은 가치를 창출하기 위해서는 경쟁시장이 아니라, 경쟁이 없는 새로운 시장을 창출해야 한다는 내용을 담고 있다. 즉 블루오션 전략은 기존의 경쟁 원리에서 벗어나 발상의 전환을 통해 고객이 모르던 전혀 새로운 시장을 창출해야 한다는 전략이다.
이들에 따르면 10년에 걸쳐 108개 기업을 연구한 결과, 새로 출시된 상품의 86%가 기존 상품 계열을 확장한 레드오션 상품이었고, 나머지 14%만이 새로운 블루오션 상품이었다고 한다. 그런데 이 14%의 블루오션 상품이 전체 매출의 38%, 전체 이익의 61%를 차지하고 있다고 설명함으로써 블루오션 전략의 중요성을 강조했다.
<그림> 108개 기업의 신상품 분석
