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Jun 02. 2022
제대로 배우는 "B2B 선행 영업자료"
B2B마케팅 심화학습
B2C만큼은 아니지만 B2B역시 제대로 된 선행영업을 위해서는 상품, 서비스에 대한 소개부터 실제 사례를 담은 레퍼런스 등의 자료(혹은 툴킷, 패키지 등등으로 불림)가 기본적으로 제작되어 있어야 한다. 물론 비즈니스의 성격에 따라 필요한 자료들의 정도 차이는 있지만, 공통적으로 꼭 필요한 자료들은 대동소이하다.
제작의 형태는 그 성격, 필요에 따라 인쇄물과 디지털 형태로 제공되는데, 요즘은 디지털이 메인(보통 홈페이지에 e-book 타입 혹은 다운받아서 볼수 있게 PDF형태로도 많이 올려놓는다), 인쇄책자의 형태는 미팅, 행사나 전시 등 고객을 만나는 자리에서 주로 활용한다.
Company Profile : 회사 및 사업에 대한 전반적인 내용을 고객에게 쉽고, 효과적으로 전달, 공유하기 위해서 제작하는 가장 기본적인 소개자료다. 회사의 대표하는 첫인상이니 만큼 적잖은 비용과 노력을 들여 제작한다. 한국에서는 많은 경우 브로슈어와 혼용해서 사용하는 경우가 많은데 엄격하게 구분하면 브로슈어는 보통 접지방식으로 평균 4~6페이지 내외로 주로 서비스나 상품의 핵심내용만 전달하는데 반해, Company Profile은 회사의 역사, 전략, 경영현황, 주요 비즈니스 등을 한눈에 이해할 수 있게 도와준다.
"현대두산인프라코어" Company Profile현대두산 인프라코어의 Profile은 일반적인 B2B 하드웨어 비즈니스의 교과서적인 포맷을 갖췄다. 회사연혁, 경영현황, 사업소개, 미래준비, 고객가치 등으로 구성하고 적절한 이미지, 텍스트 길이까지 더하지도 않고 덜 하지도 않다.
"제일기획" Company Profile광고회사인 제일기획은 광고회사스럽게 트렌디하고 세련된 디자인에 공을 많이 들이면서 그 동안의 광고캠페인 성공사례를 주 내용으로 포커싱했다. 특히 지루하지 않게 테마별 컬러변화를 주면서 이미지 중심으로 스토리를 풀어나간다.
Brochure (브로슈어 혹은 팜플렛) : 상품, 서비스에 대한 핵심 내용을 담은 접지 형태의 인쇄물로 보통 왜 우리를 선택해야 하는지? 어떤 Value를 고객에게 제공할 수 있는지? 어떤 경쟁력이 있는지? 등의 내용을 담아 제작한다. 형태로만 본다면 우리가 박물관이나 전시회에 가면 흔히 볼수 있다. 리플렛(한국에서는 전단지라고 많이 불림)과 그 목적이 같아 많이 혼용해서 쓰는데, 간단하게 1장이면 리플렛(외국에서는 flyer라고도 함), 그 이상 페이지로 접히면 브로슈어라고 부르는게 맞다. 주 목적이 무료로 고객에게 많이 나눠주는데 있기 때문에 B2B 비즈에서는 예전처럼 많이 쓰지는 않지만 다수의 고객들을 만나는 전시회나 박람회, 세미나등에서 많이 활용한다.
"NAVER 클라우드" 서비스 브로슈어네이버 클라우드는 3W (What 클라우드는 무엇인지, Why 왜 네이버인지, Where 어디서 쓰고 있는지)에 맞춰 각 서비스별, 산업별로 다양한 브로슈어를 제작해 고객미팅과 세미나에서 요긴하게 사용하고 있다.
Catalogue (카달로그): 주로 상품에 대한 상세 안내, 소개서로 브로슈어와는 달리 자세한 상품 설명과 특징, 이미지, 가격, 세부 스펙 등을 담고 있어 페이지가 훨씬 많다.
기업용 사무가구 퍼시스의 카달로그에는 다양한 사무공간별 제공하는 가구타입과 특징, 그리고 가능한 색상, 사이즈등이 제공된다. 다양한 라인업이 준비되어 있어 페이지수는 생각보다 많지만 공간별 적절한 사진과 디자인 구성 등 꽤 신경을 많이 쓴 카달로그의 모범 케이스다.
“퍼시스” 사무가구 카달로그Reference (레퍼런스): 자사의 상품, 서비스를 이미 구매 혹은 활용한 고객사 리스팅 자료로 B2B비즈니스에 있어서 가장 중요하다고 볼 수 있다. 예를 들어 자사의 제품이 삼성이나 SK같은 대기업에서 이미 쓰고 있다면 고객에게 신뢰감과 동시에 안심을 준다.
홈페이지가 정보채널로 가장 중요해 지면서, 최근에는 많은 기업들이 레퍼런스를 홈페이지에 주요 비지니스 카테고리별로 나눠서 올려놓거나, 사진이 필요한 제조,설치 비즈의 경우에는 사진도 함께 보여주면서 신뢰감을 더한다.
기업용 컨택센터 솔루션 “EICN” 레퍼런스
"현대엘리베이터" 레퍼런스Case Study (케이스 스터디) : 레퍼런스가 간단한 고객사명과 사진으로만 구성된다면, 케이스 스터디는 스토리텔링기반(Background>Challenge>Solution>Outcome)으로 고객의 불편함 혹은 needs를 어떤 솔루션으로 어떻게 해결했는지 자세한 내용과 실제 고객의 인터뷰, 다양한 앵글의 사진, 그래프 등으로 구성된다. 최근에는 좀 더 생동감을 주기 위해 많은 기업들이 영상으로도 다수 제작하고 있다.
시스코는 하루 평균 3천명, 3천평이 넘는 부산의 대형 복합문화공간 피아크에 적합한 클라우드 네트워킹 기술을 통해 음영지역없이 안정적인 와이파이 서비스를 제공 할수 있다는 점을 페이퍼와 영상을 각각 통해 강조했다.
https://www.youtube.com/watch?v=Tr209mnjM34
네트워킹 솔루션 “시스코” Case Study
대한민국 최고층 빌딩이자 세계 5번째로 높은 잠실 롯데월드타워에 적용된 오티스 엘리베이터는 오랜 경험과 최첨단 기술, 전문인력이 만들어낸 상징적인 빌딩의 파트너임을 강조했다
https://www.youtube.com/watch?v=C2uKdagNpYs
"오티스" 엘리베이터 롯데월드타워 Case Study
신선식품의 유통과정에서 신선도와 품질을 유지하게 도와주는 콜드체인 시스템의 선두주자인 댄포스는 미카엘 셰프라는 유명인을 모델로 활용하면서 홈플러스 쇼케이스 및 컨트롤 룸에 적용된 자사의 솔루션이 최상의 신선도를 유지함과 동시에 에너지 효율 50% 향상이라는 경제적효과까지 달성했음을 강조한다.
https://youtu.be/I1shycaFGIw
"댄포스" 콜드체인 Case Study
