수익이 나지않는다면? 고객과 시장이 잘못된 겁니다
매출 고민을 하고있다면, 꼭 읽어보시길 권합니다.
부푼 꿈을 앉고 사업에 뛰어드신 분들. 혹시.. 다음과 같은 얘기를 하고있진 않으신가요?
"좋은 가치로 시작했는데... 고객들이 참 몰라주네요."
"매출은 계속 제자리인데, 마케팅 비용만 늘어나고..."
만약 이런 고민을 하는 분들이라면
이 글이 고민의 관점을 바꿔줄 수 있다고 확신합니다.
얼마 전 머리를 띵-하게 만든 사례들을 발견했거든요.
누구도 수익을 못 낸다던 시장에서, 고객과 시장을 완전히 다르게 바라보고 대박을 터트린 기업들의 사례요.
이들의 비결을 분석해보니 명확한 공통점이 있더라구요.
도대체 이들은 어떻게 시장과 고객을 새롭게 발견했을까요?
이들의 기가막힌 관점의 전환을 먼저 살펴보고,
우리도 적용해볼 수 있는 핵심 방법 3가지를 끝에서 공개하겠습니다.
1. 승객에게 2천원 받고 어떻게 회사가 돌아가나요?"
- 수익의 답은 다른 곳에 있었다
일본의 '초이소코'라는 고령자나 장애인을 위한 차량 운행 서비스가 있습니다.
1회 승차비가 고작 2천원. 도저히 수익이 날 것 같지 않은 가격이죠.
하지만 이들의 수익모델은 다른곳에 있었습니다. 바로 "마케팅"입니다.
승객이 아닌 '정류장' 근처 상점들이 수익원이 된 겁니다.
고령자들이 주로 가는 병원, 상업시설 근처에 정류장을 만들고, 이 시설들로부터 스폰서 협찬을 받는 거죠.
초이소코는 또한 홍보지를 발행해 스폰서 기업과 매장들을 홍보합니다.
초이소코의 핵심 고객들은 수익성이 한정되어있으니,
초이소코의 승객들이 필요한 곳들이 오히려 초이소코를 필요로 하게 만든 겁니다.
(*사례 참고 : 초고령사회 일본이 사는법. 김웅철 지음, 매일경제 신문사)
출처 : https://investpension.miraeasset.com/contents/view.do?idx=16183"장애인 고용? 그게 우리의 경쟁력입니다"
- 레드오션에서 블루오션을 찾다
'장애인 고용' 하면 보통 떠오르는 업종이 있죠.
제과제빵, 카페, 인쇄... 하지만 선한 의도만으로는 고객이 찾지 않습니다.
전체 직원의 80%가 중증장애인인 베어베터는 새로운 수익모델 개척으로 연 약 100억원의 매출을 내고 있습니다. 이들의 주력업종은? "카페"입니다. 한집걸러 하나 있는, 서울에만 2만개가 있는 카페 말이죠.
그들의 비결은 '고객'을 바꾼 겁니다.
일반 소비자가 아닌 '기업'을 주 고객으로 삼았죠.
기업들은 장애인 고용 의무가 있고, 베어베터와 거래하면 고용부담금을 최대 50%까지 감면받을 수 있습니다.
게다가 ESG 경영이 트렌드가 되면서 기업들의 사회적 책임은 더욱 강화되고 있습니다.
베어베터를 선택하는것 만으로도 기업들은 실질적인 혜택은 물론 ESG 선도 기업이라는 홍보 효과까지 노릴 수 있죠.
이미 약 600개 기업이 베어베터의 사내 카페를 선택했다고 합니다.
베어베터의 연계고용 모델 (출처 : 베어베터 홈페이지)https://www.bearbetter.net/ 
기업 ESG 정책 홍보로도 활용되는 베어베터 서비스 (출처 : https://www.smedaily.co.kr/news/articleView.html?idxno=301548)여기서 우리가 주목해야 할 점이 있습니다.
이 기업들의 성공 비결은 단순히 '새로운 시장'을 찾은 게 아닙니다. 자신들의 약점을 강점으로 바꾼 거죠.
수익성이 낮아 보이는 시장에서, 완전히 다른 관점으로 수익 모델을 찾아낸 겁니다.
수익 모델의 재발견 - 시장을 다르게 보면 보이는 것들
이제 우리도 수익 모델을 재발견할 차례입니다.
1. 현재 시장의 흐름을 정확히 읽기
초이소코와 베어베터는 고령화와 ESG라는 트렌드를 정확히 파악했습니다.
시장의 변화는 새로운 기회를 만듭니다.
2. 본질을 재정의하기
초이소코는 단순한 운송 회사가 아닌 '광고 플랫폼'이 되었고,
베어베터는 일반 카페가 아닌 '기업 솔루션'이 되었습니다.
지금 우리 사업의 본질은 무엇일까요?
3. 돈을 벌 수 있는 진짜 고객 찾기
우리의 서비스나 제품이 정말 필요한 사람은 지금 우리가 보는 고객이 아닐 수 있습니다.
초이소코는 '상점'에서, 베어베터는 '기업'에서 답을 찾았죠.
결국 수익은 관점의 전환에서 시작됩니다.
새로운 수익 모델은 어쩌면 전혀 예상하지 못한 곳에 있을지도 모릅니다.
여러분의 비즈니스는 어떤 새로운 관점에서 바라볼 수 있을까요?
