손해 보는 영업이 이익을 불러온다.

나의 이익을 좇지 말고 고객의 이익을 만들어주자.

연세대 김형철 교수께서 진로를 묻는 제자에게 다음과 같이 가이드하셨다고 한다. "손해 보는 쪽을 선택해라." 대답을 들은 제자는 속으로 이게 무슨 (개) 소리야라는 반응을 보였을 것이다.

김 교수는 이어서 네가 사람을 만날 때 "한 푼도 손해 안 보는 사람"을 만날 것이냐 아니면 좀 손해 보는 사람을 만날 것이냐?라고 물었다. 그렇다. 주변에 사람이 모이는 사람을 보면 손해 보는 쪽이다.

고객사의 입장에서 생각해 보자.

ㅇ 고객사의 이익을 최대화해주는 영업인가?

ㅇ 판매사의 이익을 최대화해주는 영업인가?

거위의 배를 가르는 영업이 아니라 거위를 늘리는 영업이 되어야 한다.

당연히 고객사의 이익을 최대화해주는 영업을 선호할 것이다. 영업은 손해라고 생각할 수 있지만, 고객사의 이익 최대화는 고객사를 성공으로 이끌 것이다. 고객의 성공으로 고객의 고객이 더욱 늘 것이며, 그 과정에서 영업의 기회는 더욱 많아진다.

영업은 당장의 이익만 보고 가면 안된다. 나에게 다소 손해라도 고객에게 이익이라면 나에게 더욱 큰 이익으로 다가온다. 시간을 갖고 기다리자. 거위를 갈라 먹는 것과 거위의 알을 먹을 것이냐에서 영업은 길게 갈 수 있는 여건을 만드는 것이 필요하다. 영업은 오늘만 할 것이면 갈라 먹어야 하겠지만 말이다.

나를 낮추고 조금은 손해보고, 그를 생각할 때 "부"는 따라온다. 하지만 손해보고 그를 좀 더 잘되게 하는 것에 대한 "답"이 즉시 오지 않는다. 영업에 인내가 필요하다.