합리화하는 존재
#59 심리학이 경제학을 만나다
#59 심리학이 경제학을 만나다
- 야마모토 미토시 지음 / 이서연 옮김
편하게 1h
이 책은 교과서의 경제이론으로는 설명할 수 없는 인간의 어처구니없는 경제적 천태만상의 실체를 규명하고자 집필되었다. 합리적이고 이성적인 호모에코노미쿠스 모델로는 설명할 수 없는 현실세계의 경제활동을 풀어내기 위해 이미 소수의 경제학자들이 새로운 길을 모색한 바 있다. 이들은 물리학을 본받고자 하는 신고전경제학의 오류를 지적하며 심리학 및 인지과학의 성과를 접목해, 경제학적 의사결정을 혼란스럽게 만드는 각종 편향을 연구했다. -p009
"빠르게 이익을 얻을수록 기쁨이 커지기 때문에 먼 미래에 손에 쥘 수 있는 이익은 낮게 평가하게 된다." 케인스의 말은 똑같은 가치라도 시점에 따라 인지되는 가치가 다르다는 인지심리학적 통찰을 보여준다. -p011
인지부조화 이론
1957년에 레온 페스팅거 교수가 정립한 인지심리학 이론으로, 20세기 심리학의 가장 위대한 발견 중 하나로 꼽힌다. 인간은 때때로 불합리한 행동을 한다. 다이어트를 할 때 '많이 먹고 술을 마시면 살찐다'는 사실을 알면서도 많이 먹거나 술을 마신다. 이와 같은 인간의 비합리성을 서렴ㅇ할 때 인지부조화 이론이 이용된다. 인식과 행동의 모순이 빚어내는 고통에서 벗어나기 위해 우리는 희망적인 관측과 둘러대기 편한 변명을 만들어낸다. 한번 정한 결정을 끊임없이 번복하는 것도 인지부조화 이론으로 설명할 수 있다.
후회 회피
후회하고 싶은 사람은 없다. 하지만 미래는 예측할 수 없으니까 후회할 일이 생기는 것은 어찌 보면 당연하다. 그때의 인지부조화를 최소한으로 줄이기 위해 미리 위안과 변명거리를 구상해 두는 것을 '후회 회피'라 한다. 미래의 '후회'를 두려워한 나머지 현재의 행동이 비합리적으로 변질되는 현상이다.
생존 편의
확률이나 통계 이론, 자산운용과 같은 분야에서 활용되는 개념이다. 운용과정에서 제외된 나머지를 고려하지 않고 현존하는 것, 즉 살아남은 것만을 고려하여 확률을 예상하고 잘못된 의사결정을 내리는 현상을 가리킨다.
사전 확률과 사후 확률
서울대학교의 합격률을 생각해 보자. '서울대학교이 경쟁률이 3대 1이라고 한다면 합격률은 33%! 33명 중 한 명이 합격한다는 뜻이니까 까짓것 운을 하늘에 맡기고 한번 도전해 볼까'라고 생각할 때의 33%는 사전 확률이다. 그러나 다음 순간 '수학능력시험에서 400점 만점에 370점이 넘는 사람들만 지원한다더라', '각 고교의 우수학생만이 지원한다더라'라는 다양한 정보를 접하게 되면 단순히 수업자의 숫자만을 따져서 계산해서는 안 된다는 사실을 깨닫고 '실제로는 10명당 한 사람 아니 100명당 한 사람 정도가 합격한다'라고 사전 확률을 변경한다. 이것이 사후 확률이다. 사전 확률과 사후 확률의 대표적인 이론으로 베이즈의 정리가 있다. 이 정리를 활용하면 매우 적은 데이터를 통해 사후 확률을 구하고 이를 바탕으로 미래를 예측할 수 있다. 데이터가 바뀌면 그에 따라 사후 확률도 자동으로(보다 정확하게) 수정되기 때문에 비즈니스 영역에서 광범위하게 활용되고 있다.
확률 판단은 어렵다
확률을 정확하게 판단하는 것은 쉬운 일이 아니다. 우리는 눈에 띄는 것에만 주목하는 경향이 있기 때문이다. 예를 들어 '비행기는 위험하니까 자동차를 이용해야지'라는 판단을 내렸다고 치자. 근거는 '비행기 사고의 사망확률이 더 높다'는 믿음에 있다. ... 사고가 났다 하면 대서특필되는 비행기 사고에 비해 자동차 사고는 일일이 언론에서 다루지 않을뿐 자동차가 비행기를 대체할 만큼 안전하지는 않다.
확률을 무시한 추리
인지심리학에서 자주 사용되는 퀴즈가 있다. 중학생이었던 A는 학생회 활동에 열심히여서 3학년이 되자 학생회장도 맡았다. 고등학교에 진학해서도 꾸준히 학생회 활동을 하면서 장래에 정치계에 입문하고 싶다는 꿈을 키웠다. 그 후 정치학과에 입학했다고 하던데 어쩌다 보니 20년 가까이 연락이 끊겼다. 그렇다면 현재 A는 다음 중 어느 직업에 종사하고 있을까? (샐러리맨/국회의원/정치부기자) ... 남은 답은 정치부 기자와 샐러리맨이지만 수자상으로 샐러리맨이 압도적 우위를 보이므로 사전 확률을 고려했을 때 가장 적당한 답은 샐러리맨이다.
마중물 효과
경제안정을 위한 국가 정책의 하나로 유수정책을 펼쳤을 때 기대할 수 있는 효과. 국가가 일시적으로 재정지출을 증대시킴으로써 고용과 소비, 민간투자가 창출되고 경기의 자율적 회복이 가능해진다. 1930년대의 대공황기에 미국에서 도입되어 경기회복 효과를 보았다.
랜즈버거 효과
소액의 추가 소득은 오히려 소비를 촉진하는 반면 고액의 추가 소득은 저축성향을 높인다. 가령 1만 원이나 2만 원의 공돈이 생기면 그 돈을 밑천으로 5만 원 정도의 쇼핑을 해버리지미나 1,000만 원의 공돈이 생기면 부랴부랴 저축부터 하게 된다.
금액 인식의 오류
금액의 비율에만 주목하면 금액의 절대적인 가치를 잊어버린다. 반대로 금액의 절대적인 가치에만 주목하다 보면 비율로는 생각하지 못하는 경우도 많다. 다소 힘이 들더라도 각각의 상황에 따라 적절한 판단을 내릴 필요가 있다.
베버-페히너의 법칙
베버는 독일 라이프치히 대학교의 생리학자이자 해부학자이며, 페히너도 같은 대학교의 물리학자다. 베버-페히너의 법칙은 두 사람의 합작품으로 심리학에서 '변별역'이라고 부르는, 감각의 차이에 관한 이론이다. 무거운 물건을 든 상태에서는 어느 정도 무게를 늘리지 않으면 차이를 알아차리기 힘들지만 가벼운 물건을 든 상태에서는 조금만 무게를 늘려도 쉽게 차이를 느낀다. 이 법칙은 가격결정 등 경영의 다양한 분야에 응용되고 있다.
프로스펙트 이론
경제학자 카너먼과 트버스키에 의해 제창된 경제적 인지 의사결정 이론이다. 프로스펙트 이론을 구성하는 대표적인 축으로 가치함수가 있다. <그림4>에서 볼 수 있듯이 개인이 체감하는 가치는 평가 당시의 준거점에 따라 달라진다. 이는 우리가 객관적이고 합리적으로 판단하기보다는 주어진 상황에 따라 그때그때 다르게 평가한다는 사실을 보여준다. 또한 손실축의 곡선 기울기가 훨씬 가파른 것에서 알 수 있듯이 이익보다 손실에 훨씬 민감한 인간의 심리를 보여준다. 이 그래프는 모든 가치 판단에서 인간의 심리가 얼마나 비이성적으로 개입하는지 단적으로 드러낸다.
손실회피
프로스펙트 이론 중 하나로, 손해를 볼 때의 괴로움이 이익을 볼 때의 기쁨보다 큰 경향을 말한다. <그림4>에서 D점으로 0점으로부터의 거리(이익의 체감가치)에 비해 E점의 0점으로부터의 거리(손실의 체감가치)가 두 배나 길다. 이는 '손실의 고통이 이익의 기쁨보다 두 배나 크다'는 인간의 심리를 나타낸다.
앵커링
임의의 기준을 모든 판단의 출발점이라고 '믿어버리는' 현상을 가리킨다. "노점상에게 물건을 살 때는 가격의 반까지 깎아라"라는 충고를 들은 적이 있다. 그 이후로는 노점상과 흥정을 할 때면 항상 반값을 기준으로 삼는다. 애초에 원가의 100배나 폭리를 취하는 노점상도 있다고 하니 반값에 팔아도 큰 손해는 없을 것이다. 어쨌거나 노점상의 승리!
공돈 효과
돈의 절대적인 가치에는 차이가 없는데도 그 가치가 낮게 느껴지는 현상을 가리킨다. 사람들은 카지노에서 딴 10만원과 월급통장에 들어온 10만원을 같은 돈으로 생각하지 않는다. 한쪽은 운좋게 생긴 공돈이고, 다른 한쪽은 힘들게 일해서 받은 '피 같은 돈'이다. 공돈 효과는 취득방법이 쉬운 경우에 일어난다. 가령 도박을 한다거나 얼굴도 모르는 친족으로부터 유산상속을 받아서 예상치 못한 돈이 들어오는 경우다. 단, 금액이 크면 랜즈버거 효과에 의해 공돈 효과가 약해지는 경향이 있다.
휴리스틱스
정공법으로 문제를 하나하나 해결하면 확실하게 해답을 얻는 것은 가능하지만 시간이 걸린다. 반면 경험적 지식을 통해 시행착오를 줄이는 방법인 휴리스틱스를 이용하면 판단의 속도가 현격하게 빨라진다. 단, 편견에 빠질 가능성이 크다는 결정적인 문제가 있으므로 신중히 사용해야 한다. 대표적인 휴리스틱스에는 다음과 같은 것이 있다. "희소성 : 드물다는 것만으로 프리미엄이 붙는다고 믿는 휴리스틱스", "상호성 : 호의를 받으면 반드시 보답해야 한다고 생각하는 휴리스틱스" 이 외에도 '권위 있는 사람에게는 복종한다', '호의적인 사람에게는 호의적으로 행동한다'는 휴리스틱스가 있다.
영향력
일본의 심리학자 이마이 요시아키는 그의 저서 <영향력을 해부한다>에서 타인에게 미치는 영향력을 다음의 6가지 종류로 분류했다.
- 보상 영향력 : 상을 주면 영향력이 생긴다.
- 강압 영향력 : 벌을 주면 영향력이 생긴다.
- 합법 영향력 : 직장상사와 같이 정당한 권력을 부여받은 주체는 영향력을 가진다.
- 전문 영향력 : 전문가라는 지위에 의해 영향력이 생긴다.
- 준거 영향력 : 위인과 같이 모두에게 존경받는 사람은 영향력을 가진다.
- 매력 영향력 : 스타와 같이 인기 있는 사람은 영향력을 가진다.
권위효과는 6가지 영향력 가운데 특히 전문 영향력, 합법 영향력과 관련이 깊다.
도박사의 오류
동전을 던질 때 5회 연속으로 앞면이 나온 후 또다시 앞면이 나올 확률은? 물론 2분의 1이다. 하지만 우리는 연속하여 일어나는 일들 사이에는 상관관계가 있다고 믿는 경향이 있으므로 저도 모르는 사이에 '6회 연속으로 앞면이 나올 확률'을 연상하게 된다. 이처럼 서로 독립적으로 일어나는 확률적 사건이 서로의 확률에 영향을 준다고 착각하는 현상을 도박사의 오류라 한다.
평균회귀
00주식의 평균수익률은 5%이다. 작년의 수익은 10%였다. 올해의 예상 수익률은? ... 가장 합리적인 예상치는 주식의 실력, 즉 평균수익률인 5%다. 이와 같이 실력, 즉 평균치에 근접해지는 현상을 평균회귀'라고 한다.
작은 수 법칙
큰 표본이 모집단을 잘 대표하는 것처럼 작은 표본도 모집단을 대표한다고 믿는 경향을 가리킨다. 하지만 동전 던지기처럼 단순한 확률도 수많은 시도를 반복해야 이론상의 평균 확률에 근접할 수 있다는 점을 잊어서는 안 된다.
복잡한 현상의 무시
복리는 금리가 높은 경우나 장기간 운용하는 경우에 매우 큰 효력을 발휘한다. 하지만 그 효과가 복잡하고 이해하기도 어렵기 때문에 우리는 상세한 사정을 파악하는 것을 포기해 버린다. 복리뿐 아니라 그 외의 복잡한 현상을 대할 때도 자주 나타나는 성향이다.
선택지 과다와 사고정지
너무 많은 정보가 존재하면 오히려 정보를 무시하게 되는 현상을 가리킨다. 가령 컵라면을 사러 슈퍼마켓에 갔을 때 진열대에 100종류가 넘는 상품이 늘어서 있다면 선택하기 어렵다는 이유로 새로운 컵라면을 찾는 것을 포기(사고정지)하고 항상 사던 컵라면을 구입해 버린다.
72의 법칙
복리와 기간의 함수관계를 설명하는 법칙이다. 자산이 두 배로 증식하는 데 필요한 시간과 금리를 알려주는 계산법으로, 공식은 '72=연 복리 금리x기간'이다.
행동 감염
다른 사람의 행동을 흉내 내는 현상이다. 줄을 서 있는 사람들의 뒤에 가만히 서 있기만 해도 공짜로 무언가를 얻을 수 있으며 달리는 사람들과 같은 방향으로 도망치기만 해도 위험에서 벗어날 수 있다는 장점이 있다.
합리적 타당화
'모두가 합의하고 있는 행동은 올바르다'는 논리를 뜻한다. 이 논리를 수용하면 '올바른 행동을 택할 수 있다'는 가능성은 높아지지만 때에 따라서는 실수를 저지를 수도 있다. '다른 사람을 따라 길을 건넜는데 빨간색 신호등이었다'는 경우는 합의적 타당화의 전형적인 실패사례다. 남들이 흔히 쓰는 대로 '오명을 만회하다'라든가 '안절부절하다'라는 표현을 나도 모르게 사용하는 현상도 실패한 합의적 타당화다. 오명을 만회해서 어떻게 하겠는가? 오명은 씻어야 한다. 그리고 마음이 초조하고 불안할 때는 '안절부절못하다'고 해야 한다. 그러므로 '오명을 씻다', '안절부절못하다'가 정답이다.
칵테일 효과
파티처럼 어수선한 장소에서도 자신의 이름과 같이 흥미 있는 정보는 쉽게 '들리는' 현상을 말한다. 주의를 기울일 영역을 스스로 선택택하는 선택적 주의의 일종이다.
확증편향
판단이나 의사결정에 유리한 정보, 또는 자신의 판단이나 의사결정을 긍정하는 정보만을 선별해서 취득하는 경향을 뜻한다. 예를 들어 투자자는 자신이 보유하고 있는 금융상품에 대해서는 가격상승과 관련된 정보만을 받아들이고 이미 팔아버린 금융상품에 대해서는 가격하락과 관련된 정보만을 선택적으로 받아들이려고 한다.
자국편향
자국에 치우쳐서 투자하는 경향을 가리킨다. 투자의 리스크 관리 면에서 불리하다. 물론 자국의 정세가 불안정한 탓에 예금봉쇄가 일어날 가능성이 있다면 발빠른 한국인들은 자산을 달러나 유로로 보유할 것이다. 어쩌면 한국이 외국에 비해 안전하기 때문에 이렇듯 자국 편향이 심한 것인지도 모르겠다. 그러나 투자의 안정성과 수익성을 확보하려면 적정 비율로 해외 투자를 병행하는 것이 좋다.
통제력 착각
친숙한 대상에 대해 '알고 있다'고 생각하고, '알고 있으니까 통제할 수 있다'라고 착각하는 현상이다. 자신이 키우는 애완동물에게 한 번도 손을 물린 적이 없는가?
현상유지 편향
현재의 상태를 바꾸고 싶지 않은 마음에 온갖 구실을 만들어내 결국 아무것도 바꾸지 않는 것을 말한다. 현직 의원이 선거에서 유리한 이유도 현상유지 편향 탓이다.
