SNS에서 제품이 팔리는 4가지 이유
SNS로 어떻게 제품을 팔 것인가 - 3
<출처 : 인크로스, www.incross.com>디지털 광고 전문기업 인크로스에 따르면, 2세대 소셜커머스로 페이스북, 인스타그램, 유튜브와 같은 SNS가 급부상하고 있다. 1세대 소셜커머스인 쿠팡, 티몬, 위메프는 덩치가 커지면서 오픈마켓화 되고 있는 반면 2세대 소셜커머스인 SNS는 '소셜'을 기반으로 미친 듯이 제품을 팔아치우고 있다. 그런데 사실 2세대 소셜커머스인 SNS에서 무언가가 잘 팔린다는 현상은 이미 많은 사람들이 간접 혹은 직접적으로 경험했을 것이다. 그런데 왜 이곳에서는 무언가가 팔릴까? 이 질문을 스스로에게 던짐과 동시에 내게 채찍질도 내려쳤다. SNS에서 무언가를 파는 것을 업으로 삼고 있는 나조차도 이 질문에 대한 고민을 깊게 해보지 않았던 것이다. 무언가를 더 잘 팔기 위해 수많은 방법론보다 우선되어야 할 '팔리는 이유'를 무심코 지나쳤다. 그래서 이번 글에서는 SNS에서 제품이 팔리는 이유에 대해 탐닉해볼까 한다.
제품이 잘 팔릴 수밖에 없는
소셜 미디어의 특징은?
합리적인 구매를 돕는 '스몰데이터'를 즉각적으로 볼 수 있다.
이마케터(eMarketer)에 따르면 61%의 소비자들은 구매하기 전 블로그 후기 및 다양한 온라인 채널을 방문하여 '구매후기'를 찾아 확인한다. 사실 이마케터의 조사가 아니더라도 우린 알고 있다. 사람들은 더 합리적인 소비를 하기 위해 구매하기 전 구매후기를 탐색하고 확인한다. 이 과정에서 구매후기는 그들이 구매를 하기 전 좀 더 합리적으로 결정을 도울 수 있는 '스몰데이터' 역할을 한다. 이미 구매를 한 사람들의 구체적인 정보를 통해 제품을 구매할지 말지에 대한 고민을 한다.
SNS에서는 콘텐츠 반응 및 댓글을 통해 이미 구매한 사람들의 구매후기뿐만 아니라 제품에 대한 다른 소비자의 반응 또한 확인할 수 있다. 이 곳에서는 제품의 상세페이지 내에 있는 '구매자'들의 정보 이외에 '비구매자'들의 다양한 목소리를 즉각적으로 들어가며 쇼핑을 할 수 있다. 특히 쇼핑하거나 무언가를 구매할 때 다른 사람들의 후기가 중요한 한국인들에게 이러한 '스몰데이터'들은 참 꿀 같은 데이터들이라고 할 수 있다.
소비자들의 '준거집단'이 활발하게 활동하고 있는 공간이다.
준거집단이란, 개인의 판단이나 행동에 기준이 되는 집단이다. 고등학교 교과서에 나오는 일반적인 사람들의 준거집단 1위는 가족, 2위는 친구, 3위는 유명인이다. SNS에서 쇼핑할 때 소비자들의 '준거집단'은 인플루언서라고 볼 수 있다. 자신의 화장법 그리고 패션 코디 등을 하나씩 계정에 콘텐츠로 발행하며 그들의 팬들을 모으고 있는 그들은 SNS에서 쇼핑을 즐기는 소비자들에게 상당한 영향을 미친다. 귀걸이를 예로 들면, 그들은 그 귀걸이를 가장 잘 소화할만한 코디를 이미 장착하고 나온 뒤 어떤 옷에 어떤 귀걸이가 어울릴지에 대해 아주 해박하면서도 명쾌하게 설명해준다. 이러한 과정이 반복되면 팬들과 인플루언서 사이엔 '신뢰'가 자리한다. 소비자들이 인플루언서가 사용한 제품에 대해 궁금해하고 실제로 구매까지 일어나는 현상들이 자연스럽게 일어난다.
제품이 잘 팔릴 수밖에 없는 이유, 실무현장에서 느낀 두 가지 이유가 더 있다.
<출처 : 대학내일, 20대 소비자 지출패턴 리포트(2017)>'핫'하다는 이유로도 이제 그들은, 구매한다.
SNS에서 사람들은 필요하다는 이유로만 제품을 구매하지 않는다. 그들은 평소에는 필요 없더라도 SNS에서 접한 유명한 아이템을 충동적으로 구매하기도 한다. 제품이 '핫'하다는 것도 그들이 구매하기에 충분히 매력적인 이유이기 때문이다. 특히나 SNS에서는 수많은 제품들이 하루에도 몇 개씩 쏟아지는데 그중엔 단기간에 폭발적인 반응을 일으키는 몇몇 제품들이 있다. 많은 사람들이 반응한 콘텐츠 및 제품을 본 소비자들에게 그 제품은 순식간에 SNS 대란템, 유행이 되고 있는 아이템이 된다. 발견 그리고 노출 플랫폼인 SNS에서 핫한 제품은 끊임없이 등장하고 있고 핫한 제품에 소비자들도 끊임없이 반응하고 있다.
'노출 플랫폼'인 이 곳에서는 제품의 노출 빈도가 많아짐에 따라 사람들이 인식하는 제품의 트렌드 지수는 비례한다. 특정 제품이 많이 노출되면 소비자들의 머리 속에는 자연스럽게 트렌디한 제품이라는 인식이 생긴다. 물론 트렌디한 인식이 바로 구매로 이어진다는 이야기는 아니다. 소비자가 구매하는 많은 이유 중 하나가 '노출 플랫폼'인 것 자체만으로 발생한다는 이야기이다. 특히나 최근 SNS 관련 이슈로 떠오르고 있는 음악 사재기 문제도 같은 맥락에서 고민해볼 수 있다. 무언가가 많이 보이면 소비자들이 그 제품을 '핫'하다고 인식하는 현상은 SNS에서도 여지없이 발견되는 현상이다.
오프라인에서의 제품에 대한 '검증', SNS에서는 @태그로 한다.
특히 여성들이 SNS를 이용하며 자주 하는 행동이 있다. 바로 자신의 친구를 콘텐츠에 태그 하는 @태그 기능이다. 웃기거나 공감 가는 콘텐츠에 자신의 친구를 태그 하여 같이 해당 콘텐츠를 소비하는데, 제품을 다룬 콘텐츠에서도 어김없이 @태그는 등장한다. 맘에 드는 제품이 등장하면 태그와 동시에 '같이 사자'라는 이야기를 하는데 여기에 빠지지 않는 이야기가 바로 이 제품이 괜찮은지에 대한 '검증' 이야기이다. 오프라인에서 같이 쇼핑하면서 서로 의견을 주고받으며 해당 제품이 괜찮은지에 대한 검증을 하는 행위가 이제 온라인에서는 @태그 기능을 통해 실현되고 있는 것이다. 콘텐츠를 통해 보이고 있는 제품이 괜찮은지, 가격대는 적정한지에 대해 이제 그들은 @태그 기능을 통해 꽤 효율적으로 토론한다. 그들은 이 곳에서 공간과 시간에 구애받지 않고 '디지털 검증 쇼핑'을 하고 있는 것이다. SNS에서의 디지털 검증을 통해 그들 스스로 구매해야 하는 이유를 지속적으로 만들어내고 있는 것 아닐까.
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위에서 언급한 4가지 이유 외에도 각자의 경험에 따라 SNS에서 제품이 팔리는 수많은 이유들이 존재할 수 있다. SNS에서 판매하기 위해 페이스북, 인스타그램, 유튜브의 기능들을 익히는 것도 좋지만 그전에 이 플랫폼 내에 소비자들이 왜 구매할 수밖에 없는가에 대한 이유를 고민해보면 본격적으로 제품을 팔기 시작할 때 '고객'에 대한 이해를 바탕으로 '고객 친밀적' 전략을 펼쳐볼 수 있다. 모든 고객이 같은 이유로 특정 제품을 구매하지 않는 것처럼 그들이 SNS에서 제품을 사는 이유 또한 다르다. 모든 상황을 트레킹 할 순 없지만 그들이 SNS에서 구매하는 이유를 추적하다 보면 우리가 콘텐츠와 광고를 설계해나갈 때 '무엇'을 끊임없이 고민해야 하는지에 대한 힌트가 조금씩 보일 것이다.
