마케팅 리드를 수집하는 7가지 방법
마케팅을 처음 하면 리드(lead)라는 단어를 듣게 됩니다. 리드는 우리 말로 잠재고객이라고 생각하면 이해하기 쉽습니다. 이때 가장 중요한 것은 어떤 고객을 우리의 잠재고객으로 볼 것이냐에 대한 합의입니다. 이는 사업의 지향점과 일맥상통 하기 때문에 마케팅팀에서 자체적으로 결정할 것이 아니라 영업팀 및 유관 부서와 대화를 통해 결정해야 합니다.
자, 이제 어떤 리드를 수집할지에 대한 합의를 마쳤습니다. 이제 '어떻게'가 과제로 남았죠. 오늘은 리드를 수집하는 대표적인 방법 7가지를 소개드리려고 합니다. B2B 광고플랫폼 사업을 영위하고 있는 와이더플래닛의 마케팅팀에서는 1,2,3,4,6번을 진행하고 있는데요, 여러분 회사에는 어떤 리드 수집 방법이 적합할지 한번 살펴보세요.
1. 공식 홈페이지 문의 : 컨택 폼은 선택과 집중!
리드를 수집하는 가장 기본적인 방법은 회사의 공식 홈페이지를 이용하는 것입니다. 고객이 자발적으로 정보를 제공한 인바운드(inbound) 리드라고 할 수 있죠. 이때 중요한 것은 연락처 수집 양식인 컨택 폼(contact form)을 어떻게 구성하느냐인데요. 고객 정보를 수집할 수 있는 기회이니 핵심 요소를 물어봐야겠죠?
너무 많은 개인정보 요구는 고객을 이탈시킬 우려가 있으니 선택과 집중이 필요합니다. 고객에 대한 정보는 앞으로 더 수집할 기회가 있으니 우리 처음부터 너무 욕심부리지 말기로 해요. 컨택 폼 템플릿은 이 사이트를 참고해보시면 좋겠네요.
2. 영업사원 : 비대면 시대? 여전히 유효한 대면 영업을 통한 리드
영업사원이 미팅을 통해 획득해온 고객 명함도 리드가 될 수 있습니다. 엄밀히 말하면 이 경우는 리드가 아닌 영업기회라고 볼 수 있지만, 마케팅팀에서도 고객 데이터를 가지고 있다면 이번 수주에 실패하더라도 고객과 지속적으로 커뮤니케이션 할 수 있답니다. 이런 리드는 대면 미팅을 통해 유입되었기에 반응률이 매우 높다는 장점이 있습니다. 거래처 담당자 정보가 영업사원 명합첩에 머무르지 않고 회사의 자산이 된다는 측면에서도 의미가 있죠.
이 연락처를 주기적으로 관리하는데 어려움을 느낀다면 리멤버의 팀 명함첩 기능을 활용해서 자동으로 정보를 불러올 수도 있고, 세일즈포스와 같은 CRM 툴을 활용하는 것도 방법이 될 수 있답니다.
3. 세미나/박람회 : 고품질 리드를 한번에 수집할 수 있는 기회
B2B 업종이라면 박람회나 세미나 역시 대량의 리드를 수집할 수 있는 좋은 기회입니다. 박람회 부스를 방문하면 기업 담당자들이 여러분 명찰에 인쇄돼 있는 바코드를 리딩하는 것을 많이 보셨을 거예요. 이 과정이 바로 리드를 수집하는 단계입니다. 박람회를 참관하기 위해서는 사전에 회사명과 이름, 연락처 등의 개인정보를 주최 측에 제공하게 되는데요, 바코드에 이 정보가 담겨 있으므로 리딩하면 개인정보를 수집할 수 있게 됩니다. 물론 이런 내용은 박람회 참여 시 개인정보 제공 동의 약관에 포함되어 있답니다. 박람회나 세미나는 해당 산업 분야에 종사하는 사람이 업무 목적으로 찾는 경우가 많아, 리드의 품질 또한 비교적 높은 편입니다.
4. 고품질 컨텐츠 : 알짜정보 줄게, 개인정보 다오
잠재 고객들이 관심 있을만한 컨텐츠로 리드를 끌어올 수도 있습니다. 컨텐츠 앞부분은 누구나 접근할 수 있도록 두고, 전문을 읽기 위해서는 회원가입이나 개인정보를 추가로 입력하게 하는 방식이죠. 해외 사이트들을 많이 이용해봤다면 아마 이런 경험에 익숙하실 거예요. 고객 입장에서는 내 개인정보를 넘기고 컨텐츠를 얻는 셈이니, 그만큼의 가치가 있는 컨텐츠여야겠죠? 백서 형식으로 잘 정리된 PDF 파일이라면 고객에게는 더욱 매력적인 컨텐츠일 수 있습니다. 와플레터처럼 고객에게 정기적으로 뉴스레터를 발송하는 것 역시 컨텐츠를 통해 리드를 수집하기 위한 활동 중 하나로 볼 수 있습니다.
5. 무료 체험 제공 : '회원가입' 하고 한 달간 써보세요
넷플릭스, 유튜브 프리미엄, 오피스365와 같은 구독형 서비스의 공통점은 신규 고객에 한해 무료 체험 기회를 제공한다는 것입니다. 한 번 서비스를 이용하고 나면 락인 효과(lock-in effect)에 따라 계속 이용할 확률이 높기에 첫 한 달은 마케팅 비용의 개념으로 무상 이용 기회를 주는 것이죠. 실제 자사 제품/서비스를 체험해본 고객이라면 실제 고객으로 전환될 확률이 높으므로 효과적인 리드 수집 수단이라 할 수 있습니다.
6. 사은품 이벤트 : 공짜 싫어하는 사람 있나요?
마케터가 가장 손쉽게 리드를 얻을 수 있는 방법은 이벤트로 고객을 모으는 것입니다. 신규 회원으로 가입하거나 소셜미디어 이벤트 참여, 구독 등의 미션을 수행한 잠재 고객에게 사은품을 지급하는 방식이죠. 공짜로 사은품을 준다는데 마다할 사람은 없겠죠? 때문에 단기간에 많은 리드를 수집할 수 있는 장점이 있는 반면, 이벤트 참여를 위해 잠시 이용했다가 사라져버리는 체리피커들이 많아 리드의 품질이 높지 않을 수 있습니다. 결국 리드의 양이냐 질이냐의 문제인데요, 둘 모두 중요하므로 이런 이벤트를 통해 리드의 수를 늘리되 진성 고객을 찾기 위한 노력을 병행할 필요가 있겠죠.
7. 타겟팅 광고 : 딱 맞는 고객을 찾아드립니다
고객이 찾아오기를 기다리지 않고 직접 찾아나서는 방법도 있습니다. 바로 타겟팅 광고를 활용하는 거죠. 고객의 방문 사이트, 온라인 행동 패턴, 키워드 검색 이력 등을 기준으로 고객을 촘촘하게 분류해서 광고를 노출하는 방법도 있습니다. 커머스 업체라면 광고를 통해 곧장 구매 전환 유도를 할 수 있으며, 추가적인 영업을 진행하고자 한다면 광고 클릭 고객을 대상으로 컨택 폼을 제공하여 리드를 수집할 수 있습니다.
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