책 세 권 상담독서, 책세상 김세평 #01 맨땅헤딩
Q. 스타트업 종사자입니다. 영업이 쉽지 않은데 어떻게 해야할까요?
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Feb 1. 2023
Q.
스타트업에서 근무 중인 사람입니다. ○○분야에서 영업을 하고 있습니다.
맨땅의 헤딩이네요. 참 쉽지 않습니다. 처음엔 계속 부딪히면서 1~2군데 정도 영업에 성공해서 자신감도 붙고 그랬는데, 점점 성과도 떨어지고 스피치도 많이 떨어지는 거 같고 고민이 많아요ㅜㅜ
안녕하세요? 회사생활 책 세 권 상담독서, 책세상 김세평입니다.
귀한 사연 보내주셔서 진심으로 감사합니다.
음... 과거 저도 회사에서 영업과 관련된 일을 한 경험이 있습니다. 저 같은 경우 여러 매장을 찾아가 저희 회사 사업을 소개하고, 입점 시키는 그런 일이었습니다. 그 당시 일면식도 없는 매장 사장님을 설득해서 회사 사업에 입점시켜야 했는데 참 쉽지 않았고, 또 개인 영업실적도 채워야한다는 압박감에 많이 힘들었습니다.
당시 영업으로 힘들었던 제 모습이 많이 사연자님께 많이 이입되네요ㅠㅠ 에고, 영업이란 분야는 쉽지 않은 분야인데 사연자님 정말 고생 많으십니다!
제가 사연자님께 추천 드리고 싶은 첫 번째 책은 제임스 클리어 저 <아주 작은 습관의 힘>입니다.
저자는 <아주 작은 습관의 힘>을 통해 독자들에게 무언가 ‘해야 한다(have to)'를 ’해내다(get to)‘로 관점을 바꿔보기를 조언합니다. 예를 들어, 여러 매장을 회사 사업으로 입점시키는 것만을 영업으로 보는 게 아닌(부담), 여러 매장에 방문이나 전화 몇 통을 해내는 것만으로 영업으로 보자는 관점(기회)으로 바꿔보는 거죠.
이렇게 관점을 바꾸게 되면 이제 사연자님이 '해내야만 했던(have to)' 영업 업무가 ‘해내는(get to)’ 업무로 전환될 수 있습니다. 이런 전환은 그간 영업에서 느끼셨던 심적 부담이나 압박감은 줄고, 기회나 가능성을 기대할 수 있는 기대감을 늘릴 수 있습니다. 그렇게 압박감과 부담만 가득했던 일에 이제는 기회와 가능성이 공존하며 상호균형을 이루게 됩니다. 물론 여전히 회사 실적을 채워야 하는 상황이지만, 그래도 영업을 할 때 조금 더 가벼운 마음으로 임하실 수 있습니다.
두 번째로 추천 드리고 싶은 책은 리처드 코치 저, 공병호 번역 <80/20 법칙>입니다.
책의 저자는 이익의 80%를 차지하는 20%의 고객과 긴밀한 관계를 유지하라고 조언합니다. 영업사원의 경우 80%의 매출을 이루는 20%의 제품을 판매하는 데 집중해야한다는 겁니다. 저자는 전체 매출액과 이익의 80%를 구성하는 20%의 고객들에게 집중적으로 관심을 쏟으라는 조언을 덧붙입니다.
저 같은 경우도 과거 영업 일을 할 당시, 가능한 많은 매장을 우리 회사에 입점 시키는 것도 중요하긴 했지만, 회사에 가장 큰 이익을 가져다줄 핵심매장을 우선순위로 골라 입점 시키려고 노력했습니다. 그렇게 하니 시간은 절약되고, 질적으로도 좋아 두 마리 토끼를 모두 잡았습니다. 사연자님도 파레토 법칙을 참고해 80%의 양보단, 20%의 핵심에 접근해보시는 것도 좋을 거 같습니다!
