당신은 무엇을 갖고 싶은가요?
비즈니스 상대를 설득하는 3요소
비즈니스에서 상대를 설득하는 것만큼 중요한 일이 없습니다. 마케팅이든, 영업이든, 어떤 것이든 상대 회사나 고객을 설득하지 못하면 무용지물이죠.
오늘의 한 주, 한 줄 명언은 비즈니스에서 상대를 설득하는 중요한 포인트를 짚어주는 명언입니다.
누구나 알지만 의외로 간과하기 쉬운 설득의 3요소를 이야기해보려 합니다.
"만약 당신이 상대를 설득하고 싶다면, '지성'보다 '이익'에 호소해라."
벤저민 프랭클린(1706~1790)
1. 가망 없는 상태를 뒤바꿔야 하는 절박함
이 명언의 원문은 <If you would persuade, you must appeal to 'interest' rather than 'intellect' >로써, 영미권 화자라면 철자의 비슷함과 맞아떨어지는 라임으로 더 깊은 인상을 받을 수 있습니다.
피뢰침을 발명한 것으로 잘 알려진 벤저민 프랭클린은 미국 독립전쟁(1775~85)에서도 활약했습니다.
지금도 많은 미국인들에게 건국의 아버지 중 한 명으로 존경받죠.
프랭클린은 이 시기 외교관 신분으로 프랑스에 파견됩니다. 미국은 프랑스를 설득해 지원을 받고, 영국을 견제하길 원했습니다.
프랑스와 영국은 역사적 앙숙이기에, 좋은 판단이었으나 몇 가지 문제가 있었습니다.
-프랑스는 영국이 미워도, '왕정' 영국을 대상으로 일어난 독립 전쟁을 지원했다가 '왕정'인 자신들도 민중에게 도전받을지 모른다는 걱정을 했습니다. (이 우려는 훗날 현실이 되죠.)
-독립전쟁 초기 미군은 불과 몇 천명의 민병대와 빈약한 무기로 무장한 약체였습니다. (지금 생각하면 절대 믿기지 않습니다만..)
-프랑스는 과거 루이 14세의 전쟁, 사치가 남긴 여파로 돈을 아껴야 했습니다.
결국 프랭클린은 프랑스에 도착하고도 한동안은 외무장관조차 만나지 못하는 굴욕을 겪죠.
2. 벤저민 프랭클린이 보여준 설득의 3요소
그럼에도 프랭클린은 포기하지 않았고, 프랑스 외교관들을 만나 끊임없이 설득했습니다. 프랭클린은 여기서 비즈니스 설득의 3요소를 보여줍니다.
픽사베이, 벤자민 프랭클린 초상화2.1 설득의 기본은 자신감
프랭클린은 협상에서 시종일관 영국을 몰아내겠다는 자신감을 내비쳤습니다. 그때의 영국군은 지금의 미군에 준하는 위상으로 세계를 제패하고 있었죠.
프랑스 외교관들도 식민지 민병대론 절대로 영국을 이길 수 없단 걸 잘 알았습니다. 그럼에도 프랭클린은 미국의 풍부한 자원과 넓은 영토를 강조하며 지구전으로 가면 승산이 있다는 걸 강조했습니다.
프랭클린은 자신감 있게 협상에 임해야, 프랑스가 지원을 주저하지 않을 것이라 보았습니다. 혹시나 자신감 없게 행동하면 미국이 영국에게 패배할 것을 걱정해 지원을 주저할 것이라 보았죠.
비즈니스 세계에서도 마찬가지입니다. 상대 회사나 고객을 설득하는데 우리 회사의 제품, 서비스를 자신감 있게 보여줘야 상대의 믿음을 살 수 있겠죠?
2.2 당신은 무엇을 갖고 싶은가요?
프랭클린이 자서전에서 오늘의 명언을 언급한 배경엔 그의 삶이 투영되어 있습니다.
대학을 설립할 때, 독립전쟁 동료를 모을 때, 성난 시민들을 설득할 때, 프랑스를 설득할 때, 미국 헌법 초안 작성에 참여할 때마다 그는 수많은 정치인, 시민, 외국인들을 설득해야 했습니다.
프랭클린은 이 과정에서 설득엔 올바른 '사실'보다 정확한 '이익'이 중요하다는 걸 경험으로 알았습니다.
지식만 강조할 경우, 상대의 지적인 열등감을 자극해 역풍을 맞을 뿐이란 이야기도 자서전에 덧붙였습니다.
프랭클린은 구체적으로 프랑스의 카리브해, 미주 식민지들을 언급하며 독립한 미국이 영국과 달리 프랑스의 식민지들을 보호해 줄 것이라 약속했습니다.
한편 미국은 프랑스와의 무역을 우선적으로 추진할 것이고, 미국의 풍부한 자원이 프랑스 경제에 흘러들어 가면 생길 거대한 이익을 강조했습니다.
그럼에도 주저하는 프랑스에게 프랭클린은 비장의 '불이익'카드를 꺼내 들었습니다.
2.3 당신이 무엇을 못 가졌을 시 받을 불이익
얼마 전 <끌리는 단어 혹하는 문장, 송숙희 지음>라는 책을 읽었습니다. 이 책은 블로그, SNS, 마케팅에서 주의를 끄는 글쓰기 스킬을 소개합니다.
그중 인상 깊었던 내용이 하나 있습니다. 독자들은 이익 못지않게 '불이익'을 소개하는 문구에 시선을 집중한다는 사실이었습니다.
비즈니스에서도 마찬가지입니다. 이익을 열심히 설명했지만, 상대가 움직이지 않는다면 상대가 기분 나쁘지 않을 선에서 불이익을 언급해 봐도 좋습니다.
마치 우리가 온라인 쇼핑을 할 때 나오는 '오늘 할인 마감' 문구처럼 지금 해두면 이익이지만, 안 하면 불이익을 받을 수 있단 사실을 알려야 합니다.
프랭클린은 주저하는 프랑스 외교관들에게 아래와 같은 사실들을 전달했습니다.
-영국은 이미 캐나다를 갖고 있음. 미국마저 갖게 되면 넓은 북미대륙을 독차지한 영국은 넓은 자원과 영토로 프랑스를 압박할 것
-미국의 위치를 고려할 때 프랑스의 해외 식민지들은 앞으로 영국의 24시간 견제를 받게 될 것
-지금 미국에 투자하는 비용이, 미국을 갖게 된 영국을 상대할 비용보다 '훨씬'저렴하다는 것
결국 프랑스는 미국을 지원하기로 결정했습니다. 이 결정은 프랑스 역사에 여러 가지 나비효과를 가져다줍니다.
미국 독립에서 자극을 받은 프랑스 지식인들이 프랑스 대혁명에 영향을 주었단 사실을 보면 확실히 프랑스 왕실의 지원은 실패(?) 했습니다.
하지만 훗날 1,2차 세계대전에서 미국이 프랑스를 도왔던 사실을 생각할 땐 두고두고 후손들을 위해 남는 장사를 한 것입니다.
3. 백 마디의 논리를 이기는 한마디의 말
과거 다이어트를 주저하던 때의 일입니다. 사실 논리적으로 비만이 좋지 않다는 사실을 누가 모르겠습니까.
비만이 유발할 성인병, 관절 건강, 온갖 수치들... 이렇게 백 마디 말을 보아도 변하지 않던 저를 움직인 단 한마디의 멘트가 있었습니다.
한참 저를 쳐다보던 좋아하는 사람의 한마디가 결정이었죠.
"내 생각인데.. 네가 여기서 10킬로만 빠져도 참 예쁠 것 같아."
정말 좋아하던 사람의 말이었고 배시시 웃는 그 아이를 실망시키고 싶지 않아 열심히 뺐던 게 기억납니다. 좋아하는 사람을 웃게 만들고 싶다는 건 그 어떤 '이익'과도 바꿀 수 없는 내 마음의 '진심'이니까요.
오늘 커버는 자유의 여신상입니다. 프랑스는 미국 독립 백주년을 기념해 자유의 여신상을 미국에 선물했고, 지금도 미국과 프랑스는 우크라이나를 지원하며 러시아를 함께 견제하고 있습니다.
다가오는 봄, 구독자님들이 상대의 이익을 잘 공략해 비즈니스에서 원하는 성취를 얻으시길 바랍니다.
