[팬을 만드는 비즈니스 16] 매출 상승

공부를 잘한 사람들이 모두 사업에 성공하는 것은 아닙니다. 하지만 본인 비즈니스로 성과를 잘 내시는 분들 중에 좋은 대학을 나오신 분들을 종종 봅니다. 이유가 궁금해서 고민을 해본 적이 있습니다. 

사람들이 사업이 어렵다고 생각하는 이유 중에 하나는 언제 결과가 나올지 알 수 없지만 꾸준히 노력을 해야 하기 때문입니다. 강남역에서 강변역까지 가는 것을 어렵다고 생각하는 사람은 거의 없습니다. 2호선 강남역에서 8번째 역을 지나면 강변역에 도착한다는 사실은 확실하기 때문입니다. 만약에 강남역에서 8번째 역이 지났는데 어느 날은 종각역에 도착하고, 또 어느 날은 안국역에 도착한다면 사람들은 지하철 타는 일이 어렵다고 생각을 할 겁니다. 사업이 어렵다고 느끼는 이유는 미래의 불확실한 결과를 보고 일을 해야 하기 때문입니다. '5일 열심히 일하면 300만 원 순수익이 무조건 생깁니다.'와 같은 확실한 결과가 보장이 된다면 누구나 사업을 하고 싶어 할 겁니다. 그리고 사업이 즐겁고, 쉽고, 재미있다고 느낄 겁니다. 

좋은 학교를 나온 분들은 중학교 때부터 고등학교까지 통상 6년이란 시간을 확신할 수 없는 목표를 위해서 노력하신 분들입니다. 당장의 보상이 주어지지 않지만 꾸준히 공부를 했기 때문에 좋은 대학이라는 보상을 얻었습니다. 이런 경험을 통해 성과를 만드신 분들이 사업에서 성공하는 이유는 불확실한 미래를 위해 노력을 해봤기 때문입니다. 그리고 원하는 결과를 얻었고 이는 사업 성공의 큰 원동력이 됩니다. 

소설가 무라카미 하루키를 매우 좋아합니다. 호주 살 때 전철역에서 호주인들이 기차에서 무라카미 하루키 소설을 읽고 있는 모습을 보면 같은 동양인으로서 자랑스러운 감정을 느끼곤 했습니다. 사람들 중에 종종 그의 타고난 재능이나 운이 좋아 유명 작가가 되었다고 생각하는 분들이 계십니다. 물론 영향이 없진 않았을 겁니다. 하지만 지난 20년 간 꾸준히 20페이지씩 원고를 작성했다는 그의 이야기를 듣게 된다면 꾸준한 노력이 얼마나 중요한지 공감하실 겁니다. 무라카미 하루키가 한 말 중에 가장 기억에 남는 이야기가 있습니다. 작가와 같이 콘텐츠를 만드는 사람 중에 같은 일을 꾸준히 1년 이상 반복하는 사람은 10%가 넘지 않는다고 합니다. 하지만 꾸준히 반복한 10% 중에 성공한 작가가 나온다고 합니다. 유튜브나 사업 성공도 이와 크게 다르지 않다고 생각합니다. 불확실한 미래지만 꾸준히 노력해야 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.  

사업을 하면 누구나 매출을 높이고 싶습니다. 하지만 문제는 어느 정도 노력을 해야 내가 원하는 매출이 나올지 혹은 얼마간의 기간을 일해야 내가 원하는 매출이 나올지는 아무도 모릅니다. 그래서 다들 중간에 포기하거나 시작조차 하지 않는 경우가 있습니다. 그래서 이런 고민을 가진 분들을 위해서 2가지 이야기를 알려드리고 싶습니다.

첫째는 매출을 높이기 위해서는 포기하는 시점을 조금 늦춰보는 겁니다. 제가 자주 듣는 '이진우의 손에 잡히는 경제' 팟캐스트 프로그램인 '커피 타임'을 듣다가 매우 공감되는 이야기가 있었습니다. 성공한 사람들의 공통점에 관한 내용이었는데 '남들보다 포기하는 시점이 늦은 사람들'이 원하는 결과를 얻는 확률이 높다는 이야기였습니다. 그러면서 실제 사례를 들려줬습니다. 여기 프로그램 작가님은 전문가들 출연 섭외를 요청할 때 거절을 당해도 꼭 한 번 더 다시 전화해서 물어본다고 합니다. 남들은 한 번 물어보고 포기한다고 합니다. 하지만 이 작가님은 포기 시점을 남들보다 늦게 잡습니다. 한 번 거절을 당해도 한 번 더 요청을 합니다. 그래서 남들보다 섭외 성공률이 높다고 합니다. 

저는 요즘에 전자책을 판매하고 있습니다. 벌써 상세페이지를 3번 바꾸었습니다. 제 계획은 제가 원하는 결과가 나올 때까지 상세페이지를 바꿀 예정입니다. 포기하는 시점을 남들보다 조금 뒤로 잡았습니다. 상세페이지를 3번 바꿨는데 매출이 나오지 않는다고 포기를 하는 경우를 종종 봅니다. 이런 분들에게 제가 드리고 싶은 조언은 남들보다 조금 더 해보고 포기를 하라는 겁니다. 물론 열심히 기획해서 상세페이지를 만들었는데 원하는 매출이 당장 나오지 않으면 속상합니다. 하지만 사업은 항상 원하는 결과가 원하는 시점에 나오지 않는다는 사실을 인지해야 합니다.  

지금 포기하고 싶으신가요? 한 번만 더 해보고 결정하셔도 됩니다. 두 번 더 해봐도 됩니다. 남들보다 조금 더 늦게 포기해 보세요.

둘째는 사업을 포인트 쌓기라고 생각을 하는 겁니다. 이건 장덕풍천산삼장어집 대표님과 이야기하면서 들은 이야기입니다. 사업은 한두 번의 노력으로 결과가 나타나지 않습니다. 꾸준한 노력이 쌓여서 성공으로 드러납니다. 지금은 4개 직영점을 운영할 정도로 크게 성장했지만 처음에 대표님도 손님이 너무 없어서 고민이었다고 합니다. 장사가 너무 안되어서 배달을 직접 가면 손님에게 버릴 쓰레기가 있냐고 물어보고 받아서 나가는 길에 버려드리기도 했다고 합니다. 당연히 쓰레기 한 번 받아 나왔다고 갑자기 매출이 오르지 않았습니다. 하지만 이런 노력들이 포인트처럼 쌓여서 멋진 결과를 만들어 내었다고 이야기를 했습니다. 

고객들이 무엇을 원하는지, 고객들의 문제가 무엇인지, 고객들에게 어떻게 감동을 줄 수 있는지 고민해 보시고 하나씩 해보는 겁니다. 포인트를 쌓는다고 생각을 하시면 됩니다. 이 포인트는 우리가 빵집이나 극장에서 쌓는 포인트와 비슷합니다. 일정 금액 이상이 쌓여야 제품 구매할 때 사용할 수 있습니다. 고객들에게 제공하는 사소한 노력이 갑자기 큰 성공으로 돌아오지 않습니다. 하지만 분명한 건 이 노력들이 포인트로 쌓인다는 사실입니다.  

매출을 높이고 싶으시죠? 먼저 작은 포인트를 쌓아나가야 합니다. 갑자기 통장에 큰돈이 들어오고 로또에 당첨되고 싶으시죠? 저도 그렇습니다. 하지만 수학적 관점에서 봐도 그 확률은 매우 희박합니다. 확률로 봐도 오늘 당장 포인트를 쌓아나가는 것이 매출을 높이는데 더 효과적입니다.

마지막으로 '아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙'에 나온 내용을 소개합니다. 매출을 높이기 위해서 중요한 것은 '해당 카테고리에서 가장 판매량이 많은 제품'보다 고객 관점에서 확실히 나은 점이 한 가지는 있어야 합니다. 가격, 디자인, 성능이건 디자인이건 상관없습니다. 고객이 우리 제품을 선택해야 할 확실한 장점이 있어야 더 높은 매출을 기대할 수 있습니다.