"저희는 마케팅만 문제예요."
마이클:
"코치님, 저희는 제품 퀄리티에는 자신이 있어요. 그래서 '마케팅만 잘하면 금방 매출이 오를 거다'라고 생각하고 어떻게 마케팅할지만 고민하고 있습니다. 다른 부분은 신경 쓸 필요 없을까요?"
문영호(코치):
"마이클님, '저희는 마케팅만 되면 돼요'라는 말은 사업자분들에게 정말 자주 듣는 이야기입니다. 물론 마케팅은 매우 중요하지만, 그것만으로 모든 문제가 해결되지는 않습니다. 마케팅 효과를 극대화하기 위해서는 몇 가지 조건이 충족되어야 합니다. 신태순 작가님도 강의에서 이 점을 강조하셨습니다. '저희는 마케팅만 되면 돼요'라고 자신 있게 말하기 위해서는 다음 세 가지 조건을 충족해야 합니다.
1. 경쟁사가 아닌 우리 제품을 사야 할 명확한 이유
대부분의 대표님들은 자신의 제품이 경쟁 제품보다 뛰어나다고 생각하십니다. 하지만 중요한 것은 고객이 생각했을 때 제품을 구매해야 할 뚜렷한 이유가 있어야 합니다. 기능, 고객 서비스, 디자인, 가격 등에서 압도적인 차별화가 있어야 합니다. 예를 들어, '더 미식 라면'이 이정재를 모델로 기용했지만 소비자 선택을 받지 못했던 이유는 다른 라면에 비해 압도적인 차별화가 없었기 때문입니다. 소비자 관점에서 구매 이유가 명확한 제품에 광고비를 쓸 때 효과가 나타납니다.
2. 넉넉한 마진
마케팅을 하기 위해서는 비용이 발생합니다. 이 비용은 당연히 여러분 사업체에서 부담해야 합니다. 마진이 적으면 마케팅에 투자할 여력이 부족해지고, 결국 제품을 알리는 데 어려움을 겪게 됩니다. 제가 아는 성공적인 대표님은 소비자 가격을 설정할 때 광고비도 포함해서 계산합니다. 그래서 공격적인 마케팅이 가능하죠. 코스트코처럼 광고비를 거의 쓰지 않고도 성공한 기업이 있지만, 이는 매우 특이한 사례입니다. 대부분의 성공한 기업은 광고나 PR에 비용을 꾸준히 투자합니다.
3. 제품 구매의 용이성
소비자가 제품을 쉽게 구매할 수 있는 환경을 의미합니다. 마케팅이 잘 되어 소비자의 구매 욕구가 높아지더라도, 제품을 쉽게 구할 수 없다면 직접적인 매출 상승으로 이어지기 어렵습니다. 신라면이 잘 팔리는 이유는 여러 가지가 있지만, 그중에 하나는 구매하기가 쉽다는 것입니다. 편의점, 대형 마트, 동네 슈퍼, 심지어 산에서도 구매가 가능하죠. 온라인 판매 채널, 오프라인 매장, 배송 시스템 등 다양한 측면에서 고객이 제품을 편리하게 구매할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
마이클:
"세 가지 조건을 모두 충족하는 것이 쉽지 않네요. 그럼 어떻게 접근해야 할까요? 어디서부터 시작해야 할지 막막합니다."
문영호(코치):
"세 가지 조건을 충족하기 위한 실용적인 단계를 제시해 드리겠습니다.
1. 고객 관점에서 제품 차별화 전략 수립
고객 설문 조사, 경쟁 제품 분석, 고객 인터뷰 등을 통해 고객이 진정으로 원하는 가치를 파악하세요. 그리고 그 가치를 중심으로 제품의 기능, 디자인, 서비스 등 모든 면에서 차별화를 시도하세요.
2. 수익성 기반 가격 전략 재검토
원가 분석, 시장 조사, 경쟁사 가격 분석 등을 통해 적절한 가격을 설정하고, 마진을 확보할 수 있는 방안을 모색하세요. 가치 기반 가격 책정(Value-Based Pricing)을 고려하고, 프리미엄 가격 전략(Premium Pricing)을 활용하세요.
3. 구매 용이성 극대화
온라인 판매 채널을 다양화하고, 오프라인 판매 채널 확장을 고려하세요. 배송 시스템을 개선하여 고객 경험을 향상하세요."
마이클:
"정말 명쾌한 설명 감사합니다, 코치님. 단순히 '마케팅만 하면 된다'는 안일한 생각을 버리고, 고객 관점에서 차별화된 가치를 제공하고, 지속 가능한 수익 구조를 만들며, 편리한 구매 환경을 구축하는 데 집중해야겠습니다."
문영호(코치):
"훌륭합니다, 마이클님. '마케팅만 되면 된다'라고 생각하기 전에, 먼저 이러한 기본적인 조건들이 충족되었는지 고민하는 것이 중요합니다. 이 세 가지 요소가 조화를 이룰 때, 마케팅은 비로소 폭발적인 시너지를 발휘하여 사업 성장을 이끌 수 있을 것입니다."
*문영호 비즈니스 코칭 프로그램 안내
