고속성장을 원한다면, B2B영업을 디지털화하라
디지털 자산 전문가가 말하는 B2B 디지털 영업
이커머스, 모바일 커머스가 B2C 리테일 산업을 완전히 새롭게 평정하고 있듯이, 디지털 트랜스포메이션, 디지털 혁신, 디지털 대변혁이 B2B 시장에서도 제조사와 유통사, 고객사 관계를 바꾸어 놓을 것입니다. 디지털로 바뀌지 못하는 제조사, 도매업자, 유통사는 모두 도태되겠죠. 이러한 디지털 위기는 곧, 기회입니다.
미래를 먼저 보고 빠르게 움직이는 회사들은, 이미 코 앞까지 다가온 디지털 B2B 영업-유통 가치 사슬의 판도에서 높은 경쟁 우위를 가질 수 있습니다. 비록, 이제까지 하고 있던 업무 방식이나 비즈니스 모델을 바꾸긴 하겠지만요.
앞으로 다가올 디지털 B2B 시장의 디지털 현실을 깨닫지 못하면 나중에는 정말 따라잡기 힘들어질 것입니다.
디지털 B2B 영업, 제조업과 도매 유통업의 발등에 불 떨어졌다
B2B 이커머스 플랫폼 기술, 시스템, 서비스 시장은 B2C 이커머스 시장의 2배가 넘습니다. Forrester 리서치 자료에 의하면 2019년까지 B2C 이커머스 시장이 $4,800억 달러인 반면에 $B2B 이커머스 시장은 $1.1조 달러에 육박한다고 예상했습니다.
아래 그래프는 미국의 각 산업 별 커머스 소프트웨어 플랫폼을 위해 지불하는 비용을 보여줍니다. B2B e-Commerce로의 가장 빠르게 주도하고 있는 산업은 제조업과 도매 유통업인데 그 이유는, 제조업 기업은 낡고 오래된 자사 내부용 시스템으로 영업, 판매 프로세스를 관리하고 있고 이러한 경험은 B2B 바이어들이 원하는것이 절대적으로 아니기 때문이죠.
이러한 소프트웨어 플랫폼으로의 전환은 단순한 트렌드가 아니라, 시장의 방향성이며 점점 더 가속화될 것입니다.
B2B 바이어는 무엇을 기대하는가? 온라인 경험을 원한다.
이제 바이어는 대면 면담을 통한 영업이나, cold call을 원하지 않습니다. 아직 전통적인 방식을 고수하는 사람들도 물론 있겠지만, 우리가 원하는 더 큰 시장, 기존 고객이 아닌 새로운 고객, 밀레니얼 세대의 새로운 바이어들은 그것보다 더 우수한 경험을 원합니다. 가격뿐만 아니라 실시간으로 재고를 보고, 주문 트랙킹을 하고, 전문가와 상품에 대해 실시간으로 질의응답을 하고 싶어할 것입니다.
바이어들의 기대가 높아졌습니다.
단순히 가격 경쟁, 제품 구비 경쟁이 아니라 아주 우수한 옴니 채널 고객 경험을 B2B 바이어들에게 전달해줘야 합니다.
B2B 디지털 미래는 B2C가 이미 보여줬다
B2B 마켓도 결국, 지금까지 우리가 지난 20년간 겪었던 B2C 마켓 판도와 매우 유사하게 움직입니다.여기서 분명한 것은, B2B 바이어들도 B2C 구매 경험을 통해 디지털 기술의 영향력과 디지털 고객 경험을 이미 배우고 습득했다는 것입니다.
아마존이 미국의 대다수 소매업과 쇼핑몰을 실질적인 위협의 대상이 되어 온라인 판매만 50%의 시장 규모를 가져가고 있습니다. 이와 마찬가지로, 가격 경쟁력, 고객 중심의 서비스, 영업과 마케팅을 디지털화한 디지털 전략과 맞물려 고객 신뢰를 형성한 B2B 플레이어가 시장을 리드할 것입니다.
B2B바이어들도 한편으로는 고객입니다.
한마디로, 그들은 B2C 마켓에서 겪었던 익숙한 경험을 B2B 마켓에서 기대하고 있죠.
이제 나와 거래 하는 제조업과 도매유통업 기업이 (1) 디지털의 편리함을 제공하고 (2) 더 빠른 속도로 회신하고 (3) 투명하게 정보를 제공하기를 원하고 있으며 (4) 이렇게 할 수 있는 기업이, 새로운 시장 기회를 얻을 것입니다.
B2B Buyer들도 이제 쇼핑 채널이 생기는 것이죠.
디지털 마스터, 김도연 고문
이제 더이상 "우리" 거래처는 없다
B2B 영업 또한, B2C 소비재처럼 cherry picking 하는 시대가 올 것입니다. 소비자가 백화점의 가격표를 보고 순순히 사는 시대는 지나가고, 모바일로 검색하고 최저가를 검색해본 뒤 구매를 결정하는 것과 매우 흡사합니다.
B2B 바이어도 부품 또는 그 파트 하나를 통째로 타회사에서 더 저렴하고 빠르게 구매할 수 있는 모바일, 온라인 마켓플레이스를 곧 갖게된다는 말입니다.
즉, "우리의" 거래처가 점점 사라지는 것입니다.
얼굴 한 번 보지도 못하고, 만난 적도 없는데 B2B 영업이 시작되고 성사되는거죠. 온라인 마켓플레이스에서 검색하고, 다른 거래처의 리뷰를 보고, 정보를 취합한 뒤, supplier 에게 연락해서 오퍼를 받고 협상을 통해 딜을 성사시키는 겁니다.
이러한 유연한 연결성, 즉, 정보 공유와 지속적인 프로세스 개선이 '일상적 비즈니스'로 자리잡아 운영 효율을 실현해야 합니다. 공급망을 투명하게 그리고 자동화하도록 노력해야 합니다. 그것이 디지털화 전략입니다.
이제 기업은 최상의 경험을 제공하는 능력에 의해서만 평가 받고 성장할 것입니다.
고속성장을 원한다면, B2B 영업을 디지털화하는데 투자하십시오.
