Scalable한 비즈니스를 만드는 4가지 필수 조건
기존 고객, 마케팅, 영업, 그리고 인재.
요즘 가장 큰 문제는 모든 제품들이 ‘어느 정도’는 팔린다는 것
지금 이 시대에는 롱테일 전략이 모두에게 통하고 있는 글로벌 이커머스 시장이다. 당신이 화장품을 팔던, 소프트웨어를 팔던, 하드웨어를 팔던, 당신이 한국에서 팔던, 미국에서 팔던, 일본에서 팔던, 누구에게나 어느정도의 고객이 있다.
내가 판매하는 제품이 수십 명 정도에게는 먹히네?
그래도 매일 꾸준히 수십 명이 구매 한다?
라는 식의 원인이나 이유를 모른채 근본 없이 제품이 팔리는 현상을 말한다. 물론, 대다수 대표나 제품 담당자가 어느정도 가설을 가지고 있긴 하다.
아무래도 경쟁사 대비 20%는 싸니까 팔리는게 아니겠어?
그래도 우리가 xxx 는 잘 하니까 그걸 알아주는거겠지?
하지만 모두 공통적인 특징은, 고객을 통한 명확한 가설 검증을 하지 않는다는 것이다.
당신이 이 ‘어느 정도’ 라는 근본 없는 논리를 풀어내지 못하면, 시간이 갈수록 비즈니스 상황은 위태로워진다. 즉, ‘어느 정도’의 사유를 파악해야 매출 그래프가 exponential curve를 그릴 수 있는 전략을 짤 수 있게 된다.
제 1의 조건은, 고객을 통하여 명확하게 당신의 ‘어느정도’ 팔리는 구매의 사유에 대하여 아는 것이다.
두번째 문제는 광고, 마케팅 비용이 기하급수적으로 커지고 있다는 것
광고 없이 매출을 올리기는 힘들다고 누구나 말한다.
소셜 광고, 키워드 광고, 영상 광고 등 매일 매일 퍼부어도 끝이 보이지 않는 광고비는 지속 가능한 비즈니스를 영위하는데 매우 큰 허들이다. 이럴 때일수록, 당신은 커뮤니티를 만드는데 집중해야 한다.
만약 당신의 제품이 암환자를 위한 특정 화장품을 만들고 있다면, 환자 한 명씩 타겟하는 것보다는 병원과 B2B 파트너쉽을 맺는 것이 훨씬 더 좋은 전략이다. 이 경우 병원이 그 지역의 커뮤니티가 된다.
만약 당신이 매트리스나 자동차처럼 구매 주기가 길고 고가의 제품을 판매하고 있다면, 제품의 기능과 효과에 대하여 신뢰를 줄 수 있는 콘텐츠에 집중하는 것이 훨씬 좋은 전략이다. Casper 라는 미국 매트리스 회사는 Pillow Talk 이라는 블로그를 전문적으로 운영하면서 잠과 관련된 다양한 컨텐츠를 업로드하고 있다.
만약 당신이 기술적으로 도입하기 어려운 허들을 가진 IT 소프트웨어를 팔고 있다면, 개발자나 전문가가 직접적으로 설치 과정에서 도움을 줄 수 있는 커뮤니티를 운영하는 것이 고객 adoption, retention 관리를 하기 좋을 것이다. LiveChat 은 챗봇 서비스를 운영하고 있는데 페이스북 커뮤니티 서비스를 활용하여 질의응답을 해주고 있다.
제 2 조건: 고객을 한 명씩 만들지 말고, 커뮤니티에 탑승시켜라.
세번째 문제는, 시장에 대안이 너무 많다.
요즘 고객, 바이어, 투자사, 파트너들은 시장에 대안이 너무나 많다. 유사 서비스가 넘쳐흐르는 무한 경쟁 사회에서, 도대체 어떻게 성공적인 scalable한 비즈니스를 만들어낸단 말인가?
이에 관하여, 내가 이전에 쓴 글이 있으므로 링크로 대체한다.
제 3 조건: B2B 영업의 새로운 기술을 도입하라.
네번째 문제는 새로운 일을 만들어내고, 키우는 인재가 없다는 것이다.
기업 ‘전략’이 성공하려면 => 기업의 ‘조직’이 성공적으로 실행해야 한다.
기업의 ‘조직’이 성공적으로 실행하려면 => 팀 내 ‘사람들’이 효율적으로 실행해야 한다.
조직의 ‘사람들’이 효율적으로 실행하려면 => 누가, 어떻게, 언제, 무엇을 하면 되는지 알아야 한다.
인재. Talent. 어느 기업이나 top concerns 으로 꼽히는 대목이다. 기업 경영 전략에서, 인재보다 중요한 것은 없다.
여기서 많은 기업들이 실수 하는 것이 있는데, 자사에는 이 분야의 전문가가 없기 때문에, 이 분야에 대해 경험이 있는 새로운 관리자를 뽑거나, 관련 분야의 아웃소싱 업체를 통해 외주로 해결해보려고 하는 점이다. 하지만, 가장 좋은 방법은 기존 회사 직원에게 역량에 대해 교육하는 것!
(Legacy) X (New Insight) = Synergy
기업이 제품만 팔던 시절은 지났다. 기업은 제품만 만들지 않는다. 이제 기업은 자신의 산업 분야에서 기능, 상품, 시장, 기술, 노하우를 아우르는 자산 asset 을 상품화하고 기획해야 한다. 바로 이러한 기능을 기술을 통하여 강화하고 확대해 나가야 한다. 수출 전략은, 자사의 legacy, 기존 기업의 자산을 활용하여 온라인으로 적극적인 공략에 나서는 것이다.
“기존 기업의 자산을 활용하여” “자신만의 경쟁력으로”
온라인으로 전략을 구사해야 한다.
이것을 가장 잘 할 수 있는 사람은 이미 기업에 근무하고 있는 직원이다. 자사 직원은 제품, 기업자산, 기업 문화에 대해 이미 습득하고 있다.
만약, 멋~진 사람을 모시고 오게 되면, 결국 모셔온 그 사람도 우리 사람으로 키워야 능력을 발휘한다. 이러나 저러나, 인재는 키우는 것.
기업의 제품, 기능, 서비스는 더욱 전문화되어야 하고, 시장은 발전에 대한 요구가 더욱 거세지고 있다. 이러한 격동의 시기에, 이미 몇 몇 회사들은 기업 교육 특강을 진행하거나 디지털 관련 교육을 받을 수 있도록 지원하고 있다. 당신도 시작해야한다.
