brunch

라이킷 18 댓글 1

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 김도연의 디지털 자산 전략 Oct 31. 2017

해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 디지털 B2B영업 비법

해외수출, 해외영업, 해외사업의 필수 전략 B2B영업 가이드

한국 중소기업의 50% 이상은 10만 달러 수출도 못하고 있습니다.

한국은 중소기업의 생산 비중, 고용 비중이 주요 해외 제조 국가에 비해 높은 반면 안전 지향적인 모기업 국내 납품 및 수급에 주로 의존하여 수출 비중이 매우 낮은 편입니다. 한국 무역 협회에 따르면 한국의 중소기업의 50% 이상이 10만 달러 수출도 못하고 있습니다. 또한 1개 품목, 1개 국가에만 수출하는 업체가 각각 44% 내, 55%에 달하여 수출품목 및 수출시장 다 변화도 미흡한 수준입니다. 이유는 간단합니다. 충분한 바이어가 없기 때문입니다.

이렇게 특징적으로 안정 지향적인 사업 운용을 하는 국내 중소기업일수록 해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 디지털 B2B영업에 투자해야 합니다. 바이어가 끝없이 발굴되어야, 수출이 확대되는건 자명한 사실입니다.

No Risk, No Cost 시장 확장 방법

11번가, 쿠팡, 티몬과 같은 커머스 사이트를 보십시오. 이러한 플랫폼을 통해 성장할 수 있었던 건 누구입니까?

바로 창고와 상품 페이지 하나로 돈을 벌 수 있었던 소상공인들입니다. 이와 똑같은 일이 B2B 시장에서도 일어나고 있습니다.
이커머스, 모바일 커머스가 B2C 리테일 산업을 완전히 새롭게 평정하고 있듯이, 디지털 트랜스포메이션이 B2B 시장에서도 제조사와 유통사, 고객사 관계를 바꾸어 놓을 것입니다.

(제품) X (B2B 이커머스 페이지) = 수출

즉, 해외 바이어를 끝없이 발굴해주는 디지털 B2B영업 비법은 B2B 이커머스입니다. B2B 이커머스를 통해, 한국의 수도권에서 멀리 떨어진 지방의 제조 공장과 온라인 페이지로 수출을 할 수 있는 시대가 왔습니다. 이제, 디지털로 바뀌지 못하는 제조사, 도매업자, 유통사는 모두 도태될 것이비다. 반대로 미래를 먼저 보고 빠르게 움직이는 회사들은, 이미 코 앞까지 다가온 디지털 B2B 영업-유통 가치 사슬의 판도에서 높은 경쟁 우위를 가질 수 있습니다.

미국의 제조업, 도매업은 이미 B2B 이커머스를 시작했다

B2B 이커머스 시장은 B2C 이커머스 시장의 2배가 넘습니다. Forrester 리서치 자료에 의하면 2019년까지 B2C 이커머스 시장이 $4,800억 달러인 반면에 $B2B 이커머스 시장은 $1.1조 달러에 육박한다고 예상했습니다.

아래 그래프에서 미국의 제조업과 유통업이 온라인에 투자하는 비용을 살펴보죠. 색깔 별로 각 산업 별 커머스 소프트웨어 이커머스 플랫폼을 위해 지불하는 비용을 보여줍니다. B2B e-Commerce로의 가장 빠르게 주도하고 있는 산업은 제조업과 도매 유통업입니다. 이러한 B2B이커머스 플랫폼으로의 전환은 단순한 트렌드가 아니라, 시장의 방향성이며 점점 더 가속화될 것입니다.

미국 제조업은 B2B 이커머스 페이지로 바이어와 상담중

아래는 Fortune 500 기업에 해당하는 미국 제조 산업의 대기업들이 어떻게 B2B 이커머스 사이트를 운영하는지 보여주는 예시입니다. 보시다시피, 일반 B2C 소비자를 위한 온라인 사이트와 매우 유사하게 운용되는 것을 알 수 있습니다. 이렇게, 해외 바이어도 B2B영업을 하길 원합니다.

포츈 500 기업, Grainger 제조업의 B2B 이커머스 페이지

B2B 이커머스 Quotation 페이지의 예

해외의 B2B 바이어는 온라인 경험을 원한다.

이처럼, B2B 이커머스로의 전환은 바이어들이 무엇을 원하는지 명확하게 보여줍니다. 이제 바이어는 대면 면담을 통한 영업이나, cold call을 원하지 않습니다.
시차 때문에 몇 시간 뒤에 답장이 오는 것도 썩 좋지 않은 경험일 뿐더러, 간단한 질문을 하는데 이메일을 기다리지도 않습니다.
부족한 영어로 전화 설명을 하길 원하지도 않습니다.

우리가 원하는 더 큰 시장, 기존 고객이 아닌 새로운 고객, 밀레니얼 세대의 새로운 바이어들은 그것보다 더 우수한 경험을 원합니다. 디지털로, 온라인, 모바일로 B2B 영업을 하길 원합니다.

내가 원하는 quotation에 따라 가격이 얼마인지 정확하게 원합니다.
실시간으로 재고를 보고, 주문 트랙킹을 하길 원합니다.
뭔가 궁금증이 있을때, 모바일의 문자나 메세지 앱처럼 실시간으로 질의응답을 하고 싶어 합니다.

바이어들의 기대가 높아졌습니다.

B2B 바이어들에게 적시에, 정확한 정보를, 부드럽고 자연스럽게 전달해주는 B2B 이커머스, 바로 이 도구 Tool 가,내가 자고 있을 때도 해외 바이어를 끝없이 발굴해줄 겁니다.

디지털 자산 전문가, 김도연 고문

B2B 도 B2C 처럼 하면 된다

여기서 분명한 것은, B2B 바이어들도 B2C 구매 경험을 통해 디지털 기술의 영향력과 디지털 고객 경험을 이미 배우고 습득했다는 것입니다.

즉, B2B 마켓도 결국, 지금까지 우리가 지난 20년간 겪었던 B2C 마켓 판도와 매우 유사하게 움직입니다.

아마존이 미국의 대다수 소매업과 쇼핑몰을 실질적인 위협의 대상이 되어 온라인 판매만 50%의 시장 규모를 가져가고 있습니다. 이와 마찬가지로, 가격 경쟁력, 고객 중심의 서비스, 영업과 마케팅을 디지털화한 디지털 전략과 맞물려 고객 신뢰를 형성한 B2B 플레이어가 시장을 리드할 것입니다.

B2B바이어들도 한편으로는 고객입니다.

한마디로, 그들은 B2C 마켓에서 겪었던 익숙한 경험을 B2B 마켓에서 기대하고 있죠.

이제 나와 거래 하는 제조업과 도매유통업 기업이 (1) 디지털의 편리함을 제공하고 (2) 더 빠른 속도로 회신하고 (3) 투명하게 정보를 제공하기를 원하고 있으며 (4) 이렇게 할 수 있는 기업이, 새로운 시장 기회를 얻을 것입니다.

B2B Buyer들도 이제 쇼핑 채널을 원합니다.

디지털 마스터, 김도연 고문

이제 더이상 "우리" 거래처는 없다

소비자가 물건을 살 때 이 사이트, 저사이트, 비교하고 재보고 구매하듯이 B2B 영업 또한 B2B 바이어의 온라인 cherry picking 에 맞게 채널을 만들어야 합니다. 즉, 소비자가 백화점의 가격표를 보고 순순히 사는 시대는 지나가고, 모바일로 검색하고 최저가를 검색해본 뒤 구매를 결정하는 것과 매우 흡사하게, B2B 바이어는 이제 실시간으로, 매월, 매주, 매일, 타 경쟁사의 더 나은 제품, 더 나은 가격, 더 나은 서비스를 경험하고 언제든지 거래처를 바꿀 수 있게 되는 것이죠.