퍼포먼스 마케팅 관점으로 100만 유튜버 협찬하기 -1
안녕하세요, 마케터 DT입니다. 저는 브랜드를 가장 사랑하고 구매를 잘 해줄 수 있는 고객을 찾고 그곳에 한정된 예산과 리소스를 투여하도록 효율적인 마케팅 의사결정하는 일을 하고 있습니다.
퍼포먼스 마케팅하면 보통 페이스북, 인스타그램과 같은 지면에 광고 비용을 내고 공식적으로 광고하는 방법으로 보통 이렇게 해당 단어를 사용하시는데요. 제가 생각하는 퍼포먼스 마케팅은 몇 가지 공통된 원칙을 가지고 있습니다.
- 작게 시작할 수 있을 것
- 확장과 축소가 용이할 것
- 검증할 가설이 있을 것
- 측정이 가능할 것
이 외에도 몇 가지가 더 있을 수 있지만, 제대로 된 퍼포먼스 마케팅의 개념은 단순히 페이스북과 같은 매체에 돈을 쓰는게 아니고 위 내용들을 내포하고 있고 이 관점으로 일이 진행되어야 퍼포먼스 마케팅을 한다고 생각합니다.
그래서 오늘은 가장 핫한 플랫폼 중 하나인 유튜브, 유트브 공식 광고가 아닌 유튜버를 활용한 퍼포먼스 마케팅 방법을 공유드리려고 합니다. 유튜브로 브랜드를 알리고 즉각적인 매출 성과로 연결시키는 방법 전과정에 대해서 공유하도록 하겠습니다.
유튜버를 활용해 단순히 브랜드를 알리는 것이 아닌, 유튜버를 활용하여 작게 마케팅을 시작하고, 확장이 가능하며, 측정이 가능하고 복붙이 가능한 하나의 마케팅 시스템을 구축하는 방식을 알려드립니다.
이 방법을 통해 저는 7개월동안 약 40명의 유튜버들과 영상을 만들었고, 광고비는 대략 400만원 사용했으며, 10만 유튜버였을 때 만든 영상이 이제는 100만 유튜버가 되었고, ROAS 400%가 넘는 유튜버들과는 지속적으로 영상 제작을, 그 이하인 유튜버들과는 소모적으로 마케팅을 협업하지 않을 수 있었습니다. 그래서 총 Roas 900% 이상, 해당 기간 총매출 3400만원, 단일 영상 최대 매출 1400만원, 그러나 추후에 비용은 들지않고도 지속적으로 성과가 올라가는 마케팅을 설계했습니다.
7개월 동안 40명 유튜버들과 협업 결과
이 포스팅은 100만 유튜버가 될 것 같은 유튜버를 비용이 저렴할 때 발굴하고, 제안을 어떤식으로 하고, 계약서의 구체적 항목은 어떤 내용이 들어가며, 결과적으로 퍼포먼스를 어떻게 분석하며 확장시킬지에 대한 내용을 담고 있습니다. 총 2-3편으로 제작될 예정이니 관심 부탁드리겠습니다. :)
유튜브 마케팅의 2가지 방식
1. 유튜브에서 제공하는 광고 지면을 구매해 광고를 하는 방법입니다. 이 방법은 광고에 대한 성과 지표를 제공해 주며 광고를 진행하는 방식이 정해져 있어 비교적 직관적이고 쉽습니다. 소위 말해 paid 채널이라고도 이야기하죠.
2. 광고 지면 외에 매체에서 활동하는 인플루언서들과 협업하여 광고하는 방식입니다. 예를 들면 인스타그램 인플루언서와 광고하기, 유튜버와 광고하기, 네이버 블로거와 광고하기와 같은 방법이며 오늘은 유튜버에 대해 얘기를 하지만 다른 지면도 모두 통용되는 접근법이라고 생각하시면 됩니다. 이 방식은 보통 바이럴 마케팅이라고도 얘기를 하는데 문제는 광고 집행 후 리포트가 제공되지 않아 실제 광고 효과가 어떤지 측정하기 위한 준비가 되어 있지 않으면 효과를 알 수 없다는 단점이 있습니다.
이런 단점은 결국 지속 불가능성으로 이어지며, 마케팅을 진행할 때 지속 가능성이 없는 캠페인은 결국 실패로 연결될 가능성이 높습니다. 그래서 이런 단점들을 퍼포먼스 마케팅 관점으로 바꾸고 지속 가능하 게 만드는게 핵심입니다.
간단하게 아래와 같은 큰 프로세스로 볼 수 있습니다.
유튜브 크리에이터 광고 제휴 프로세스
1. 브랜드와 적합한 유튜버 찾기 (브랜드 핏 매칭)
2. 최근 조회 수와 업로드 빈도 체크하기 (유튜버의 성장 가능성 체크)
3. 답변율 60% 이상, 매력적으로 제안하기
4. 디테일이 중요한 콘티, 계약, 업로드 일정 조율하기
5. 성과 측정 마케팅 대시보드 만들기
1. 브랜드와 적합한 유튜버 찾기 (브랜드 핏 매칭)
우리 브랜드를 매력적으로 소개해 줄 유튜버, 굳이 매력적으로 설명해 주지 않아도 그 구독자들이 우리 제품을 사랑해 줄 수 있는 타겟인지를 체크하는 것이 유튜버를 선정하는데 가장 중요한 핵심입니다. 예를 들어 100만 운동 유튜버가 노트북을 소개해 주는 것보다 10만 IT 유튜버가 노트북을 소개해주는 것이 더 효과적일 수 있습니다.
이 관점으로 수많은 유튜버 중 가장 적합한 유튜버를 발굴해야 하는데, 이때 유하와 같은 유튜버를 분류한 플랫폼의 도움을 받으면 좋습니다.
찾고자 하는 카테고리별, 구독자 수 별로 어떤 유튜버가 있는지 볼 수 있으며 처음 유튜버 마케팅을 하신다면 아래와 같은 기준으로 유튜버를 선정하는 게 보통 효과적입니다.
1. 구독자 수는 1~5만 사이의 유튜버
2. 최근 3개월 영상 업로드 빈도는 1주일에 2-3회 정도 이상, 최소 1주일에 1회 업로드
3. 최근 영상 조회 수가 구독자 수보다 비슷하거나 높으면 추천
4. 영상 댓글이 활발하고 유튜버에 대한 팬층이 있는지 체크
5. 광고 영상 빈도가 너무 높지 않은지 체크
유튜버의 최근 인게이지먼트를 체크하고 성장하는 유튜버를 찾는 게 핵심입니다. 지금은 1만 유튜버이지만 추후 10만, 50만까지 갈 수 있을 것 같은 유튜버를 발굴하는 게 중요합니다. 실제로 이 방식으로 3만 이하의 유튜버가 10배 이상 구독자가 늘고, 최대 100만 유튜버까지 되는 걸 자주 볼 수 있었습니다.
2. 유튜버에게 제안하기
이제 유튜버에게 제안을 하는 단계입니다. 다른 플랫폼보다 유튜버들은 광고 제안에 답장을 잘 안 할 확률이 높습니다. 왜냐면 채널 운영 활동으로만 유튜버에서 영상 시청 수익을 주기 때문이죠. 그래서 이 단계에서 가장 중요한 건 '유튜버 입장에서 얼마나 고려하는가'입니다. 유튜버는 자신의 채널이 무분별한 광고를 통해 구독자들에게 실망을 주는 건 원치 않습니다. 그러므로 제안 시 가장 중요한 점은 '어떤 제품이고,' '얼마나 구독자들에게 도움이 될 수 있는 제품인지'가 중요합니다. 그리고 '어떤 내용으로 광고를 원하며', '얼마 정도의 광고비를 제시할 수 있는지'가 중요합니다.
이 4가지를 명확하게 하지 않으면 제안 메일에는 답변이 오지 않을 가능성이 높습니다. 제가 제안할 때 직접 사용하는 문구를 해당 포스팅에 첨부했습니다. 빈칸의 내용들은 유튜버에 맞게 변경하고 사용하시면 섭외 시 응답률을 높일 수 있습니다.
이제 제안할 내용들을 정리했다면, 메일을 보내면 됩니다. 유튜브 채널을 보고 직접 컨택할 경우에는 유튜브 채널 내에 정보탭에서 이메일을 확인하실 수 있고 인스타그램과 같은 SNS 계정만 기재했다면 인스타그램으로 DM을 보내는 방법이 있습니다.
오늘은 여기까지이며, 다음 포스팅에서 구체적으로 계약서에 어떤 내용을 담아야 하는지, 계약서가 없을 때 발생하는 일들, 영상의 콘티를 효율적으로 짜는 방법, 업로드 일정 조율하는 방법, 성과를 트래킹하고 효율 분석을 하는 방법 등을 공유드릴 예정입니다.
감사합니다.
