마케팅 전문가가 정리하는 책 '마케팅 설계자' 3편
이 책에의 부재는 '자동 수익을 실현하는 28가지 마케팅 과학'이다.
이 책의 챕터를 보면 28가지 마케팅 비법들이 있다.
28가지 비법은 다름 저자의 핵심 비법들이 녹아져 있다.
하지만, 마케팅을 업으로 오래 해왔던 입장에서 보면 알 수 있는 것이 있다.
바로 28가지 비법은 사실 다 비슷비슷한 방법론이며,
어찌 보면 반복과 변주로 책의 대부분 내용이 이루어져 있다고 생각한다.
지난 포스팅 보기
1편
https://brunch.co.kr/@yhsonb0r/19
https://brunch.co.kr/@yhsonb0r/19
2편
https://brunch.co.kr/@yhsonb0r/20
만약 마케팅에 대해서 이해도가 높지 않다면, 후반부로 갈수록 읽기 어렵다고 느낄 것이다.
그 이유는 굳이 하지 않아도 되는 설명과 공식들이 너무 많기 때문이다.
이 책 28가지 중 2가지가 가장 핵심 비법이라고 생각한다.
그 2가지를 변환해서 만들어진 것들이 나머지 비법들이라고 생각한다.
그리고 책의 마지막 내용을 보면 저자 스스로 자신이 가장 많이 쓰는 프레임 워크는
'후크, 스토리, 제안'이라고 했다.
결국 마케팅 설계자의 핵심 비법들은 대부분 '후크, 스토리, 제안' 퍼널에서 나온다.
다 같은 이야기를 조금 다른 표현들을 썼을 뿐이다.
그렇다면 마케팅 설계자를 읽고 제대로 활용하려면 '후크, 스토리, 제안' 퍼널을 잘 활용할 줄 알면 된다.
후크
먼저 후크의 역할은 뭘까?
바로 후크란 여러분에게 판매하고자 하는 제품이나 서비스 소개 페이지를 끝까지 보게 할 한 문장이다.
즉, 맨 앞에 나올 키 카피가 후크라고 생각하면 된다.
지난 포스팅을 떠올려보자.
'아이폰을 1,000만 달러에 팔 수 있는 방법' 이게 바로 후크의 역할이다.
이 문장을 본 사람들은 아마 '끝까지 읽어봐야겠다'라고 생각했을 것이다.
만약에 '지금껏 내가 배운 강의들을 1,000만 달러에 팝니다'라고 했다고 생각해 보자.
아마 뒷이야기가 별로 궁금하지 않을 거다.
후크의 역할은 명확하다.
끝까지 읽어야겠다는 생각이 들게 해주면 된다. 그게 후크의 역할이다.
후크에는 아래와 같은 것들이 있다.
3개월 만에 살을 뺀 비포&애프터
사람들의 관심을 사로잡는 음식 사진
자신의 제품을 통해 문제가 해결되는 이미지
나에게 강의를 듣기 위해 많은 사람들이 줄 서있는 모습
스토리
이렇게 후크를 통해서 사람들이 끝까지 읽을 준비가 되었다면,
이제 스토리를 통해서 '어떻게 내가 이 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾았는지'를 들려주면 된다.
예를 들면, 자기가 일부러 살을 20kg 이상 찌운 트레이너의 스토리가 될 수 있다.
이 트레이너는 자신이 개발한 다이어트 비법이 효과적이라는 것을 사람들에게 보여주기 위해
일부러 20kg 살을 찌웠다. 그리고 2달 만에 감량에 성공했다.
이 과정에서 엄청나게 고통스럽지도 않았고, 요요현상이 오지도 않았다.
이런 자신만의 스토리를 들려주는 게 바로 스토리의 역할이다.
제안
스토리를 통해 '어떻게 내가 이 문제를 해결할 수 있었는지'를 들려줬다면,
이제 구체적으로 고객이 돈을 지불했을 때 어떤 가치를 제안할 건지를 알려주면 된다.
이때 두 단계가 있다.
1단계: 당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인스토밍해야 한다.
2단계: 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까?
이 두 가지를 생각해서 제안을 구성하면 된다.
후크, 스토리, 제안에서 핵심은 바로 제안이다.
제안에 많은 시간을 써서 브레인스토밍을 해야 한다.
절대 고객이 거부할 수 없는 제안이 무엇인지 알아내야 한다.
제안이 담고 있는 가치를 높일수록 고객의 수락을 얻어내기는 더 쉬워진다.
이렇게 후크, 스토리, 제안에 대해서 정리를 했다.
마케팅 설계자에서는 자신만의 후크, 스토리, 제안 프레임워크를 만들어야 한다고 말한다.
계속 이 프레임 워크를 개발하고 제품이나 서비스마다 적절한 프레임 워크를 붙여야 한다.
결국 마케팅 설계자에 나오는 대부분 퍼널은 이 프레임 워크의 연장선이라고 생각한다.
만약 이 책을 읽기 부담스러웠거나,
읽고 나서 정리가 안 된 분들이라면 지금부터 후크, 스토리, 제안 퍼널을 이해하고
나만의 후크, 스토리, 제안 퍼널을 만들어보는 연습을 하면 아주 큰 도움이 될 거라고 생각한다.
