마켓플레이스 비즈니스의 Liquidity 이해하기
Liquidity와 마켓플레이스의 '닭과 달걀' 문제
마켓플레이스(Marketplace) 비즈니스는 판매자와 구매자를 연결하여 거래를 성사시키는 플랫폼입니다. 여기서 'Liquidity'란, 플랫폼 내에서 사용자가 원하는 거래가 얼마나 쉽게 이루어질 수 있는지를 의미하며, 마켓플레이스가 얼마나 활발하게 운영되고 있는지를 측정하는 중요한 지표입니다.
Liquidity의 중요성
Liquidity는 마켓플레이스 비즈니스의 성패를 결정짓는 요소 중 하나입니다. 판매자와 구매자 모두가 적절한 타이밍에 서로를 찾을 수 있어야만 마켓플레이스가 원활하게 작동할 수 있습니다. 높은 유동성을 가진 마켓플레이스는 구매자가 원하는 상품이나 서비스를 찾는 데 시간이 거의 들지 않고, 판매자 또한 쉽게 구매자를 찾을 수 있는 환경을 제공합니다. 이를 통해 사용자들은 플랫폼에 대한 신뢰감을 느끼고, 지속적인 참여가 이루어지게 됩니다.
양질의 공급과 수요: Liquidity를 높이기 위해서는 플랫폼에 적절한 수요와 공급이 있어야 합니다. 이는 사용자 경험을 극대화하고 구매전환율을 높이는 기본적인 조건입니다. 예를 들어, 중고 물품 거래 플랫폼이라면 판매자가 다양한 물품을 많이 등록하고, 구매자 역시 활발히 탐색하고 구매하려는 의지가 있어야 합니다.
매칭 속도: 구매자와 판매자가 서로를 빠르게 찾을 수 있어야 합니다. 이를 위해 검색 알고리즘 최적화와 매칭 기능 개선 같은 기술적 지원이 필수적입니다. 매칭 속도가 빠를수록 사용자는 만족감을 느끼고, 이를 통해 리텐션을 높일 수 있습니다. 이를 위해 기술적 지원이 필요하지만, 초기 스타트업이라면 이러한 기술적 투자가 어려울 수 있습니다. 이 경우, 간단한 매칭 방식을 통해 빠르게 가설을 검증하고, 사용자 인터뷰나 데이터 분석을 통해 매칭 프로세스의 효과를 개선하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 매뉴얼 매칭 또는 단순한 파일 기반 검색을 통해 초기 사용자 경험을 수집하여 매칭 효율성을 가늠해볼 수 있습니다. 매칭 속도가 빠를수록 사용자는 만족감을 느끼고, 이를 통해 리텐션을 높일 수 있습니다.
네트워크 효과: 네트워크 효과는 Liquidity를 증대시키는 중요한 요인 중 하나입니다. 사용자가 많아질수록 거래의 가능성이 높아지며, 이는 마켓플레이스의 가치를 더욱 높입니다. 이를 위해 초기 사용자 유입을 위한 인센티브 제공이나 추천 프로그램 운영 등의 방법을 사용할 수 있습니다.
Liquidity와 '닭과 달걀'의 문제
많은 마켓플레이스가 초기에 직면하는 문제는 바로 '닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐'의 문제입니다. 구매자가 없으면 판매자가 참여하지 않고, 판매자가 없으면 구매자도 참여하지 않는 상황입니다. 이를 해결하기 위해서는 한쪽의 유동성을 인위적으로라도 확보하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 공급자 측을 먼저 유치하여 다양한 선택지를 마련해놓고, 이후 수요자를 유도하는 전략을 쓸 수 있습니다.
Uber가 초기 단계에서 드라이버들을 보조금으로 유치하고, 그 후 승객을 끌어들인 것이 좋은 사례입니다. 물론 Uber의 보조금 지급은 리스크가 있습니다. 하지만 Uber가 단순히 하이엔드 승차 경험을 목표로 했다면 공급이 한정되어 리스크가 있었을 것입니다. 그러나 UberX와 같이 미국의 모든 드라이버를 공급 타겟으로 했기 때문에 이러한 전략이 유효했습니다.
Liquidity를 높이는 요소
Liquidity를 위해 아래와 같은 지표를 활용할 수 있습니다.
매칭 요청 응답 시간: 구매자나 공급자의 매칭 요청에 대한 평균 응답 시간을 측정합니다. 빠른 응답 시간은 플랫폼이 활발하게 운영되고 있음을 나타내는 중요한 지표입니다.
거래 성공 비율: 총 거래 시도 대비 실제로 성사된 거래의 비율입니다. 높은 거래 성공 비율은 플랫폼의 Liquidity가 안정적으로 유지되고 있음을 나타냅니다. 높은 Liquidity는 구매자가 원하는 상품이나 서비스를 쉽게 찾을 수 있는 환경을 제공하며, 이는 구매 전환율의 증가로 이어집니다. 반대로, 유동성이 낮으면 사용자가 원하는 거래를 성사시키지 못해 이탈로 이어질 수 있습니다.
신규 사용자 리텐션율: 신규 사용자가 일정 기간 이후에도 플랫폼에 남아 활동하는 비율을 측정합니다. 높은 리텐션율은 플랫폼의 유동성을 강화하는 데 중요한 요소입니다. 예를 들어, 커머스의 경우 신규 사용자가 앱을 설치한 후 다음 주에 서비스를 다시 방문하는 비율이 40% 이상이면 이는 플랫폼이 안정적인 상태에 진입했음을 의미할 수 있습니다.
공급자 및 수요자의 활성도: 공급자와 수요자가 얼마나 자주 플랫폼에 참여하고 거래를 시도하는지를 보여줍니다. 높은 활성도는 Liquidity를 높이는 데 중요한 지표입니다. 예를 들어, 당근마켓의 경우 사용자가 지역 커뮤니티와 활발히 상호작용하며 자주 거래를 시도하는 모습을 볼 수 있습니다. 공급자 측면에서는, 지역 내 판매자들이 활발하게 물품을 등록하고 거래를 제안하는 모습도 중요한 역할을 합니다. 이러한 높은 참여도는 플랫폼의 활성화와 유동성을 동시에 강화하는 역할을 합니다.
이러한 지표들을 참고해 Liquidity가 부족할 가능성을 조기에 파악하고, 필요한 조치를 신속히 취할 수 있습니다.
이밖에 Liquidity를 높이기 위해서는 플랫폼의 건강 상태를 조기에 확인할 수 있는 Leading Indicator를 설정하고 모니터링하는 것이 중요합니다. 실제 Liquidity를 나타내는 지표와는 달리, Leading Indicator는 미래의 Liquidity를 예측할 수 있는 조기 신호 역할을 합니다. 대표적인 Leading Indicator로는 다음과 같은 지표들이 있습니다.
신규 사용자 가입 수 및 방문자 수: 플랫폼에 가입하는 새로운 사용자 수와 신규 방문자 수는 향후 수요와 공급을 예측할 수 있는 중요한 지표입니다. 신규 방문자 수는 플랫폼의 인지도를 평가하고, 가입 전 단계에서의 사용자 유입 상태를 파악하는 데 유용합니다. 신규 가입자 수는 플랫폼에 대한 사용자 관심이 실제 행동으로 이어졌음을 나타내며, 이후 플랫폼 활성화와 구매전환으로 이어질 수 있는 중요한 출발점입니다.
사용자 첫 행동(예: 첫 검색, 첫 문의, 첫 상품 찜하기): 신규 사용자가 플랫폼에 가입한 후 얼마나 빨리 첫 행동을 취하는지(예를 들어 상품 검색이나 공급자 문의 등)는 그들이 적극적으로 거래에 참여할 가능성을 시사합니다. 이러한 행동은 유저가 플랫폼의 value proposition에 공감하고 있음을 증명하는 중요한 신호입니다. 이와 더불어, 첫 행동이 빠를수록 유저가 플랫폼에서의 가치를 즉각적으로 느끼고 있으며, 이는 이후의 지속적인 참여와 리텐션으로 이어질 가능성이 높아집니다.
액티브 유저 비율: 전체 사용자 중에서 실제로 플랫폼을 사용하는 사용자의 비율은 향후 거래 성사 가능성을 보여주는 중요한 지표입니다.
주요 성공 사례
Airbnb: Airbnb는 초기 단계에서 공급자(호스트)를 먼저 확보하기 위해 다양한 인센티브를 제공했습니다. 호스트가 많아지자 자연스럽게 숙박을 원하는 수요자도 증가하며 Liquidity가 높아졌습니다. 이로 인해 빠른 매칭이 가능해졌고, 사용자 만족도가 높아지면서 지속적인 성장으로 이어졌습니다.
Uber: Uber는 드라이버와 승객 간의 매칭 속도를 높이기 위해 초기 단계에서 드라이버에게 보조금을 제공하며 Liquidity를 확보했습니다. 이를 통해 사용자들이 언제든지 빠르게 차량을 호출할 수 있게 되었고, 결과적으로 플랫폼의 유동성이 크게 향상되었습니다. 특히 Uber는 ETA(Estimated Time of Arrival) 지표를 활용하여 승객이 차량을 기다리는 시간을 최소화하는 데 집중했습니다. ETA 지표는 승객과 드라이버 간의 매칭 효율성을 높이는 데 중요한 역할을 하며, 이를 통해 사용자 경험이 개선되고 플랫폼의 Liquidity가 강화되었습니다.
쿠팡: 쿠팡은 물류 인프라에 대규모 투자를 통해 빠른 배송 서비스를 제공함으로써 Liquidity를 높였습니다. '로켓배송'으로 알려진 빠른 배송은 사용자들이 원하는 상품을 신속하게 받을 수 있는 환경을 제공하며, 높은 구매전환율을 촉진했습니다. 또한, 쿠팡이 직접 구매하는(사입) '로켓배송' 외 제3자가 참여할 수 있는 마켓플레이스 서비스를 운영하여 플랫폼 내 다양한 상품의 양질의 공급을 확보하여 사용자 경험을 극대화하고, 리텐션을 높이는 데 기여했습니다.
지그재그: 지그재그는 패션 상품 추천 서비스를 통해 Liquidity를 높였습니다. 사용자가 원하는 스타일의 상품을 추천받을 수 있도록 데이터 기반 큐레이션을 제공함으로써 사용자들이 원하는 상품을 빠르게 찾고 구매할 수 있는 환경을 구축했습니다. 또한, 앱 내에서 바로 구매가 가능하도록 Z결제 기능을 지원하여 구매 과정을 단순화하고, 높은 전환율을 유지하는 데 성공했습니다. 또한 초기 지그재그는 크롤링 기술을 통해 주요 쇼핑몰의 상품 정보를 수집하고 제공함으로써, 공급자 측면을 신속하게 확보하고 안정화할 수 있었습니다. 이를 통해 사용자들이 원하는 상품을 빠르게 찾을 수 있도록 하여 초기 플랫폼 활성화에 크게 기여했습니다.
당근마켓: 당근마켓은 지역 기반 중고 거래 플랫폼으로, 초기부터 지역 커뮤니티를 활성화하여 Liquidity를 높였습니다. 사용자들이 근처 이웃과 쉽게 거래할 수 있도록 함으로써 거래 성사 속도가 높아지고, 거래의 신뢰성도 증가했습니다. 이러한 지역 사회 연결성을 강조한 전략은 사용자들이 플랫폼을 지속적으로 활용하도록 유도하며, 높은 유동성과 구매전환율을 유지하는 데 중요한 역할을 했습니다.
마켓플레이스 Liquidity 확보를 위한 전략적 접근
Marketplace 비즈니스에서 Liquidity는 성공의 필수 조건입니다. 플랫폼에 충분한 수요와 공급이 존재하고, 매칭이 빠르고 원활하게 이루어질수록 사용자는 더 만족하게 되고 플랫폼의 가치도 높아집니다. Liquidity를 확보하기 위한 전략적 접근은 초기 성장과 장기적인 성공을 위해 매우 중요하며, 이를 위해서는 기술적, 마케팅적, 그리고 사용자 경험 측면에서의 노력이 필요합니다.
마켓플레이스를 운영할 때, Liquidity 개념을 충분히 이해하고 이를 강화하기 위한 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 이러한 전략은 사용자의 만족도와 플랫폼의 성장 가능성을 크게 좌우하는 핵심 요소입니다.
