유통 MD에게 입점 제안할 때, 유의 사항
입장을 바꿔 생각해야 합니다.
유통 MD에게 입점 제안을 할 때 어떻게 하는 것이 좋을까요?
하드웨어나 생필품 등 제품을 취급하는 분들은 이마트나 올리브영과 같은 리테일 매장에 납품을 하려고 합니다. 온라인 시대로 넘어온 지 한참 됐어도 여전히 리테일의 중요성은 존재하기 때문이죠. 여러 경로를 통해서 운이 닿아 유통 MD를 만날 기회를 가졌다고 합시다. 이때 가장 중요한 것은 무엇일까요? 가장 중요한 것은 MD의 입장에서 생각하는 것입니다. 유통 MD 입장에서 그 제품을 소싱할 것인지, 말 것인지를 생각해야 합니다.
'내 제품을 납품해야지!'라고 생각하는 건 너무 당연한 것이죠. 그래서 아마도 많은 분들이 우리 제품의 장점, 비교 우위 등을 어필하실 거예요. 하지만 유통 MD는 어제도 오늘도 수십 통의 입점 제안이 들어옵니다. 다들 저마다 자신들의 제품이 최고라고 주장할 거예요. 그렇기 때문에 우리 제품이 좋다라고만 주장하면 MD에게는 큰 감흥이 없을 겁니다. 그렇다면 MD는 무엇을 원할까요?
우선, MD는 새로운 제안이 들어오면 기존 입점 제품들과 함께 구색을 갖추려고 노력을 할 겁니다. 우리 제품만 단독을 생각하는 게 아니라, 다른 제품과의 조화와 균형을 생각한다는 뜻이죠. 그리고 MD는 어떤 제품이 잘 팔리는지 감각적으로 알고 있겠죠. 그렇기 때문에 우리는 그 리테일 매장에서 지금까지 어떤 제품이 팔렸는지, 지금 어떤 제품이 팔리고 있는지를 알아봐야 할 겁니다. 그러기 위해서는 너무 우리 제품을 어필할 생각만 하지 말고, 평소에 리테일 생태계를 돌아다니면서 친분을 쌓고 많은 정보를 미리 습득해야 합니다.
그리고 지역별로, 인구통계학적으로 판매 전략을 연구해야 합니다. 대도시와 지방, 또 대도시 안에서도 동네마다 판매 전략이 달라야 하겠죠. 이마트의 모든 지점에 납품하는 건 욕심입니다. 우리 제품의 성격은 이러하니까, 여기 그리고 저기 30개 매장을 타겟하겠다.. 이런 식으로 다가서야 MD도 대화가 통한다고 생각하겠죠. 또한 원가, 납품가, 소비자가 등 가격에 대해 융통성을 가져야 합니다. 아마도 얼마에 팔아야 하는지는 MD가 제일 잘 알 겁니다. 우리가 가격을 주장하고 관철시킬 수 있는 여지는 굉장히 낮습니다.
이 밖에도, 여기서 언급되지 않은 것들 중에 중요한 것은 굉장히 많습니다. 근데 이런 건 누가 가르쳐 주는 게 아닙니다. 우리가 입장을 한 번 바꿔서 내가 MD라면 이런 걸 중요하게 생각할 거야!라는 고민을 많이 해야 합니다. 그리고 많은 유통 관련자들을 만나서 물어보고 분위기를 파악해야 합니다. 그러다 보면 아이디어가 나오고 전략적인 생각을 하게 될 겁니다. 잊지 마세요. 내가 내 제품을 최고라고 여긴다면, 당연히 다른 수많은 사람들도 그러하다는 점을요!
https://www.youtube.com/watch?v=_7LFhWFugIY&t=38s
글/영상.. 스타트업세일즈연구소 유장준 대표 (http://startupsales.co.kr)
