취준생이 읽은
아마존과 경쟁사의 상품판매 전략
책 'Death By Amozon'을 읽고
회사 사정으로 인해 다니던 직장을 그만두고, 나는 다시 취준생이 됐다.
다시 내 자리를 구하면서 인상 깊게 읽었던 책과 감상을 적고자 글을 쓴다.
회사를 나온 이유
쌩 신입이던 시절엔 디자인 전공도 살리고 유통업 관련된 어딘가에 발을 걸치겠다는 마음에
대형 유통사 PB상품의 패키지 디자인을 주로 담당하는 디자인 에이전시에 입사했다.
입사 후 일 년간은 밀려오는 업무량에 치이며 별별 상품을 디자인해왔었는데... 점차 상황이 변해갔다.
대형마트 실적 부진과 PB상품 과포화로 회사 경영의 한 축을 담당했던 PB디자인 업무가 점점 줄어가고,
회사의 사활을 건 몇몇 프로젝트가 무산되면서 회사는 선택의 갈림길에 들어서게 된다.
1. 일이 줄어가긴 하지만 늘 해왔던 패키지 디자인, 브랜드 디자인을 계속한다.
2. 최근 약간씩 들어오는 웹 일을 키워서, 온라인 토탈 컨설팅 회사로 거듭난다! (^^)
미래 성장성을 고려함과 동시에 약간은 낙관적인 시각으로 대표님은 2번을 택하시는데...
(그리고 그 선택은 회사 경영 악화로 이어짐)
재취업을 위한 첫 번째 책, '데스 바이 아마존'
굳건하던 오프라인 매장의 실적 악화로 인한 나비효과로 결과적으론 백수가 돼버린 나.
그런 상황 속에서도 '만약 이직을 한다면 유통업계 인하우스로 이직하겠어!'라고 생각하며
회사에서 버텼지만 이직이 아니라 취직을 하게 되었으니, 초심으로 돌아가 다시 내 자리를 구한다.
회사를 지원하면서 기준으로 삼은 것은 크게 3가지였다.
유통업 계일 것.
온라인 분야의 업무일 것.
회사 자체의 성장 가능성이 있을 것.
내가 원하는 기준의 회사를 지원하려면 유통업계의 흐름은 꼭 알아야 한다고 생각했다.
그래서 가장 먼저 구입한 책이 '데스 바이 아마존'.
시로타 마코토. 데스 바이 아마존. 비즈니스북스이 책을 막 샀을 땐(2019.04) 아마존에서 한글을 지원하면서 언론에선 '아마존 드디어 한국 잡아먹나?!'와 같은 기사가 많이 나왔다. 워낙 유통업의 강자로 통하는 아마존이니, 이의 행보를 보면 유통업계 방향성에 대해 알 수 있으리란 믿음에 구매하였다.
이 책은 다양한 카테고리에서 펼친 아마존의 지난 전략과 최근의 사례를 담은 책이다.
서비스하는 문화가 다르기 때문에 우리나라의 코드와는 살짝 다른 점을 감안하고 봐야 한다. 그리고 저자가 일본인이라서 책 전반적으로 일본 사례가 자주 나온다.
하지만 소비자의 니즈를 파악하여 이를 서비스하거나, 아마존 프라임 같은 유료 회원제를 구축하는 방식이 흥미로웠고 아마존에 대응하여 살아남는 경쟁사의 서비스도 소개해서 경쟁사의 똑똑한 전략에 박수를 친 적도 있었다. 물론 내가 지원하는 00 회사라면 아마존에 대응해 어떤 전략을 세워야 할지 생각해보는
재미도 있었다.
가장 인상 깊었던 이야기 : 패션산업에서의 경쟁
아마존이 인수하는 기업을 보면 아마존의 다음 전략을 알 수 있다고 한다.
현재로썬 아마존 북스, 아마존 고, 홀푸드 인수를 통한 오프라인 진출이 눈에 띄게 보이고 있다.
하지만 책을 보면서 인상 깊었던 부분은,
패션산업에서 아마존의 온라인 판매 전략과 이에 대응하는 경쟁사의 전략이었다.
아마존의 전략
패션상품 온라인 판매의 최대 약점은 소비자가 상품을 착용해 볼 수 없는 것이다.
사이즈가 맞지 않거나, 잘 어울리지 않는 것은 소비자가 가장 두려워하는 점으로, 이를 해결하기 위한 아마존의 즉각적인 서비스가 눈에 띈다.
1. 정책을 통한 해결책
- 일본 아마존 반품 정책 : 아마존 패션에서 구입한 상품은 최대 30일간 반품할 수 있도록 하고, 반품과 반송료는 무료로 책정하였다. 구매 뒤 상품의 색상과 사이즈를 바꾸는 것 또한 무료로 가능하다.
- 미국 아마존 프라임 옷장 : 2017년부터 프라임 회원을 대상으로 '아마존 프라임 옷장'이라는 서비스를 제공하기 시작했다. 아마존 패션 카테고리 100만 점이 넘는 상품 중 3~8점을 선택할 수 있고, 상품을 받아본 뒤 마음에 들지 않으면 7일 이내에 반품할 수 있다. 결제는 최종적으로 구매 상품을 결정하면 이루어지는데, 이때 2천 달러 이상 결제하면 20% 할인된다. (아마존 패션 이용 소비자, 프라임 회원 수 모두 증가)
2. 아마존 에코 룩(AI스피커 에코의 카메라 탑재 모델)을 통한 해결책
2017년 셀카용 카메라가 탑재된 에코 룩은 사용자가 스스로를 촬영하여 본인의 옷차림이나 스타일을 확인, 아마존 상품 주문 등 패션 어드바이저의 역할을 한다. 에코 룩의 가장 큰 특징은 사용자가 사진 두 장을 고르면 어느 쪽이 더 나 은지 조언해주는 스타일 체크 기능에 있다. 기계학습 알고리즘과 패션 전문가의 조언을 바탕으로 피팅과 색감, 스타일링을 검토해 이용자에게 어울리는 스타일을 추천해주는데, 사용자의 데이터가 쌓일수록 더욱 정교하고 어울리는 상품을 추천할 수 있다. 이것은 아마존이 에코 룩을 활용해 수익을 벌여들이려는 비즈니스 모델로 아마존이 추구하는 비즈니스 모델의 방향성을 알 수 있다.
3. 온디맨드 의류 생산 시스템 특허 취득
최근 아마존이 온디맨드(on-demand) 의류 생산 시스템 특허를 취득했다. 온디맨드란 정보통신기술 인프라를 기반으로 소비자의 수요에 맞춰 제품 및 서비스를 제공하는 것을 말한다. 향후 아마존이 완전히 자동화 시스템을 갖추고 이용자의 주문이 들어오면 신체 치수에 기초해 의상을 제작하고 바로 배송을 해줄 수 도 있을 것이라 예상한다.
다른 경쟁사의 전략
아마존의 전략뿐만 아니라 이에 맞선 경쟁사의 전략도 인상 깊다.
이들은 기존의 오프라인 매장의 이점을 강화하고 인공지능, IT 등의 새로운 기술로 소비자를 끌어당긴다.
1. 유니클로 : 인공지능과 매장 적극 활용
일본에선 아마존의 패션 시장 진출로 가장 크게 영향받은 기업은 패스트 리테일링(유니클로의 모회사)이다. 최근 패스트 리테일링에선 자사 온라인 판매 사이트를 주축으로 아마존과 싸워나가고자 한다.
핵심전략 1. 오프라인 매장의 적극 활용
2018년부터 유니클로는 온라인에서 구매한 상품을 매장으로 배송받으면 배송료가 무료인 서비스를 시작했다. 또한 매장에서 받은 상품을 그 자리에서 입어봐서 고객의 의견에 따라 그대로 매장에서 반품이나 교환이 가능하다.
핵심전략 2. 유니클로 앱의 챗봇, 아이큐 활용
소비자의 상품 검색을 돕고, 매주 코디를 추천하며 키워드를 선택해두면 이에 맞춰 상품이나 코디를 제안한다. 매장 내에서 쇼핑 중이라면 상품 바코드를 스캔하여 추천 코디법을 볼 수 있다.
핵심전략 3. 온라인 전용 셔츠 맞춤 제작 서비스, '저스트 사이즈'
소비자는 디자인을 고른 뒤 자신의 체형에 맞게 1cm 단위로 세분화된 목둘레와 팔 길이를 설정해 셔츠를 제작할 수 있다.
2. 조조타운 : 개인 맞춤형 조조 슈트로 차별화
의류 온라인 판매 사이트인 조조타운을 운영하는 스타트 투데이는 신축성 있는 센서가 내장된 치수 측정용 보디 슈트인 조조 슈트를 원하는 고객에게 무료로 보내주는 것을 핵심 전략으로 세우고 있다.
온라인 스토어에서 옷을 살 때, '사이즈가 맞을지 알 수 없다'는 소비자의 불안감을 해소하기 위해 개발되었다. 조조 슈트를 입으면 총길이, 소매 길이, 바지 길이 등 신체 곳곳의 치수를 순식간에 측정하여 계측 데이터가 스마트폰 앱에 저장된다. 조조 슈트에서 쇼핑할 때 소비자에게 본인의 사이즈에 맞는 상품이 소개된다. 전 세계 소비자의 체형을 가장 잘 아는 기업으로 거듭나, 데이터를 바탕으로 소비자 각각에게 딱 맞는 옷을 제공하겠다는 목표를 밝힌 바 있다.
출처: 매일경제 https://www.mk.co.kr/news/economy/view/2018/05/327614/구형 조조 슈트(센서가 부착된 슈트)의 생산이 주문을 따라가지 못하자, 신형 조조 슈트를 발표했다. 신형은 슈트 전체에 부탁된 점을 스마트폰으로 360도 촬영하는 '점 스캔 방식'으로 신체 사이즈를 계측한다. 생산 비용도 줄고 센서를 쓰지 않으므로 세탁도 가능하다.
무료로 조조 슈트를 배포해도 이익이 남을까? 소비자가 이익률이 높은 자체 브랜드 상품을 많이 구입한다면 조조타운 입장에선 이득이다. 실제로 구형 조조 슈트를 받은 소비자의 60%가 치수를 측정했고 그중 50%가 조조타운의 자체 브랜드 상품을 2.5점 샀다. 반품과 교환이 없었다는 점이 눈여겨볼 만하다.
책에서는 패션산업뿐만 아니라 다양한 분야에서 아마존의 지금까지의 전략과, 이에 따른 경쟁사의 사례를 담았다. 앞서 적은 사례는 패션분야에서도 일부에 지나지 않는다.
책 소개를 마치며
총 270p의 결코 두껍지 않은 책이지만 아마존의 행보와, 내가 직접 찾기까지 시간이 많이 걸렸을 사례를 압축적으로 담아줘서 흐름을 파악하는데 도움이 많이 됐다.
이 책을 구입하고 읽은 지 벌써 두 달이 지나간다. 그사이에 어떤 좋은 책이 나왔을지는 모르겠지만, 이 책을 통해 놓쳤었던 전반적인 흐름과 (과제용) 기획서를 작성하는데 영감을 많이 받을 수 있었다. 관련해서 가볍게 읽고 싶은 사람이 있다면 한 번쯤 가볍게 읽어보는 것을 추천한다!
