프랜차이즈들이 실패하는 이유들.
본업을 버리고, 잔업에만 신경쓰다가 망한 케이스가 대부분이다.
2017년 7월 25일.
한때 '커피왕'이라고 불렸던 강훈 대표가 자택에서 자살했습니다.
처음에 들었을 떄, 놀랐습니다. 삼가 고인의 명복을 빕니다. 사유는 최근 운영하던 회사의 부진 때문이라고 합니다.
그가 운영하던 KH컴퍼니는 2015년, 2016년에 각각 10억원, 11억원 손실을 입었다고 합니다.
그리고 최근에는 서울회생법원에 회생절차 개시 신청서를 제출했다고 합니다.
2015년에 망고식스의 매출이 줄어들었는데요. 이 시기에 이미 비슷한 업종들이 많이 등장한 상태였습니다.어쩌면 커피왕국인 우리나라를 건설하는데 결정적 역할을 했던 강훈 대표의 죽음은 단순히 저 자신 뿐만 아니라 우리나라의 모든 직장인들에게 충격을 주었을 것이라고 생각합니다.
그럼에도 불구하고, 저는 평소 블로그를 운영하던 습관 때문인지, 강훈 대표가 실패한 이유를 탐색하였습니다.
더 나아가 자영업자 천국인 우리나라에서 왜 이렇게 프랜차이즈들의 영업성과가 좋지 않은지에 대해서도 탐구하게 되었습니다.
강훈 대표의 죽음은 분명 유감스러운 일이지만 이 과정을 통해서 우리가 배울 것은 있다고 생각했기 때문입니다.
따라서 오늘 주제는 다음과 같습니다.
강훈 대표가 실패한 이유, 우리나라 프랜차이즈 업체들이 실패하는 이유, 프랜차이즈 업에서 성공하기 위해 가장 중요한 것.
요즘 프랜차이즈를 관련해서 사회가 시끄럽습니다.
그럼에도 불구하고 프랜차이즈 자체가 나쁘다고 보지는 않습니다.
그렇기 때문에 이 글이 많은 도움이 되길 바랍니다.
먼저 강훈 대표의 이력에 대해서 알아보겠습니다.
강훈 대표는 1992년 신세계그룹 1기 공채를 통해 처음 직장생활을 시작하였습니다.
그 당시에 스타벅스가 신세계그룹과 협의하여 한국 시장에 진출하려고 하고 있었는데요.
이 과정에서 현직에 있었던 강 대표는 커피사업에 관심을 가지고 할리스 커피, 카페베네를 창업하여 연달아 성공시켰습니다.
특히 카페베네 같은 경우는 2011년에 500호점, 2012년 10월에 800호점을 돌파한 것에 이어 결국 2013년 8월에 1000호점을 돌파했습니다.
덕분에 '전국 어딜 가든 카페베네가 있다'는 이미지가 강했었습니다.
2014년이 절정기였습니다. 시골에서도 볼 수 있을 정도로.또한 점포 확장은 국내 뿐만 아니라 해외에서도 이루어졌는데, 당시에는 중국에만 250여개, 미국에도 80여개의 매장이 있었습니다.
이 외에도 일본, 몽골, 말레이시아, 싱가포르, 필리핀, 인도네시아, 사우디아라비아, 캄보디아에도 매장이 있었습니다.
이 당시까지만 해도 강훈 대표의 위상은 엄청났습니다.
이 성공을 뒤로하고, 강훈 대표는 회사에서 나와 다시 '망고식스'를 창업하였습니다.
그런데 얼마가지 않아 경영상태는 악화되었습니다.
망고식스를 창업할 때까지 강훈 대표의 주 전략은 크게 공격적인 마케팅, 점포수를 급격하게 늘리는 것 두 가지였습니다.
지금까지 강훈 대표를 성공시킨 주전략들이지요.
적어도 카페베네를 운영할 때까지만 해도 이 방식은 유효했습니다.
이 전략들을 자세히 알아보겠습니다.
먼저, 마케팅 전략에 대해서 알아봅시다.
카페베네를 처음 창업했을 당시, 아직 브랜드 인지도가 낮았기 때문에 공격적인 마케팅이 필요하다고 생각했던 강훈 대표는 연예기획사 싸이더스HQ와 전략적 제휴를 맺어 TV 및 지면 광고에 싸이더스 소속 연예인들을 대거 출연시키는 한편, 여러 TV 프로그램에서 장소 등을 협찬하고, 스폰서 광고를 자주 냈었습니다.
그러던 중, 드디어 잭팟을 터뜨리게 되었습니다.
2010년에 초대박을 친 시트콤 [지붕 뚫고 하이킥]이 바로 그것입니다.
마지막 장면마다 CAFE BENE라는 광고가 나오는데, 그 장면이 유명해진 것입니다.
전 이 장면을 보고 카페베네를 알게 되었습니다. 군대에 있었거든요.당시 군대에 있었던 저조차도 [지붕 뚫고 하이킥]을 보고나서야 카페베네를 알게 되었을 정도였습니다.
이렇게 유명 연예인이나 TV프로그램을 통한 마케팅은 카페베네의 인지도를 순식간에 상승시키는데 결정적인 영향을 미쳤습니다.
다음으로 점포수를 급격하게 늘리는 전략이었습니다.
어쩌면 위험해질 수도 있는 것이었지만, 일단 성공하면 그야말로 '잭팟'인 전략이 바로 "점포수를 급격하게 늘리는 것"입니다.
실제로 앞서 설명한 것처럼, 전성기 시절 카페베네는 2013년에 1000호점을 돌파하였습니다.
이렇게 점포수를 늘리게 되자, 우리나라 사람들(저 포함)은 "전국 어디에나 카페베네가 있다"고 우스개소리로 말하였습니다.
인지도가 높아진 만큼, 사람들은 자연스럽게 "커피=카페베네"라고 생각하게 만든 것입니다.
특히 프랜차이즈 특성상 주요 수익원 중 하나가 가맹점의 로열티인데, 그 수입도 짭짤했을 것입니다.
정리하자면 강훈 대표는 처음부터 적극적으로 브랜드 인지도를 높이는데 주력했고, 어느정도 성과를 거둔 것이라고 할 수 있겠습니다.
그런데 이 안에는 우리가 감안해야만 하는 점이 몇가지 있었습니다.
카페베네가 창업할 당시, 뚜렷한 전문커피매장이 없었다는 것입니다.
이 사실이 말하는 바는 간단합니다.
2000년대에 우리나라에서 커피시장은 어떻게 보면 '블루오션'이었습니다.
이 상황에서 공격적인 마케팅 전략을 펴치고, 적극적으로 점포 수를 늘린 카페베네가 우위를 차지하리라는 것은 누가 봐도 뻔했습니다.
선도자 효과를 제대로 본 것이죠.
여기서 우리가 제대로 보지 못하는 부분이 있습니다.
'선도자 효과'만 입으면 앞으로의 시장점유율은 어느정도 보장된다는 믿음입니다.
이는 정말 잘못된 것입니다.
선도자 효과를 입었다고 하더라도 그만큼 컨텐츠, 제품, 서비스의 질이 유지되지 못하면 그 효과는 순식간에 사라지게 됩니다.
가장 대표적인 사례가 '스베누'입니다.
스베누는 초창기시절부터 스타마케팅을 엄청나게 했습니다. 문제는 그 과정에서 제품개발은 전혀 하지 못했다는 것이죠.스베누는 다들 아시다시피 '운동화 브랜드'로, 지금은 사실상 망했습니다.
그 이유는 '과도한 마케팅'이었습니다.
좀 더 자세히 들어가보면 스베누는 2014년 매출 104억원의 20%인 20억원을 마케팅비로 썼습니다.
2015년에도 매출 약 400억원의 20%인 83억원을 쏟아부었습니다.
창업한지 2~3년 밖에 안된 스베누가 삼성전자와 한국피앤지보다도 더 많이 마케팅에 많은 돈을 투입했습니다.이렇게 큰 비중을 마케팅에다 쏟아부었으니, 당연히 신제품 개발 및 품질 향상에는 돈을 투자하지 못했죠.
그래서 2015년 12월에는 대구 동성로의 가맹점주가 1인 시위를 하면서, 스베누의 실체가 세상에 밝혀지게 된 것입니다.
2017년 지금까지는 별 이야기는 안나왔고, 회사가 망했다고 하네요.
카페베네도 이와 마찬가지였습니다.
점포수가 늘어나면 그만큼 전국의 점포들이 동일한 수준의 커피 등 제품과 서비스를 제공해야하는 부담이 가중됩니다.
그렇기 때문에 가맹점을 늘리더라도 그 중에는 지속해서 관리인력을 늘려서 전체 평균 제품 및 서비스의 품질을 향상시켰어야 했습니다.
하지만 카페베네는 내실을 다지기 보다는 이탈리안 레스토랑 블랙스미스와 대형 빵집 마인츠돔, 드러그스토어 디셈버투애니포를 론칭하는 등 무작정 확장만 하고 있었습니다.
그 사이에 카페베네의 커피맛과 질은 가면갈수록 떨어져가고 있었습니다.
제품의 질이 안좋으니 당연히 많은 점포가 폐점되었습니다.실제로 2014년경인가, 그 때 저희 학교 앞에 카페베네 매장이 있었는데요.
아메리카노를 좋아해서 몇번 방문했었습니다.
그런데, 도대체 무슨 원두를 썼는지는 모르겠지만 맹물수준이었습니다.
뿐만 아니라 어느날에는 커피 윗부분에 기름이 둥둥 떠다니고 있었습니다.
저만 경험한 줄 알았는데, 기사나 주변 지인들 얘기를 들어보니 저랑 비슷한 경험을 겪은 사람들이 많더군요.
결과적으로 저희 학교 앞에 있던 카페베네는 다른 카페업체들 중에서도 가장 먼저 폐점하였습니다.
특히 2014~2015년에 들어오면 카페업체들이 우후죽순 들어서던 시기였습니다.
카페업체 뿐만 아니라 과일쥬스 등 음료관련 프랜차이즈들이 급증하고 있던 시기기도 했구요.
그래서 경쟁이 더욱 격화되었고, 이제 품질이 떨어지는 업체들이 설자리는 점차 줄어들었습니다.
이 상황에서 강훈 대표가 카페베네에서 나와 망고식스를 창업한 것입니다.
처음에 소식을 들었을 때에는 너무 무리수아닌가 싶었습니다. 그리고 카페베네 시절에 브랜드 인지도를 확 끌어올림과 동시에 확 끌어내리는 데 일조한 전략을 그대로 사용했습니다.
시기도 좋지 않았고, 과도한 마케팅, 과도한 사업확장 등 온갖 악수를 둔거죠.
실패할 수 밖에 없었습니다.
이번에 보여준 강훈 대표의 실패는 단순히 강훈 대표만의 실패도 아닙니다.
우리나라 토종 프랜차이즈 업체들의 근본적인 문제를 가장 잘 보여준 사례이기도 합니다.
우리나라 프랜차이즈 업체 들의 공통점은 바로 "소자본으로도 충분히 창업할 수 있다는 것"입니다.
이 말은 곧 "진입장벽이 낮다"는 것이죠.
그렇기 때문에 싫든 좋든 '치킨게임'의 형태로 경쟁이 진행될 수밖에 없습니다.
업체들 사이의 경쟁에서 승리하기 위해서는 누가뭐래도 "우수한 품질, 매장 서비스"가 뒷받침되어야 합니다.
그런데 우리나라 프랜차이즈 업체들 대부분은 '마케팅'에 거의 올인하는 듯 합니다.
'마케팅'이 분명 브랜드 인지도를 끌어올리고, 소비자들을 끌어모으는 효과가 있는 것은 사실이지만, 그것은 단지 신기루일 뿐입니다.
제품&서비스라는 기본이 제대로 받쳐주지 않으면 아무리 화려하게 포장하더라도 결국 하락세를 맞게 되어 있습니다.
특히 최근 소비자들의 수준이 높아져 예전만큼 마케팅에 속아넘어가지 않습니다.
그렇기 때문에서라도 더더욱 스페셜 메뉴를 출시하거나, 매장 인테리어를 차별화하는 등 지속적인 차별화를 추구함은 물론 기본 컨텐츠를 계속 개량해야하는 거죠.
미스터피자가 이런 면에선 좋았던 것 같습니다. 문제는 회장 마인드가........문제는 그만한 의지를 가진 프랜차이즈들은 거의 없는 것이 현실이라는 것입니다.
사실 이는 우리나라 전체의 문제일지도 모릅니다.
창의력이 부족하다는 사실 말입니다.
비하하는 말처럼 들릴수도 있으나, 오사카나 유명 여행지를 다녀와서 생각해보니 어쩔 수 없는 사실인듯 합니다.
오사카 도톤보리 같은 경우는 전광판을 찍는 것도 관광이라고 생각했을 정도였습니다.전 기본적으로 서비스나 제품에는 '만들거나 개발한 사람의 철학'이 담겨있어야 한다고 생각합니다.
일본이 이 성향을 가장 잘 보여줍니다.
미국이나 유럽권의 유명 브랜드들도 마찬가지입니다.
그런데 우리나라의 경우에는 "뭐 하나 잘되더라"라고 하면, 무작정 베끼기만 합니다.
실제로 [명랑 핫도그]가 잘되자, 몇달채 되지 않아 비슷한 핫도그 업체가 우후죽순 늘어난 것만 봐도 알 수 있습니다.
명랑핫도그가 대박을 치자, 이제는 그것을 베끼는 업체들이 우후죽순 생겨났습니다.이 외에도 2014년에 한창 '수제맥주'가 잘 돌아가자, 봉구비어에다 용구비어 등 별의별 맥주집이 나타난 것도 있죠.
나라가 단체로 개성이 없어지다보니 아무리 다양한 프랜차이즈 업체들이 나오더라도 다 비슷해보이는 것입니다.
베끼기만 하니, 정작 아이디어를 가진 사람들은 수익을 제대로 거두지도 못하고 망하는거죠.
이는 우리나라 프랜차이즈 업체들의 공통적인 문제점들입니다.
이외에도 우리나라 프랜차이즈 업체들은 '경영관리'에 태만하다는 점을 들 수 있습니다.
대표적으로 우리나라 프랜차이즈 업체들은 직영점보다는 가맹점을 더욱 비중있게 여기고 있는 추세입니다.
물론 일단 가맹점을 확대할 경우, 본사 입장에서는 직영점에 비해서는 아무래도 관련 비용을 낮출 수 있음은 물론 브랜드 인지도를 높일 수 있기 때문에 손쉽게 성공할 수 있다고 생각할 수 있습니다.
그래서 편의점 업체들의 경우에는 수익성이 높은 곳은 직영점으로 운영하고, 그 외에는 가맹점 형태로 운영하는 경우가 대부분입니다.
그런데 이 '가맹점 확대 전략'은 다른 시각으로 보면 엄청 위험합니다.
가맹점이 300개만 넘어가면 그때부터는 통제하기가 쉽지 않기 때문입니다.
브랜드 이미지를 유지하기가 더더욱 힘들어지는 것입니다.
커피의 경우, 재료가 되는 원두 및 커피기기를 얼마나 일정하게 관리하고, 가맹점에 공급하나가 매우 중요합니다.
이는 가맹점만 확대해서는 해결하기가 매우 힘듭니다.
이 문제를 해결하기 위해서는 역시 경영관리 역량이 매우 중요합니다.
동일한 원료를 신선한 상태로 가맹점에 전달하기 위해서는 그만한 유통역량이 있어야 하고, 가맹점주 및 아르바이트 생들의 커피 제작 역량을 향상시키기 위한 교육 및 인사 역량이 있어야 하는 것입니다.
더 나아가 각 점포의 매출추이를 분석하여 관련 인사이트를 뽑아내고, 재빠르게 대응할 수 있도록 하는 영업관리 역량도 있어야 하는 거죠.
골프장이라서 좀 맞는지는 모르겠습니다만, 확실한 건 어떤 회사이든 시스템이 중요하다는 것입니다.그래서 직영점 비중을 가맹점 비중과 어느정도 맞춰야 하는 것입니다.
스타벅스가 가맹점을 일절 운영하지 않고 직영점 형태로만 매장을 운영하는 것이 이 때문입니다.
매장을 늘리는 것 외에도 모든 매장에서 같은 수준의 서비스, 제품을 선보이기 위해서는 역시 직영점을 확대하고, 우수한 인력을 뽑아야 한다는 것을 누구보다 잘 알기 때문이죠.
이 문제는 비용을 아끼고 말고의 문제가 아닙니다.
우리나라 커피를 포함한 다양한 프랜차이즈 업체들은 이 점을 너무 경시했습니다.
겉보기에는 공격적으로 운영한 것 같지만, 그 안에는 "어떻게 하면 피해를 줄일 수 있을까?"라는 생각만 하고 있었고, 그 발로가 '가맹점을 무작정 확대시키는 것'이었던 것입니다.
가맹점을 확대시키더라도 그만큼 본사 인력을 확충하던가 해서 지속해서 가맹점의 수준을 더욱 끌어올리기 위해 꾸준히 노력했어야 했는데, 정작 그것은 하지 않아버리니 품질은 떨어지고, 사이좋게 망해왔던 것이 우리나라 프랜차이즈 업체들의 현실이었던 것입니다.
스타벅스나 팀홀튼, 맥도날드 등의 유명 프랜차이즈 업체들은 매장을 늘리면서도 지속해서 서비스 및 제품의 질, 타 업체들과의 차별성을 개선해왔고, 오늘날의 위치에 올라왔습니다.
반대로 우리나라 프랜차이즈 들은 덩치만 키우는 것에만 관심이 있었지, 내실을 키우는 것에는 신경을 거의 쓰지 않았습니다.
이 차이점이 오늘날 우리나라를 프랜차이즈 무덤으로 만들었습니다.
여기까지 오면 우리나라 프랜차이즈들이 5년, 10년 후에도 생존할 수 있도록 하기 위해서 무엇을 해야 하는지 답이 나왔다고 할 수 있습니다.
기본으로 돌아가라는 것입니다.
이 한 마디면 충분합니다.
모든 시장의 공통점은 "소비자나 고객을 만족시키지 못하면 망한다"는 것입니다.
이 부분은 단순히 마케팅이나 홍보로 떼울 수 없습니다.
단지 신기루 하나를 만드는 것일 뿐입니다.
그리고 그 신기루가 사라졌을 때 닥칠 폭풍은 어마어마합니다.
이를 막기 위해서는 역시 제품&서비스의 지속적인 혁신과 물류, 유통, 경영관리를 통해 매장들을 소비자들이 만족할 수 있는 수준으로 철저히 관리하는 '기본'이 매우 중요합니다.
제가 이 '기본'을 강조하는 것은 제가 아이디어가 없어서 그런 것이 아닙니다.
아무리 공부를 해도, 아무리 검색을 해도, 아무리 논문을 읽어도, 이 기본을 제대로 하지 못한 기업들 치고 오래 지속된 기업들이 없다는 것을 뼈저리게 확인했기 때문입니다.
그렇기 때문에서라도 지금이라도 좋으니 프랜차이즈 업체들이 기본에 돌아가기를 강권합니다.
오늘 포스팅에서는 강훈 대표의 실패요인, 우리나라 프랜차이즈 업체들의 실패요인, 앞으로 해야할 것들에 대해서 다루었습니다.
고인능욕일수도 있지만, 강훈 대표의 일생과 실패한 과정을 보면 "실패할 이유가 너무 많았습니다".
그는 언론에 의해 너무 인정받았습니다.
초창기의 성공은 우리나라 시장이 아직 커피사업의 블루오션이었다는 점이 컸습니다.
물론 강훈 대표가 초창기부터 PPL 등 공격적으로 마케팅하여 브랜드 인지도를 확 끌어올린 점은 인정해야 하나, 문제는 이것이 너무 빨랐다는 것입니다.
실제로 카페베네는 2011년부터 지식경제부의 자료에 따르면 카페베네의 점포 수는 국내 최다인 660여개지만 매출은 최소라는 자료가 나와있는 등 위험신호가 강훈 대표가 카페베네에 있을 시절부터 지속해서 나오고 있었습니다.
그런데도 언론에서는 강훈 대표를 치켜세워주는 바람에 강훈 대표 본인이 자기자신을 과신해버린 것입니다.
그렇기 때문에 차라리 강훈 대표가 카페베네의 몰락과 함께하면서 계속 경영관리 등 본연의 역량을 지속해서 피드백했었으면 어땠을까라는 생각이 듭니다.
어쨋든 강훈 대표는 이미 이 세상 사람이 아니니 푸념으로 들릴수도 있지만, 이를 통해 우리는 결국 프랜차이즈 사업 등 모든 사업부문에서 '기본'이 매우 중요하다는 사실을 알 수 있습니다.
우리나라 프랜차이즈 업체들이 기본에 충실하고, 자신만의 색을 찾아서 소비자들에게 어필하기를 바랍니다.
다시 한번 말하지만, 저는 프랜차이즈 업종 자체를 나쁘게 보지는 않기 때문입니다.
부족한 글 읽어주셔서 감사합니다.
