내 돈내고 사지는 않지만

실전편 14

영업사원 강의안을 준비하면서 사은품이란 ‘내 돈 내고 사지는 않지만 받으면 고마운 것'으로 정의한 적이 있다.

영업현장에서 다양하고 기발한 사은품을 보며 고개를 끄덕이게 된다. 금붕어를 주거나 고가인 드론까지 제공하는데, 역시 사은품은 비용을 크게 들이지 않아도 효과를 거둘 수 있는 것이 최고라 생각한다.

#1 눈에 띄게 독특하게

한 번은 K은행에 들렀는데 직원 데스크의 핸드크림에 눈이 갔다. 공항버스 노선도가 선명하게 인쇄되어 있었는데 인상적이었다.

일정 기간 쓰는 용품이므로 해당 버스와 노선을 알리기 좋았다. 아이디어의 참신함과 깔끔한 퀄리티가 마음에 들어 직원의 양해를 구해 사진을 찍었다.

이사 대행 서비스는 가격도 표준화되어 있지 않고 상대적으로 타업종에 비해 마케팅이 활발하지 않은 영역이다.

어느 날 TV를 보다, 이사 종료 후 고객에게 회전판을 돌리게 해서 사은품을 제공하는 이벤트를 보고 대단하다 느꼈다. 1회성 서비스를 제공하는 소규모 업체인데도 소소한 감동을 주려고 노력하는 모습이 훌륭하게 느껴졌다.

또, 로또를 사은품으로 쓰는 점포가 있었는데, 특유의 기대감 때문인지 고객 반응이 좋았다. 역시 돈 주고 사지는 않지만, 받으면 좋은 것이라 그런 모양이다.

오래전 친구 집들이를 가는데 ‘화장지, 세제 말고는 없나?’ 하는 생각이 스쳤다. 두고두고 쓰라고 공구박스를 준비했다. 이후로도 이왕이면 유용하고 독특한 것을 사 가려고 했다.

#2 사은품의 세계로

길을 가다 어느 금융기관에서 나눠주는 사은품을 무심코 받아보니 꽃씨였다. 마침 봄철이라 딱 맞았는데 기발하고 신선했다.

이처럼 봄가을철에는 식물 도매시장에서 화사하고 예쁜 꽃이나 식물을 구매해 사은품으로 활용해도 좋다.

아기자기한 화분에 바꿔 심고, 격려의 글과 명언 등을 스티커로 만들어 부착하면 노력과 정성이 느껴진다. 고객의 시선을 계속 끌 수 있으니 효과 만점이다.

또, 종로 창신동의 완구 문구 도매시장도 이용해 볼만 하다. 수십 개의 점포가 성업 중으로, 시중가보다 훨씬 저렴해서 아동 대상 사은품으로 유용하다.

문구류도 대부분 회사와 계약한 업체에만 맡기는데, 이곳은 종류도 훨씬 풍부하고 가격도 비교가 안되게 싸다.

이처럼 찾아보면 음료, 생필품 등 다양한 아이템과 독특한 상품을 훨씬 저렴하게 구매할 수 있다. 비용도 줄이고 찾아보는 재미도 느낄 수 있다.

또한, 똑같은 물건이라도 제공주체에 따라 다른 느낌이 든다. 새로 개원한 치과가 칫솔 치약을 배포하면 어울리고 믿음이 가지만, 일반 회사에서 평범한 치약을 주면 왠지, '20년 전에도 치약이었는데' 하는 형식적인 느낌을 받는 것이다.

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영업의 질적 개선을 위해 사은품 하나도 고민하고 차별적인 아이디어를 적용하는 노력도 필요한데, 당장 실적에 쫓기다 보니 쉽지 않은 것도 사실이다.

고객을 상대하는 영업사원 목 관리를 위해 목 캔디를 주고, 여름에는 선블록, 휴대용 선풍기, 환절기에는 핸드크림과 입술보호제, 겨울에는 장갑과 핫팩을 영업사원에게 제공했었다.

또 편의점에서 사용하는 온장고나 호빵 찜기를 비치해, 겨울철에 영업사원들이 유용하게 영업에 활용하도록 했다.

이렇게 했던 것은 시즌과 이슈, 고객에 맞는 사은품을 적절히 활용하는, 생각하는 영업의 중요성에 대해 영업사원들에게 강조하고 싶은 마음이 컸기 때문이다.

다른 영업소나 타사, 타업종에서 어떤 사은품을 영업에 활용하는지 눈과 귀를 열고 찾아볼 필요가 있다.

때로는 머리도 식힐 겸, 발품을 팔아 사은품을 찾아봐도 좋은 공부가 된다. 바로 적용 가능하고 비용도 줄일 수 있는 아이템이 많다.

좋은 사은품을 제작하면 영업은 물론 이벤트나 시상용으로도 활용할 수 있다. 영업사원, 고객도 만족하고 나아가 실적으로 연결된다.

스스로의 힘으로 영업환경을 개선하는 것도 영업의 큰 즐거움임을 잊지 말자.

(다음에 계속)

이미지 출처 : 제목, #1 - 픽사베이 #2 - 픽사베이, 경향신문