힘이 쏠리지 않도록
실전편 25
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May 10. 2022
어느 조직이나 잘하는 이가 있는가 하면 아쉬운 경우도 있다. 영업소의 영업팀장도 마찬가지다.
고령인데도 리더십을 발휘해 팀원을 잘 이끄는 분이 있는 반면에, 영업소장이나 타 팀장과 갈등을 일으키는 이도 있다.
50명 가까운 팀원을 이끌면서도 모든 영업 항목에서 우수한 실적을 거두었던 H팀장이 있었다. 태도도 좋아서 영업소 운영에 항상 적극적으로 동참해주었다.
H팀장의 밝은 미소와 활기찬 리더십이 영업소를 빛나게 해 주었다. 이런 팀장이 있으면 영업소 실적은 1, 2등을 다툴 수밖에 없고 분위기도 좋으니 그야말로 영업소장은 복 받은 것이라 할 수 있다.
#1 신뢰가 실적으로
이처럼 영업소 운영의 성패를 가름하는 중요한 요인 중 하나가 영업팀장이라고 할 수 있다. 영업사원들을 잘 아우르며 실적은 물론, 외부 스카우트 등에도 관심을 기울이고 소장의 코칭과 독려에 진심이면, 영업소 실적은 좋을 수밖에 없다.
이런 스타일의 영업팀장들은 영업소의 일원으로서 소속감과 로열티를 갖고 행동한다.
반면에 판촉비 지원, 사은품 지급 등 크고 작은 문제로 불만을 제기하고 부정적으로 반응해, 분위기를 흐리는 이도 있다. 결국 타사로 이탈해 영업소 실적에 큰 타격을 주기도 한다.
영업소장은 팀장에게 공적으로는 물론, 인간적으로 신뢰감을 주어야 한다. 치우치지 않는 공정함과 원칙으로 영업팀장들을 대하고, 걸맞은 예우를 해 주자.
영업사원을 챙겨야 하는 고충 등 고민에 대한 격려와 자신감을 북돋아주어야 한다. 영업소장과 영업팀장은 ‘One Team’이라고 강조하고 마음이 전해지도록 언행에 신경 쓰자.
국가대표 여자배구감독이었던 '스테파노 라바리니' 같은 최근의 스포츠 명감독들의 리더십 스타일에 착안할 필요가 있다. 훈련 등 공적일 때는 엄격하고 평상시에는 편하고 격의 없게 대하는 것을 접목하는 것이다.
이처럼 영업소장과 영업팀장이 서로를 신뢰하고 허심탄회하게 이야기하고, 영업팀장이 소장을 믿고 따를 때 그 영업소는 더욱 활성화되고 강해진다.
#2 균형감 있게
영업소 운영에 어려운 점 중 하나가 특정 팀에 힘이 너무 쏠리는 경우다. 예를 들면 영업소에 4명의 팀장이 있는데 A팀은 25명, B팀은 8명, C팀은 6명, D팀은 6명으로 구성되어 있다 하자. 한 팀에 힘이 쏠리는 이런 경우가 문제 요소로 작용할 가능성이 높다.
A팀이 실적의 50% 이상을 하게 되니 목소리가 높아지고 상대적으로 다른 팀은 위축된다. A팀장의 요구사항도 많아지고 음으로 양으로 힘을 발휘하게 된다.
자연스레 시상금 등 혜택도 증가하니, 외부 영업사원이 스카우트되어도 A팀으로 더 몰린다. 이런 행태가 거의 10년 넘게 유지되는 영업소도 있다.
심한 경우는 지점장에게 영업소장을 바꿔달라고 영향력을 행사하는 씁쓰레한 경우도 있다.
영업소를 운영해야 하는 소장에게는 큰 부담으로 작용해, 사실상 업무의 최우선 순위가 그 팀장과의 관계가 되어 쓴웃음을 짓게 된다.
