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by 브랜드 만드는 남자 Dec 18. 2020

조직에 매출이라는 단비를 내릴 수 있는 방법

책 [레인메이커] - 제프리 J. 폭스

나는 레이어(lllayer)라는 브랜드 디자인 스튜디오를 운영하고 있다. CEO로써 클라이언트를 직접 만나는 일이 많고 직원들의 월급을 밀리지 않고 주기 위해서는 어미새처럼 일감을 꾸준히 물어올 수 있는 능력이 필요하다.


'레인메이커'는 비를 내리는 주술적인 힘을 가진 사람을 뜻한다. 비는 사람이 살아가기 위해 중요한 역할을 하고, 조직에 매출이라는 단비를 내리는 능력이 CEO에게는 필요한다. 이 책은 '레인메이커'가 되기 위한 다양한 조건들에 대해 이야기한다. 그중 인상 깊었던 이야기. 나에게 꼭 필요한 구절들을 정리해보려고 한다. 



출처 https://jonascaino.wixsite.com/mysite/single-post/2016/11/14/Jeffrey-J-Fox-Endorses-Make-Rain 




저자 소개


제프리 J. 폭스는 록타이트 사 마케팅 담당 부사장과 기업 고객 부사장을 역임한 후 폭스&코리아 FOX&CO.INC를 설립해 최고의 컨설턴트로 활동하고 있다.


하버드 대학 비즈니스 스쿨에서 MBA를 받았으며, 하버드 비즈니스 스쿨 사례 연구의 단골이기도 하다. 탁월한 분석력과 명쾌한 시각으로 70여 개 기업에 서비스를 제공하고 있다. 










레인메이커는 제품을 팔지 않고 돈을 판다.

레인메이커는 고객이 돈을 볼 수 있도록 해준다. 레인메이커는 고객의 이득을 돈으로 환산해 보여준다. 

한 유명 제약회사의 영업사원인 A는 자신의 고객이 감기 환자가 아니라 약국 주인인 것을 알고 있었다. 그는 약국 주인에게 제품의 성분, 약효 등에 대해서는 한 마디도 언급하지 않고 자신의 제약회사에서 진행하는 판매장려금 (다섯 병을 팔면 한 병의 원가에 해당하는 수당을 주는 것)에 대해서 이야기했다. 

최고의 영업사원인 A 씨는 감기약을 팔지 않고 다섯 병에 25,000원씩 하는 판매 장려금을 팔았던 것이다. 





반드시 비를 내리기 위해 약속한다

고객이 당신과 사업을 해야 하는 이유를 금액으로 환산하자. 그 후 고객과 통화과 되면 면담을 제안하고, 곧바로 "옆에 일정표를 가지고 계십니까?"라고 물어보라. 이것은 영업에 있어 대단히 위력적인 질문이다. 

"수요일 3시는 어떻습니까?"

"곤란한데요."

"목요일 8시 30분은 어떻습니까?"

"선약이 있습니다."

"토요일 오후 3시는 어떻습니까?"

"좋습니다."

"감사합니다. 약 30분 정도면 되겠습니다. 그때 뵙겠습니다."

레인메이커는 비를 내리게 하기 위하여 약속을 한다.






고객 스스로 결정을 내리게 하라

레인메이커는 고객이 명확한 사실마저도 무시하거나 의사 결정 과정에 참여하지 않으면 결과적으로 많은 노력이 실패로 돌아간다는 것을 잘 알고 있다. 그러므로 모든 과정에서 반드시 고객을 참여시켜야 하고 동의를 얻도록 해야 한다.

"조사 결과 이 해결책으로 당신은 연간 약 2억 원을 절감할 수 있습니다. 하지만 좀 더 구체적으로 일이 진행되기 전에 당신이 이 방법에 동의하는지를 물어도 되겠습니까? 그리고 이 문제에 대해 스스로 결정을 내리시겠습니까?"






고객의 반론을 고객의 목표로 전환시켜라

레인메이커는 고객의 반론을 존중해야 한다. 반론이란 곧 고객의 바람을 표현하는 것이기 때문이다.

"당신의 회사는 납기가 너무 깁니다."라고 하면, 레인메이커는 "그러면 우리의 목표는 제품을 당신이 원하는 때에 납품하는 것이군요? 그렇습니까?"라고 물어본다. 

레인메이커만이 반론을 목표로 바꾸는 눈부신 마술을 행할 수 있다. 고객의 반론은 도움을 바라거나 정보가 필요하다는 요청이다. 고객의 반론 제기를 사랑해야 한다.






무엇이 다른가를 반드시 설명하라

"그 회사는 물론 좋은 회사입니다. 하지만 우리의 좀 더 다른 조건들에 대해 관심을 가져 보지 않으시겠습니까?" 당신이 자신 있게 주장하는 차별화된 내용들은 분명 경쟁사와 다른 것이 되어야 한다. 꼭 경쟁사보다 더 좋은 것일 필요는 없다. 차별화된 그 무엇이면 된다. 고객이 모르고 있는 정보나 새로운 관점이면 된다. 새롭고 다른 정보라면 고객은 기꺼이 자신의 선택을 바꿀 수 있다.






과감하게 우둔한 질문을 던져라

고객에게 많은 질문을 하는 것이 주제넘고 무례한 행동이라고 생각하는 이들이 많다. 가장 큰 문제는 세세한 질문을 함으로써 자신이 전문가처럼 보이지 않을 수도 있다는 두려움이다. 고객은 질문을 사랑한다. 고객은 말을 하고 싶어 한다. 고객은 질문을 진지하게 받아 적는 영업사원을 더 믿음직하게 여긴다.

당신이 어떤 문제에 대해서 완벽한 답을 가지고 있다면 당신이 이해하고 있다는 것을 고객이 알 수 있도록 질문하라.






양파 껍질 벗기듯이 파고들어라

레인메이커는 정확한 진단을 마칠 때까지는 처방을 내리지 않는다. 레인메이커는 고객의 필요를 욕구로 바꿀 줄 안다. 주방장이 양파를 한 겹 한 겹 벗기듯, 레인메이커도 고객이 문제의 본질에 이를 수 있도록 성심껏 돕는다. 왜, 왜, 왜 또 왜라고 물으면서 지속적으로 탐색하고 계속해서 질문하며 기억을 자극하도록 양파 껍질을 벗긴다. 

레인메이커는 고객을 이해하기 위해 양파 껍질 벗기듯 파고든다






고객의 전화는 무조건 받아라

고객이 전화했을 때, 그들은 당신이 내부 회의 중이라는 말을 들어야 할 이유가 없다. 단 하나 예외가 있다. 또 다른 고객과 상담 중이라고 한다면 문제가 안된다. 고객과 함께 있다면, 고객을 돌보고 있다면 그것은 괜찮다. 만약 당신이 조직의 내부와 관련된 일을 하고 있었다면 고객의 전화에 무조건 응하라. 

조퇴한 것이 아니라, 고객과 회의가 있어서 나간 것이다. 점심 식사하러 간 것이 아니라, 고객과 오찬회의를 하러 간 것이다. 아직 출근 전이 아니고 고객과 조찬회의에 참석한 것이다. 






먼저 베풀고 나중에 얻어라 

당신이 먼저 베풀었다면 고객으로부터 반드시 무언가 얻어 낼 계획을 세워야 한다. 

당신이 샘플을 준다면, 시험해 주는 것을 약속받는다.

제품 데모를 해준다면, 그 제품이 제대로 작동하는 한 사겠다는 동의를 받는다. 

제품설명서를 주면, 면담 약속을 받아낸다.

가격을 인하해 주면, 구매 수량을 늘릴 것을 약속받는다.

유리한 조건을 주면, 대금을 즉시 지불하겠다는 약속을 받는다.

훌륭한 해결책이 있으면, 그에 대한 보수를 받는다.






첫 번째 고리를 팔면 전부를 팔 수 있다

첫 상담에서부터 구매 결정에 이르는 모든 단계의 과정을 보여주는 것은 강력한 기술을 필요로 한다. 오직 레인메이커만이 이 기술을 적절하게 사용할 수 있다.

레인메이커는 목걸이를 보여 주고 첫 번째 합의에서부터 최종 구매 결정까지 각 고리의 단계가 어떻게 연결되어 있는지를 분명히 한 다음 첫 번째 고리를 판다. 그 첫 번째 고리는 마지막 고리까지 연결되어 있는 것이다. 첫 번째 고리를 팔면 목걸이 전부를 파는 것과 같다.






계약을 성사시키기 위해서 오늘 해야 하는 10가지 일들

하나, 직접 쓴 메모를 보내라.

둘, 고객이 관심을 가질 만한 기사들을 모아서 보내라. 

셋, 당신의 서비스에 만족할 만한 고객들에게 전화해서 어떤 도움이 필요한지 물어보아라.

넷, 당신을 추천해 준 고객에게 감사의 선물을 보내라. 

다섯, 영향을 행사할 수 있는 사람에게 당신의 명함을 보내라.

여섯, 고객이 읽는 잡지의 편집자에게 편지를 보내라.

일곱, 열다섯 사람을 더 발굴해 당신의 고객 목록에 올려라.

여덟, 강력한 음성 메시지를 남겨라.

아홉, 면담 약속을 받아내라.

열, 2년 동안 전화를 하지 않았던 고객에게 당장 전화를 하라.






고객의 이익을 금액으로 환산하는 방법 

가격은 고개들이 제품을 비교하는 데 사용하는 세계적인 공통 수단이다. 그러나 고객의 최종 목표는 총비용을 최소화하는 것이므로 단지 제품 가격에만 집착하는 것은 근시안적이다. 고객들은 직관에 따라 이들 주장의 가치를 금액으로 환산하여 총비용이 가장 적게 드는 제품을 선택한다. 그러나 영업사원들은 '더 빠른 것'이 무엇을 의미하는지 모르고, '더 빠른 것'을 돈으로 환산할 줄 몰라서 가격 경쟁에서 헤어나지 못한다. 


당신 회사 제품의 진정한 가치를 계산하는 6가지 기본 단계를 제시한다. 

1. 먼저 경쟁자를 결정하라. 

2. 자사의 장점을 기술하라.

3. 그 장점을 수량화하라.

4. 그 장점을 금액으로 계산하라.

5. 금액으로 환산한 총이득을 단가로 표시한다.

6. 당신 회사 제품의 실제 가격을 증명해 보여라. 

"이 에어컨은 한 달에 전기료를 15,000원 절약합니다."라고 하는 것이 "이 에어컨은 절전형입니다."라고 말하는 것보다 훨씬 효과적이다. 


레인메이커 사전에 가장 중요한 세 마디 말은 무엇인가?

"금액으로 환산하기" "금액으로 환산하기" "금액으로 환산하기"이다.








이 책에는 더 많은 내용들이 있다. 내가 정리한 것은 현재 나에게 부족한 것이거나, 내가 리마인드 해야 할 것들에 대한 것이다. 고객을 직접 만나서 조직의 매출을 일으켜야 하는 사람들이라면 꼭 보면 좋을 책.







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브랜드 만드는 남자 | 김주황
lllayer(레이어) CEO & Creative Director
www.lllayer.com
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브랜드의 경험을 설계하고, 고객과의 접점을 디자인합니다.
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zwang@lllayer.com
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