『1억 매출 만들기』 최고 기록에 도전하라
판촉 프로모션의 핵심은 사지 않아도 되는 상품을 사게 만드는 것이다.
판촉 프로모션의 핵심 포인트는 계획에 없던 사지 않아도 되는 상품을 사게 만드는 것이다.
가게에서 매출은 매장 운영의 제1 목적이다. 매출은 수익 확대와 직결되는 문제이기 때문이다.
사회의 중요한 역할을 하는 기업의 이윤은 그 기업이 속한 사회로부터 나온다. 기업은 이윤 추구라는 하나의 목적만 있는 것이 아니라 사회적 책임이 있다.
기업의 사회적 책임은 이윤을 창출하고 사회적 투자를 통해 고용을 창출해야 한다. 두 번째는 세금 납부, 소비자 권익 보호와 같은 법적인 책임이다. 세 번째는 상품의 안정성, 자연과 환경보호, 소수자에 대한 공정한 대우 등 윤리적 책임이다. 네 번째는 사회 공헌 활동, 교육·문화·체육 분야 등에 대한 지원하는 사회 환원 책임이다
결국 기업의 제1 목적은 최대 이윤 추구이다. 그만큼 매장에서의 매출은 가장 중요한 요소 중 하나다. 브랜드를 운영하는 기업도 모든 활동이 매출에 초점이 맞춰 있다고 할 수 있다. 매장에서 판매하는 직원, 영업 담당자, 운영지원팀 등 근무하는 직원들의 일련의 활동들이 매출과 관계가 있다.
팀장으로 근무하면서 매출을 극대화하기 위한 실제 사례이다.
수많은 브랜드가 매장에 입점해 있다. 최근에는 코로나 19의 영향으로 명품 수입 브랜드가 최고의 인기를 누리고 있다. 하지만 국내 브랜드는 더욱더 경쟁이 치열하다. 백화점에서는 매출이 우수한 수입 브랜드와 명품 브랜드를 유치하기 위해 사활을 걸고 있지만, 국내 브랜드들은 백화점에서 매출 확대를 위한 다양한 마케팅과 영업활동을 강화하고 있다.
영업 중인 브랜드는 주변 입점 브랜드와의 비교 평가에서 승리해야 지속적인 영업활동을 할 수 있다. 백화점 내 경쟁에서 매출 우위를 지켜야 매장을 유지할 수 있는 것이다.
각종 브랜드와의 경쟁에서 살아남기 위한 경쟁우위 활동 중 최대 매출 달성을 위한 ‘1억 매출 만들기’ 사례이다.
기업대학 유통대학원에서 배운 내용이다. 경영전략의 세계 최고 권위자인 하버드 대학의 마이클 포터 교수도 경쟁우위 전략에서 차별화 전략, 원가 우위 전략, 집중화 전략을 통해서 무한 경쟁에서 살아남을 수 있다고 말하고 있다.
마이클 포터(Michael E. Porter) 교수는 ‘현대 전략 분야의 아버지’라 불리는, 명실공히 경영전략의 세계 최고 권위자다. 피터 드러커, 톰 피터스와 함께 세계 3대 경영 석학으로 평가받은 바 있다.
경영학과 경제학을 가르치며 개별 기업, 산업구조, 국가를 아우르는 연구를 전개해 지금까지 17권의 저서와 125편 이상의 논문을 발표했다.
저서 중 『경쟁전략(Competitive Strategy)』(1980), 『경쟁우위(Competitive Advantage)』(1985), 『국가경쟁우위(The Competitive Advantage of Nations)』(1990) 3부작은 ‘경영전략의 바이블이자 명작’으로 공인받고 있다. 여기서 제시한 경쟁우위, 산업구조 분석, 5가지 경쟁요인, 본원적 전략, 전략적 포지셔닝, 가치사슬, 국가경쟁력 등의 화두는 전략 분야를 넘어 경영학 전반에 새로운 지평을 열었다. (출처:네이버 지식백과, 마이클 포터(Michael E. Porter), 해외 전자사전, 2014)
최고 기록 ‘1억 매출 만들기’ 도전 사례도 마이클 포터 교수의 경쟁우위 전략을 일부 접목하였다. 브랜드에서 한 달 매출을 1억 원을 달성하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 몇 개월 전부터 사전 준비를 통한 계획을 수립해야 한다.
첫 번째는 원가 우위의 전략으로 정상 제품 외에 기획상품 생산을 통해 기존 가격보다 낮은 low price 상품이 필요하다.
입점해 있는 비슷한 브랜드보다 가격 경쟁력 있는 상품을 생산한다. 경쟁 브랜드보다는 가격을 저렴하게 만들어 가격 측면의 구매 메리트를 부여하여 상품을 살 수 있도록 한다. 그동안 가격이 비싸서 구매하지 않았던 고객도 이 행사 기간에 기획상품을 한 번쯤 살 수 있는 것이다. 브랜드도 판매율이 높아져서 물류비용, 창고비용 등 제반 비용도 줄일 수 있다.
차별화 전략에서는 인지도 있는 아트 디렉트와 협업 상품개발, Co-work를 통한 이슈화로 상품이나 브랜드에 대한 가치를 높이는 방법이다. 봄, 여름 상품 기획 시 몇 개 상품 아이템에 대해서만 유명 연예인, 미술 작가들과 컬래버레이션하여 생산한다.
집중화 전략은 그 시즌에 맞는 잘 팔릴 수 있는 인기 아이템 상품을 3~5개 선정하여 집중적으로 기획 생산하는 전략이다. 짧은 시간에 기획상품을 생산하여 충성도가 높은 브랜드 마니아 고객을 초대하여 고객 서비스 일환으로 진행한다. 행사 기간에는 초대 고객 대상 브런치, 스타일링 클래스 행사를 병행하여 진행한다. 기간 내 특별한 장소에서 pop-up, 초대전 등의 행사를 기획하는 경우도 종종 있다.
현재도 매월 브랜드를 선정하고, 연간 달성 목표를 수립하여 ‘월 매출 1억 브랜드 만들기’ 프로젝트를 진행하고 있다.
주차 별 프로모션 계획, 고객 초대 행사, 인기 아이템 상품 공급, 고객 서비스 차별화, VMD 연출, 브랜드 Day 계획 등을 매장 관리자와 브랜드 담당자와 미팅하여 기획한다.
브랜드에서 운영하고 있는 각종 SNS 채널도 활용한다. 인스타그램, 카카오톡 플러스 친구, 인기 블로그와 Co-work도 한다.
온라인 플랫폼인 네이버와 슈퍼 원데이, 카카오 톡딜, Hmall 실시간 Live 방송도 진행한다. 고객과의 커뮤니케이션 수단을 총동원하고 마케팅을 집중화하여 당월 매출 1억을 달성한다.
이처럼 간략하게 유통대학원에서 배웠던 마이클 포터 교수의 경쟁우위 전략인 차별화, 원가 우위, 집중화 전략으로 ‘1억 만들기 프로젝트’에 적용해 보았다.
1억 달성을 위한 3요소는 상품, 고객, 서비스이다. 이 세 가지 요소에 대해 세밀하게 판촉 프로모션을 준비하여 마이클 포터 교수의 경쟁우위 전략을 수행한다면 최고 기록 도전 ‘1억 매출 브랜드 만들기’에 도움이 될 것이다.
tip ‘월 매출 1억 브랜드 만들기 프로젝트’ 체크리스트
1) 시즌에 가장 인기 있는 아이템 3~5개 준비한다
2) 홍보는 모든 수단을 총동원한다
(가족, 지인, 인스타, 페이스북, 카카오, 트위터, 문자메시지)
3) 구매 금액대별 사은품 드린다. (20, 40, 60, 100만 원)
4) 경품 이벤트를 한다
5) 재미있는 경매도 한다
6) 1+1 상품전을 기획한다 (단. 재고상품이 많아서 세일해도 판매율 낮은 상품)
7) 한정 수량으로 일별 선착순 판매한다. (최소 인원 50~100명 이내)
8) 매장 방문 고객에게는 음료, 커피를 서비스한다.
※ 패션 의류의 경우 시즌 끝날 때쯤 세일을 실시한다. 할인 판매 때 사려고 준비한 고객들도 있지만, 꼭 구매할 물건이 없어도 백화점이나 매장에 간다. 매장 직원들이 판매하기 위해 온갖 미사여구를 동원해 고객을 유혹한다.
프로모션으로 30만 원 이상, 60만 원 이상, 100만 원 이상 구매하시는 고객께 사은품을 증정한다. 고객은 그 금액대를 맞추기 위해 계획에 없던 상품을 사기도 한다.
가격에 상관없이 세일 기간에 판매를 위한 판촉 행사로 구매하는 쇼핑 경험이 10명 중 8명이나 된다고 한다.
결국, 판촉 프로모션의 핵심 포인트는 계획에 없던 사지 않아도 되는 상품을 사게 만드는 것이다.
