아무도 모르던회사를 업계 1위로 만들어준 '이 전략'
<후크 포인트>
이미지 출처 : 탐스 슈즈‘탐스 슈즈’를 보면 무엇이 생각나시나요?
특별한 디자인? 착화감?
하지만 이 중에서도 가장 먼저 생각나는 것은 바로 착한 기업이라는 것입니다.
독특한 디자인과 유기농 소재만 이용해 만들어진 탐스 슈즈.
현재에도 편한 착화감과 탐스 슈즈만이 가지고 있는 디자인을 좋아하는 매니아가 있는 신발인데요,
특히 2014년에는 기업가치가 6억 달러를 돌파할 정도로
전 세계적으로 유명한 ‘국민 신발’이었습니다.
어떻게 탐스는 많은 사람들에게 국민 신발로
각인될 수 있었을까요?
이미지 출처 : 탐스 슈즈바로 신발 한 켤레를 소비자가 구매하면 탐스가 빈곤층 아이들에게
한 켤레를 기부하는 ‘원 포 원 one for one’ 전략 때문이었습니다.
2006년 블레이크 마이코스키는 아르헨티나로 여행을 떠납니다.
하지만 그가 만난 것은, 신발조차 신을 수 없을 정도로 가난해 맨발로 돌아다니는 어린이들이었는데요,
포장되지 않은 오염된 땅을 그대로 밟으면서 아이들은 토양의 기생충에 감염되거나 길을 걸으며 생기는 상처 때문에 상피병을 비롯한 여러 질병에 노출되어 있었습니다.
아이들을 돕기 위해 블레이크 마이코스키는 한가지 아이디어를 떠올립니다.
그것이 바로 원 포 원 one for one 이었던 것이죠.
이미지 출처 : 탐스 슈즈‘원 포 원 one for one’은 지금 MZ세대가 열광하는 키워드
‘선한 영향력’을 보여줄 수 있는 브랜드로 각인되었습니다.
이 전략은 탐스만의 디자인으로 결제를 고민하던 소비자들에게
기부라는 요소에 후킹 되면서 구매 결심을 하게 만드는 요소가 됩니다.
2014년 탐스는 베인 케피탈로부터 3억 1,300만 달러의 투자금을 유치하면서
기업 가치가 6억 달러를 돌파했습니다.
하지만 탐스는 심각한 부진에 시달리게 되는데요,
신용평가사 무디스의 보고서에 따르면 탐스의 2018년 순 매출은
3억 3,600만 달러로 5억 달러에 달했던 매출이 급감하게 된 것입니다.
이후 탐스는 노숙인 자활, 여성의 권익 신장, 사회적 기업 확산 등에 힘을 보태며
재기를 노리고 있습니다.
획기적인 아이디어로 파라마운트 픽처스, 테일러 스위프트, 넷플릭스 등을 컨설팅한 브렌던 케인은
<후크 포인트>에서 탐스 슈즈의 성공과 실패에 대해 이렇게 말합니다.
탐스 슈즈의 성공은 확실한 후크 포인트로 사람들을 낚아챘기 때문입니다.
하지만, 후크 포인트의 힘이 사라지면서 실패의 길을 걷게 된 것입니다.
후크 포인트란 사람들이 어떤 콘텐츠나 기업에 호기심을 느껴 더 자세히 알고 싶게 하는 것입니다.
구체적으로 잠재 고객을 발굴하거나, 상품을 성공리에 출시하기 위해,
SNS 팔로워를 대거 확보하기 위해, 매출을 폭발적으로 증가시키기 위해,
브랜드 메시지를 효과적으로 전달하기 위해, 면접을 잘 보거나 중요한 미팅에서 좋은 성과를 거두기 위해, 그 밖에도 다양한 형태로 커리어를 발전시키기 위해 사용되는 것입니다.
낚시성 콘텐츠와 달리 흡인력 있는 메시지로 상대방을 이끌되,
진정성과 가치를 제공해 브랜드의 이야기에 집중하게 하는 것이 핵심입니다.
이미지 출처 : 탐스 슈즈원 포 원one for one을 후크포인트로 사용한 탐스는
타 브랜드에서는 시도하지 않았던 새로운 전략을 내세웠고
더 나아가 후크 포인트를 뒷받침하는 창업자의 이야기를 바탕으로 위치를 공고히 해나갔습니다.
하지만 시간이 흐르면서 타 브랜드들이 그들의 후크 포인트를 모방하기 시작했고,
이로 인해 후크 포인트가 힘을 잃자 탐스는
다시 튀는 브랜드가 되기 위한 새로운 후크 포인트를 찾아 나선 것입니다.
브렌던 케인브렌던 케인은 <후크 포인트>에서에서 탐스 슈즈의 사례와 같이
잠재 고객의 마음을 움직일 수 있는 가치를 제안한 사람들과 기업의 이야기를 하며
후크 포인트의 중요성을 역설하고 있습니다.
지금, 치열한 경쟁의 한복판에서 존재감을 잃어가고 있다면
재능이 돋보이는 콘텐츠를 만들었지만, 온갖 잡음 속에 묻혀버린다고 느낀다면!
<후크 포인트>에서 당장 쓸 수 있는 해법과 전략을 배워보세요.
