TIPS에 필요한 연구개발계획서(사업계획서) 소감문
리서치를 제대로 하면 일타쌍피
지난 3년 정도 스타트업에 근무하였습니다.
마케터로서 TIPS 진행 사업계획서, 입주지원센터 서류작성, 창업경진대회 참가, 서비스 소개 동영상 제작, 박람회 진행, 웹사이트 개발, 서비스소개서 만들기 등의 업무를 하였습니다. 기관에 제출하는 문서작업은 그렇게 어렵지 않았습니다. 가장 어려웠던 작업은 거창한 문서 만들기가 아니라 연구진들이 구상한 생각을 고객의 관점에서 고객의 언어로 변환하는 작업이었습니다. 본인들은 이해를 한다고 하지만 세상에 나와서 투자도 받고 매출도 받고 싶어 하는 사람들이 일반인의 언어에 관심이 없다는 것을 저는 이해하지 못하겠습니다. 지금도 답답하게 생각합니다.
성과는 좋았습니다. TIPS는 가볍게 진행하였고 창업경진대회를 대체 왜 나가야 하는지 몰랐지만 간단하게 수상은 하였습니다. 개인적으로 가장 힘들었던 점은 심플하게 구성이 되어야 하는 사업계획을 제출기관의 특성에 맞게 "부풀리기" 하는 작업이었습니다. 스타트업의 경우 대부분 적절한 '시장조사'가 이루어지지 않기 때문에 여타 기관이 내놓은 시장조사자료에 우리가 개발한 "서비스"를 끼워 넣어 단순하게 예측하고 전망을 과대평가는 등의 작업이 주를 이루었습니다. 이게 맞나?라는 생각이 드는 것을 활자로 뽑아낼 때 그 불안함을 아시는 분도 계시리라 생각합니다. 저의 고민은 대부분 이러한 것들이었습니다. 스타트업 경험을 했지만 저는 아직도 그들 특유의 기업문화는 이해하지 못하겠습니다. 올드스쿨이라 그런 걸까요? 대체 누구의 돈으로 저렇게 나이키처럼 돈을 펑펑 써대는 걸까? 3년 안에 도망갈 작정인가? 뭐 각자의 사정이 있으리라 생각합니다. 저희 역시도 "부풀리기"를 위해서 몇 백을 써가면서 PT자료도 만들었습니다. 무슨 의미가 있을까요? 아이디어가 훌륭하고 논리가 이치에 맞으면 하얀 바탕에 검정 글씨로도 충분히 PT가 가능합니다. 다들 용기가 부족하고 확신이 없고 용맹하지 않기 때문이라고 생각합니다.
TIPS를 진행하기 위해서 가장 필요한 것은 투자파트너와 사업계획서입니다. 투자사의 경우에는 TIPS 홈페이지에 여러 회사들이 있지만 가급적 해당 업종에 대한 이해가 있으면 좋습니다. 관건은 사업계획서입니다. 사업계획서를 잘 작성하면 투자자 PT자료, 시장론칭 후 마케팅 전략, 내부적인 우리 아이템의 현재 위치, 내부 목표 모든 것이 다 도출되게 됩니다. 하지만 대부분 그렇지 못할 거라 생각합니다. 스타트업 초기에 사업계획서는 모든 것입니다. 구직자의 자기소개서와 같고 가수의 히트곡과 같습니다. 사업계획서에는 기업의 비전과 목표, 시장의 정의, 시장의 문제점, 새로운 가치, 마케팅계획, 예상고객등 실무에서 쓰이는 많은 것들이 포함됩니다. 하지만 핵심은 우리가 어떤 시장을 보고 있는가, 그 시장은 현재 어떤 문제를 가지고 있는가, 문제 발생의 원인은 무엇인가, 문제 해결을 위해서 우리는 무엇을 제공할 수 있는가? 문제 해결 후 어떤 가치를 창출할 수 있는가입니다. 결국은 우리가 목표로 하는 잠재고객(실제 구매 이력이 있는)의 인적이해가 우선시되어야 하는데 그것이 간과되면 일은 더욱 힘들어집니다.
대부분의 고객은 저마다의 문제를 겪고 태어납니다. 내년에는 어떤 계획을 세울까? 진급할 수 있을까? 와 같은 장기적인 문제부터 오늘 친구랑 어디에서 술을 먹어야 하지와 같은 가벼우면서 시급한 문제도 있고 내년에 보너스를 타면 차를 사야겠어와 같은 묵직하지만 곧 다가올 문제도 있습니다. 회사들 역시 고민이 많습니다. 매년 1000명의 방문자가 결제를 하고 있는데 어떻게 하면 그들의 구매를 더 늘릴 수 있을까부터 경쟁사에 대한 대응 등등 회사들 역시 고민을 하는 사람들의 집합일 뿐입니다. 그들의 고민을 이해하고 취합하고 우리의 포지셔닝을 설정하고 다양한 가설을 세워야만 내부적으로도 확신이 생기고 사업계획서에도 사람냄새가 날 수 있습니다. 반대로 단순히 기관에서 만든 시장조사 문서에 우리의 아이디어를 끼워넣기만 한다면 내부적으로도 자신이 없어지고 투자자들 역시 막연하게 생각할 수밖에 없습니다. 물론 투자자들이나 VC들이 매의 눈을 가지고 해당 업종을 이해한다고도 생각하지 않습니다. 가장 중요한 건 우리 자신입니다. 스스로 확신이 있어야 PT도 편해지고 내부적으로도 의사소통이 원활합니다.
사업계획서의 목차는 중요하지 않습니다. 가장 먼저 해야 하는 일은 자신이 진출하고자 하는 시장에 실제 구매 이력이 있는 고객들을 모집하고 그들을 그룹화하여 그들의 구매여정을 하나하나 따져보는 것입니다. 구매자페르소나 리서치가 가장 좋은 방법입니다. 고관여의 경우에는 더욱 그렇습니다. 최소 10명에서 30명 정도 고객을 모으고 그들에게 리서치를 통해서 자연스러운 그들의 흐름을 알 수 있다면 마케팅 전략 도출은 물론이고 우리가 구상하고 있는 비즈니스 모델의 새로운 힌트도 얻게 됩니다. 결정적으로 우리가 작업한? 리서치의 흐름대로 사업계획서를 작성할 수 있기에 논리적인 흐름도 탄탄해집니다. 마케팅 전략 역시 별도로 수립할 필요가 없으며 사업계획서에 이상한 효과, 동영상 삽입, AI가 이미지를 만들었다는 등으로 도망갈 필요도 없이 그냥 심플하게 메시지 자체로 사람들을 설득할 수 있는 근거를 얻게 됩니다. 실제로 저는 대행사 시절 당시 CEO와 의기투합하여 리서치를 하였으며 그 후 확신을 얻고 내부적인 마케팅을 성공적으로 이루어 냈습니다. 심플하게 양질의 글을 작성하고 배포하고 권위를 얻으면 바이럴은 자연스럽게 될 수밖에 없다고 생각했습니다. 괴상한 카드뉴스 월 4개, 평이한 블로그글 월 4개 정도는 해야 안심이 들겠지만 어차피 그런 콘텐츠들은 성과가 일어나지 않기에 과감히 포기하였습니다. 가장 중요한 것은 고객에 대한 인적이해입니다. 이것이 선행되어야 챗GPT에 뭘 물어볼까부터 사업계획서 작성까지 모든 게 일사천리로 해결됩니다.
결론: 사업계획서 작성을 할려면 리서치가 필수다. 리서치를 통해 확신을 얻고 내부적으로 으쌰하고 외부적으로 우리의 "용기"를 보여주어야 한다.
