'제로 투 원'을 읽고 -(2)

전편 - https://brunch.co.kr/@0d5c53c518bc460/17

이제부터 말할 '제로투원'에 나온 조건들은 성공한 스타트업의 필요충분조건은 아니다. 하지만 이런 경우가 성공할 확률이 높다는 것이다.

1. 독점 자본주의(제로투원) 환경을 만들어야 한다. (상품자체가 뛰어나서 독점이 되는 구조)

애플의 아이폰, 아이패드, 맥북이나 구글의 검색엔진처럼 남들보다 훨씬 뛰어나기 때문에 가격을 회사가 결정할 수 있는 경쟁력을 가진 환경을 만들어야 한다. 이를 책에선 '창조적 독점'이라고 한다. 새로운 제품을 만들어서 모든 사람에게 혜택을 주는 동시에 그 제품을 만든 사람은 지속 가능한 이윤을 얻는 것이다.

독점기업은 거대한 미래 현금흐름을 만들 수 있다.

대부분의 기술 기업들(성공한 스타트업의 대부분)은 현재는 손해를 본다. 하지만 우리는 현재만을 살지 않는다. 현재만을 산다면 투자자는 없을 것이다. 투자자들은 향후 10년간의 현금흐름 창출능력을 보고 그 회사의 가치를 매긴다. 책에서는 예로 뉴욕타임즈와 트위터를 말한다. 뉴욕타임즈와 트위터는 모두 몇천명의 직원을 보유하고 있고, 뉴욕타임즈는 수백만 명의 사람들이 뉴스를 접할 수 있는 수단을 제공한다. 하지만 2013년 상장 당시 트위터는 뉴욕타임즈 보다 12배 더 큰 240억 달러였다. 2012년에 트위터는 적자를 기록했고, 뉴욕타임스는 1억 3300만 달러를 벌였지만 말이다. 이유는 미래의 현금흐름가치다.

거대한 현금흐름의 만들기 위한 조건 (충분조건)

1. 독자기술

독자 기술이 있으면 해당 제품을 복제하기가 어렵거나 불가능하기 때문에 '창조적 독점 환경'을 만들기 편하다. 독자기술의 중심으로 10배 더 뛰어난 기업이 되기 위해선 지엽적인 개선이 아니라 중요한 부분에서 10배는 더 뛰어나야 한다. 남들보다 10배이상으로 뛰어날 확실한 방법은 완전히 새로운 무언가를 고안해는 것이다. 하지만 이것은 매우 어렵다. 책에 나온 예로는 '잠을 자지 않아도 되는 안전한 약'을 개발하거나, '대머리 치료제를 개발하는 것'이 나왔다.

기술 10배 개선 사례로는 페이팔과 아마존이 나왔다. 페이팔은 이베이에서는 거래 후 대금수령 기기간을 7일에서 즉시 받을 수 있도록 해주었다. 아마존은 다른 온라인 서점들에 비해 10배 이상 많은 책을 선보였다. 아마존이 이러한 환경을 구축할 수 있었던 이유는 물리적 재고창고를 보유하지 않고 주문이 들어오는 즉시 출판사, 도매상으로부터 직접 확보하는 방식을 택했기 때문이다.

디자인으로서의 10배 개선 사례로는 애플이 있다. 뭐, 정확하게 말하자면 기술 또한(작은 크기에 모든 것이 들어가있는) 개선에 보탬이 되었지만 디자인 측면으로만 봐도 10배의 개선이 들어갔다.

2002 window tablet 2005 tokia tablet

2010 스티브잡스의 아이패드

2. 네트워크 효과

네트워크 효과란 더 많은 사람들이 사용할수록 해당 제품을 더 유용하게 만들어준다. 대표적인 예로 SNS랑 챗 어플이다. 만약 인스타그램과 카카오톡이 나 혼자만 사용한다면 누가 쓰겠는가? 지금은 방대한 효과를 가진 네트워크효과 제품이라도 초창기에는 모두들 작은 네트워크로부터 시작해야 하기 때문에 해당 제품에는 생존을 유지시킬만한 가치가 있어야 한다.

카카오톡- 쉬운 친구추가(전화번호 기반)라는 접근성, 문자 비용이 있던 시기에 무료라는 강점

페이스북- 예전 글에서 나왔듯이, 오프라인 연계, 실명이라는 신뢰라는 가치

인스타그램 - 일반인들도 예쁜 사진을 찍을 수 있게 필터라는 기술을 이용해 사진 공유라는 하나의 강력한 가치

스냅챗 - 사라지는 메시지라는 독특한 경험과 프라이버시(사라지기 때문에 좀 더 표현이 자유분방할 수 있음)

역설적이지만 네트워크 효과가 필요한 사업들은 매우 작은 시장에서 시작해야 한다. 책에서는 안 나와있지만 그 이유로는 작은시장에서 시작할 수록 밀도 있는 '네트워크 효과'를 만들기 쉽고, 밀도가 높을수록 적극적으로 상호작용하게 하고 서비스가 없을 시 불편한 경험을 쉽게 경험할 수 있고 빠르게 사용자들의 반응을 관찰하여 문제점을 개선을 빠르게 할 수 있습니다.

3. 규모의 경제

독점기업은 규모가 커질수록 더 강해진다. 판매량이 클수록 제품을 만드는 데 들어가는 고정비가 분산되기 때문이다. 특히 소프트웨어 기업은 제품 하나 추가생산에 관한 비용이 거의 제로이기 때문에 규모의 경제효과를 더 극적으로 누릴 수 있다. 서비스 회사는 독점기업이 되기 어렵다. 강사를 더 채용하고 더 많은 곳에 지점을 낼 수 있겠지만 수익률을 극적으로 올릴 수 없는데, 그만큼 유지비가 들기 때문이다. 훌륭한 신생기업이라면 처음 디자인 할 때부터 대규모로 성장할 잠재성을 갖고 있어야 한다.

4. 브랜드 전략

책에서는 브랜드를 어떻게 마케팅 하느냐는 중요하지만 '실질'적인 것에 좀 더 포커싱을 맞춰야 된다고 말한다. 그저 브랜딩만 찾는 것은 구색 맞추기일 뿐이라고 말한다. 뒤에 사회적 기업으로서 청정기술 사업들에 대한 얘기들이 나오지만 그들은 실질을 갖추지 못했기에 좋은 취지에 브랜딩에는 성공했을지라도 사업에서는 망했다.

2. 처음부터 파괴적인 경쟁을 하지말라, 할거면 이겨라

책 처음부터 말했듯이 경쟁은 경쟁자와 서로를 모두 갉아먹기 때문에 최대한 경쟁을 피하라고 말한다. 만약 경쟁을 할거면 이겨서 독점사업을 구축하라고 한다. 사업과 관련된 대기업이 있다면 그들과 상생할 방법을 찾을 것을 강구하라고 조언한다. 예로 PayPal과 Visa(원래 존재하던 대기업)가 나온다.

페이팔은 인터넷 결제를 보급하면서 Visa가 하던 업무의 일부를 가져왔지만, 결제 시장전체를 확장시킴으로서 Visa회사에게도 많은 사업기회를 주면서 혜택을 주었다.

3. 작게 시작해서 독점화하라 (타겟팅 시장을)

모든 신생기업은 작게 시작한다. 모든 독점기업은 시장을 크게 지배한다. 너무 작다 싶을 만큼 작게 시작하라. 예로 PayPal의 초기 실수가 나온다. 페이팔은 초기에 너무 큰 시장을 공략하려 했었다. 하지만 고객들은 한 장소에 모여있지도 않았고, 공통점도 거의 없었고, 아주 가끔씩만 그 시장을 이용했기에 제품을 필요로 하지 않았다. 페이팔은 이베이의 경매를 이용하는 사람들로 타겟팅을 재설정했고 이는 성공했다.

몸집 키우기

틈새시장에서 시작해서 그 틈새시장을 지배하게 되었다면, 관련있는 좀 더 넓은 시장으로 서서히 사업을 확장해야 한다. 대표적인 예로 '아마존'이 나온다.

제프 베조스의 꿈은 온라인 소매점을 다 먹는 것이었다. 꿈은 컷지만 그는 시작할 때는 '책 시장'부터 시작했다. 책으로 부터 시작해서 가장 비슷한 시장을 추가적으로 공략했따. CD, 비디오, 소프트웨어 그리고 결국 모든 것을 유통하고 있다.

이 글을 읽고 내 홍보전략을 수정했다. 처음에는 지역중심으로 운영되는 반려견과 관련된 서비스라서, 반려견을 좋아하는 사람들이 많이 올만한 애견카페들에 사장님들께 허락을 받아 포스터를 붙이려 했었는데, 조금 더 좁은 지역을 집중적으로 타겟팅 할 생각이다. 나는 내가 지금 살고있는 아파트 단지와 주변 지역부터 집중적으로 광고를 해 범위를 점차 넓혀가려고 한다. 만약 너무 넓은 지역을 타겟팅했다가는 일부 유저가 앱을 받았을 때, 근처에 앱을 이용하는 유저가 없어서 산책매칭이 안될 가능성이 너무 크고, 작지만 사용하는 유저들이 근처에 많은 것이 핵심이라고 생각해 이렇게 전략을 수정하게 됐다.

다음편에선 제로투원에 나오는 기업 내부와 관련된 내용을 다루겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.