사업기획 #12. 매출 감소 시 할 수 있는 방안은?
매출 감소 극복방안 3가지
2024년 하반기 들어 국내 경제 상황이 점점 악화되고 있다. 많은 사람들이 허리띠를 졸라매며 ‘짠테크’와 ‘가성비’에 집중하는 소비 패턴을 보이고 있다. 이에 따라 관련 상품들의 인기가 치솟고 있지만, 자영업자들에게는 직격탄이 되고 있는 상황이다.
하지만 그렇다고 사업을 쉽게 포기할 수도 없다. 이미 많은 자본을 투자한 만큼, 손을 놓고 있을 수도 없는 일이다. 마케팅을 늘리고 싶어도 운영비가 빠듯한 현실. 결국, 다양한 방법을 하나씩 시도하면서 돌파구를 찾아야 한다.
먼저 해야 할 일은 현재 고객을 분석하고 데이터를 정리하는 것이다.
<분석 항목 및 세부 내용 예시>그리고 계획을 실행해보고 결과를 지켜보는 것이다.
상황 #1. 예를 들어 음식점 or 카페라고 이라고 가정을 하자. 평소에 한달 기준 국내 고객 95명, 외국 고객 5명이 오고 있다. 국내 경제 불황으로 국내 고객 감소가 점차 심화가 되고 있다. 당신이 시도할 수 있는 방법은?
A. 우선 확인이 필요한 것은 인근에 있는 유사한 영업점들의 고객들이 감소하고 있는지 확인한다. 직접 근처에서 보던지 또는 네이버 플레이스 상에 후기들이 1일 몇 개 정도 올라오는지 이게 감소 추세인지 확인하는 것이다. 이런 상황이 비슷하다면, 그 빠진 고객 수 만큼 다른데서 끌어올 수 있는지 시도를 해보는 것이다.
평균 전체 100명을 유지해야 하고, 국내 고객 95명 -> 80명으로 줄어들었을 때 외국 고객, 5명 -> 20명으로 늘어날 수 있으면 이건 기존의 평균 매출 이상으로도 늘어날 수 있는 부분이라고 할 수 있다. 이 외국인 유치를 늘리기 위해 할 수 있는 부분을 시도해보는 것이다. 아래 내용은 외국인을 끌어들이기 위해 필요한 장치 예시이다.
상황 #2. 국내 일반 고객 85명, 외국 고객 5명이 평균으로 오는데 간혹 단체 고객 10명정도 오는 경우가 한달에 1~2번있다. 국내 경제 불황으로 국내 고객 감소가 점차 심화가 되고 있다. 당신이 시도할 수 있는 방법은?
A. 고안해볼 수 있는 방법 중 하나는 단체 고객을 증대 또는 지속적으로 올 수 있도록 정규고객으로 만들어 보는 것이다.
1) 점심 관련 제휴를 맺어 가격 할인 제공하는 대신 정규 고객 유치
2) 공간대여와 음료를 엮은 상품을 만들어 회사에서 진행할 수 있는 리프레시 패키지 상품 제안 및 체결
회사에서 필요할 만한 상품에 대한 패키지를 만들어 제공하는 쪽으로 진행하는게 좋다. 일반고객들에게 파는 것보다 할인을 하기 때문에 손해라고 생각할 수 있지만 똑같은 시간에 판매 수량을 늘려 기존 매출과 비슷하거든 높아지면 사실 상 이익으로 봐야 한다. 기존 매출과 동일하더라도 사람이 많으면 인기있는 카페라 생각할 수 있고, 재고 관리가 용이해져 버리는 재료비가 줄어들기 때문이다.
상황 #3. 국내 일반고객 90명, 단체 고객 10명 각 고개군을 늘리기 위해 여러가지를 시도했는데, 잘 늘지 않는다 그러면 시도할 수 있는 방법은?
A. 객단가를 올릴 수 있는 장치를 고민해보는 것이다. 생각해보자 고객이 실제로 왔을 때 평균 객단가 40,000원인데 50,000으로 올릴 수 있다면?
1달 기준 추가 매출: 월 900,000원
1년 기준 추가 매출: 약 1,000만원
자영업을 하는 분들에 1,000만원은 은 거의 제 13번째 매출이라고 봐도 무관할 것이다.
이런 상품을 만들 때는 원가 계산을 최대한 정밀하게 해야 한다. 음식 1개를 만들 때 들어가는 재료비는 기본적으로 계산을 할 수 알아야 객단가를 올릴 수 있는 추가 상품이 괜찮은지 알 수 있다.
추가로 만약에 음식점이라고 할 때 1만원을 내면 2만원짜리 음식을 준다고 가정했을 때 재료비 4,000원, 인건비 7,000원이다. 이럴 경우 이 추가 패키지를 하는게 맞을까?
일반적으로 생각하면 재료비 + 인건비가 10,000을 넘기 때문에 하지 않는게 맞다고 생각할 수 있다. 그러나 나는 맞다고 본다. 그 이유는 6,000원이 남기 때문이다. 인건비는 어차피 고정 비용이므로, 추가 판매를 통해 고정비 부담을 줄이고 총수익을 높이는 것이 가능하다.
지금 이 내용은 꼭 이럴 떄 이렇게 해라 공식은 아니다.
그리고 상황에 따라 많은 것이 달라질 수 있기 때문에 완전한 공식은 없다. 다만, 행동하지 않으면 변화하지 않을 거고 결국 이겨낼 수 없다. 내가 안 움직이면 바뀌는 것은 없기 때문이다. 그렇기 떄문에 이런 상황이 낯선 분들이 먼저 시도해볼 수 있는 발판이 되었으면 한다.
