영업 매출이 휙 올라간다! 매출 분석을 위한 비법
영업 담당자로서 영업 매출이 오르지 않을 때 속수무책인 경우가 종종 있을 것입니다. 이 때 끙끙 앓는 기분은 차치하고 우선 해야 할 일은 영업 매출 분석 입니다. 매출 분석을 함으로써 영업 부문이 직면하고 있는 과제를명확히 하고 해결책을 찾을 수 있습니다. 그럼, 이 글은 영업 매출 분석의 장점으로부터 필요한 수법, 지표 그리고 툴을 설명해 드리겠습니다.
매출 분석 이란? 매출 분석에서 얻을 수 있는 이점은?
매출 분석이란, 판매사원, 고객, 사례 데이터 등 영업 활동과 매출에 관한 여러 가지 데이터를 통합해 분석하는 것입니다. 효과적인 영업 분석을 한다면 다음과 같은 3가지 이점을 얻을 수 있습니다.
1. 고객 요구의 파악
상품이 팔리지 않는 하나의 중요한 원인은, 고객 요구를 적확하게 파악하지 못한 것입니다. 매출 분석을 통해서 ‘어느 고객이 어느 상품을 사고 있는지’를 파악해 매출 조치를 세울 수 있습니다.
2. 영업 스킬 및 노하우의 공유
과거의 영업 활동에서는 담당자의 직각이나 경험에 의지하므로, 상품 판매에 도움이 되는 스킬·노하우가 체계화되지 않았습니다. 객관적인 매출 분석을 통해 실패와 성공의 원인을 찾고, 정리된 영업 노하우를 팀 내에서공유할 수 있습니다.
3. 통애 판매 예측 가능
과거의 데이터에 근거해 매출 분석에 의하여, 매출 실적의 경향을 파악할 수 있습니다. 매출 분석으로써 ‘미래의 일정된 기간에 자사의 상품이 얼마나 팔릴까’를 예측할 수 있어 미래의 성장 계획을 세울 수 있습니다.
놓칠 수 없는 매출 분석 비법 3가지
매출 분석의 중요성을 이해하는 동시에, 대표적인 방법을 살펴보겠습니다. 매출 분석에 있어서 동향분석·요인분석·검증분석과 같은 3가지 방법은 자주 이용됩니다.
1. 동향
동향분석이란, 매출 분석을 할 때 업계나 상품, 서비스의 큰 움직임을 판단하는 방법입니다. 예를 들어, 한 경쟁 회사와 자사의 매출을 비교하고 자사가 어떤 입장인지를 확인합니다.
매출 분석의 동향분석은 전체 상황을 파악해 중대한 문제를 뛰어나게 발견할 수 있습니다. 하지만, 상세한 분석에 이르지 못하기 때문에 구체적인 요인이나 해결책 파악에 적합하지 않습니다.
2. 매출 분석 : 요인
요인분석이란 전체 동향에 영향을 주는 요인을 파악하는 것입니다. 큰 시각으로부터 매출 의좋고 나쁨을 판단한 후, 문제가 발생하는 이유를 파악하도록 이 방법을 사용합니다. 예를 들어, 사례 수가 동일할 경우 평균 단가가 하락하기 때문에 전체 매출 이 감소될 것입니다.
많이 선택되는 요인 분석 방법이 역(逆) 분석입니다. 역(逆) 분석은 결과로부터 요인을찾아가는 방법입니다. 예를 들어 전체 매출이 오르지 않는 것은 A지사의 매출이 떨어지고 있기 때문이다. A지사에서는 B상품의 매출이 감소하고 있기 때문입니다. 이와 같이, 매출 감소의 최대의 원인을 이끄는 것이 가능합니다.
3. 매출 분석 : 검증
검증분석은 동향 분석과 요인 분석을 통해 세운 가설이 맞는지 데이터를 보고 확인하는 방법입니다. 다양한 측면에서 데이터를 분석하고 시각화하여 원인 근거를 부각하고 효과적인 조치를 취합니다. 가설이 옳지 않으면 동향과 요인 분석으로부터 다시 해야 합니다.
도움이 있는 대시보드 3가지
매출 이 생각한 것처럼 발전되지 않는 경우만으로 매출 분석이 필요한 것은 아닙니다. 항상 매출 데이터의 변화를 주시하고 조속히 문제점을 발견해야 합니다. 그러나 매출 분석 때마다 데이터를 수집하고 집계하고 시각화하는 일이 많은 번거로움이 될 것입니다. 최근 BI 대시보드를 활용하는 일이 많이 늘고 있습니다. 지금부터는매출 분석에 도움이 되는 3가지의 대시보드를 소개해 드립니다.
아래의 대시보드는 BI툴, FineReport로 작성했습니다.
1. KPI 대시보드
매출 분석에 우선 파악해야 한 것은 KPI 대시보드입니다. 매출액이나 이익, 사례 수 등의 평가지표, 그리고 월간 연간 목표 달성도를 표시합니다. 매출 담당자는 시간차 없이 현황과 목표의 차이를 파악하고 목표 달성을 위한 계획을 세울 수 있습니다.
출처: 파인리포트2. 매출 전반 분석
KPI 대시보드를 통해 목표 진행 상황을 대국적으로 파악하는 데 반해 전반적인 분석 대시보드는 상세하고 구체적인 영업 분석을 지향합니다.
영업 전반 분석 대시보드를 통하여 담당자는 전체 매출을 파악하는 데 이어 드릴다운 분석을 통해 보다 상세한지역 및 제품, 고객, 판매원 등의 정보를 알게 되어 매출 부진의 원인을 발견하게 됩니다.
출처: 파인리포트3. 다차원 매출 분석
검증 분석에 활용될 수 있는 다차원 영업 분석 대시보드로 지역별, 상품별, 지사별, 월차별로 매출을 집계하거나 목록을 표시합니다. 그 때문에, 영업 담당자는 분류로 매출 분석을 할 수 있어 매출 부진의 원인의 근거와 유효한 대책을 찾아내는 것이 가능하게 됩니다.
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매출 분석 에 필수적인 지표 6가지
이상의 매출 분석 대시보드를 봐도 주의해야 할 영업 지표를 모르는 분이 있을 것입니다. 그래서 다음은 매출 분석에 필요한 KPI 지표를 제시하겠습니다.
1. 신규 리드 수
광고, 전시회, 이벤트 등 일련의 마케팅 활동을 통해 획득하여 영업 부문에 전달되는 신규 리드 수입니다.
2. 예상도가 높은 영업 기회 수
영업 기회 중 예상도가 높은 안건의 수(전망 고객 수)입니다. 예상도의 높이는 견적 제시 수와 방문 수 등으로측정합니다.
3. 전망 고객 전환율
청약 수÷ 예상도가 높은 영업 안건수. 이 지표는 전망 고객의 품질이나, 영업 활동의 효과를 측정하기 위한 참고가 됩니다.
4. 판매사원의 매출 안건수
각 판매사원이 담당하고 있는 안건수입니다. 적으면 신규 리드수를 증가시켜야 합니다.
5. 평균거래액
거래총액÷ 성약수. 평균거래액을 제어하지 않으면 성약수가 오르는 반면 가치가 높은 고객도 감소할 수 있습니다.
6. 세일즈 사이클
신규 리드를 받고 나서 계약을 수주하기 전까지 평균일수보다 오래 걸린 리드라면 성약의 가능성이 낮아져 영업 목표 달성에 영향을 미칠 수 있습니다.
매출 분석 툴 추천
현재 영업 중인 데이터와 정보는 POS 계산대, ERP 및 재고 관리 등 사내 다양한 시스템에 흩어져 놀라운 속도로 생성됩니다. 기존의 매출 분석은 각 시스템에서 데이터를 출력하여 Excel bi로 처리하는 경우가 많습니다. 수동 작업이 매우 번거롭고 시간이 많이 낭비되며 분석 결과의 정확함을 보장해드리지 않습니다. 그래서 매출 분석 에 추천하고 싶은 것이 ‘BI툴’입니다.
BI툴은 방대한 데이터를 모으고 분석하여 신속한 의사결정을 도와 드릴 도구입니다. FineReport는 우수한 매출 분석을 위한 기능을 제공합니다.
서로 다른 데이터 소스에서 매출 데이터를 추출, 집계, 분석 가능
드래그 및 드롭만으로 집계표와 매출 분석 보고서 작성
실시간 데이터 갱신 가능
체험판과 매출 분석 템플릿을 준비하기 때문에, 효율적인 매출 분석을 통해 매출 향상을 실현하고 싶은 기업은시험해 보실 수 있습니다.
