사업 확장할 때 꼭 알아야 할 리브랜딩 방법
시장 경쟁에서 살아남는 비결은 무엇일까요?
오늘날의 시장은 빠르게 변하고 있습니다. 고객의 요구는 더욱 다양해지고, 경쟁은 치열해지며, 혁신은 더 이상 선택이 아니라 생존의 필수 요소가 되었습니다. 하지만 대부분의 기업은 이 변화에 적응하지 못하고 시장에서 뒤처지는 경우가 많습니다. "우리 제품은 좋은데 왜 고객은 떠나는 걸까?" "어떻게 해야 경쟁자를 이기고, 시장점유율을 높일 수 있을까?" 이러한 질문들은 경영자들에게 “우리 비즈니스가 정말로 지속 가능할까?”라는 고민을 안겨줍니다.
그러나 기존의 방식에서 벗어나 시장의 약점을 공략하고, 고객의 니즈를 정밀하게 충족시킬 방법을 발견할 수 있습니다. 바로 디커플링(Decoupling) 전략입니다.
디커플링은 기존 시장 구조를 완전히 대체하지 않고도 고객 경험의 일부를 혁신해 새로운 기회를 창출하는 접근 방식입니다. 이는 소비자 행동에 기반한 시장 변화를 이끌어내며, 특히 빠르게 성장하고자 하는 신생 기업에게 게임 체인저가 될 수 있습니다.
� 디커플링 전략을 이해해야 하는 이유
디커플링은 단순히 신기술 도입이 아니라, 고객 행동과 가치 사슬의 취약점을 분석하여 더 나은 서비스를 제공하는 데 중점을 둡니다. 우버, 에어비앤비, 넷플릭스 등 성공적인 신생 기업은 모두 디커플링 전략을 기반으로 시장에 변화를 일으켰습니다.
� 디커플링 성공 사례: 컬리의 브랜드 전환
컬리는 디커플링 전략을 활용해 단순히 기존 고객의 요구를 충족시키는 데 그치지 않고, 시장에서의 입지를 강화하며 새로운 성장 동력을 창출했습니다.
✅ 브랜드 전환: 마켓컬리 → 컬리
2022년, 컬리는 기존의 상호명 '마켓컬리'에서 '마켓'을 삭제하고 '컬리'로 리브랜딩을 했습니다. 이와 동시에 기존의 식품 중심 서비스에 뷰티 서비스를 도입하며 매출 구조를 다변화했습니다. 왜 리브랜딩을 선택했을까요? '마켓'이라는 단어는 고객들에게 식료품 중심의 이미지를 떠올리게 했습니다. 이를 제거함으로써 다양한 상품군으로 확장할 수 있는 기반을 마련한 것입니다. 뷰티컬리는 왜 도입했을까요? 뷰티 제품을 추가함으로써 비식품 시장으로의 진출을 가속화했습니다.
✅ 비식품 비중 증가
컬리는 비식품 카테고리를 강화하며 사업 포트폴리오를 다각화했습니다. 2017년: 비식품 판매 비중 10% >>> 2023년: 비식품 판매 비중 56% 이는 단순히 식품에 국한되지 않고 라이프스타일과 뷰티 등 다양한 분야로 영역을 확장함으로써 고객의 다양한 요구를 충족시킨 결과입니다.
✅ 오프라인 체험 공간: 오프 컬리
컬리는 온라인 서비스를 넘어 고객 체험 공간인 '오프 컬리'를 선보였습니다. 이 공간은 단순한 판매점이 아니라 브랜드 가치를 체험하고 충성도를 높이는 데 초점을 맞췄습니다. 1층: 테마에 맞춘 굿즈 큐레이션 / 2층: 테마 기반 라운지 / 3층: 미식, 인문학, 예술 프로그램 운영 컬리는 이러한 체험 공간을 통해 고객과의 감성적 연결을 강화하고 브랜드 차별화를 이루는 데 성공했습니다!
� 디커플링 전략의 5단계
디커플링 전략은 기존 시장에서 약한 부분을 찾아내고, 이를 떼어내어 새롭게 만들어 더 나은 기회를 만드는 방법입니다. 이 전략은 고객의 불편함을 해결하고 시장에서 새로운 길을 여는 데 중점을 둡니다. 지금부터 디커플링을 성공으로 이끄는 5단계 방법을 하나씩 알아보겠습니다.
1️⃣ 고객 가치 사슬 분석: 약점 찾기의 시작
고객 가치 사슬은 소비자가 제품 또는 서비스를 이용하는 모든 과정을 의미합니다. 이 과정을 분석하면 고객이 느끼는 불편함, 비효율성, 또는 충족되지 않은 요구를 파악할 수 있어요!
먼저 고객 여정을 시각적으로 표현합니다. (예시: 제품 검색 → 구매 → 배송 → 사용 → 지원) 각 단계에서 고객 경험을 점검하며, 개선 가능한 부분을 확인합니다. 사례로, 우버는 전통 택시 서비스의 가치 사슬에서 차량 호출과 결제 과정의 불편함을 발견하고 이를 혁신하여 시장을 장악했습니다.
2️⃣ 가치 유형별 분류: 기회와 위험 구분
가치 사슬 내 각 단계의 역할을 이해하고, 조직에 미치는 영향을 분류함으로써 개선 가능성을 명확히 파악할 수 있습니다. 가치 창출은 고객 경험을 개선하거나 만족도를 높이는 요소, 가치 잠식은 고객에게 불만을 초래하거나 불필요한 단계, 가치 대가 부과는 고객이 추가 비용을 기꺼이 지불할 수 있는 부분입니다.
각 단계를 위 세 가지 유형으로 나누어 가치 창출을 극대화하고 잠식을 제거하거나 최소화합니다. 사례로, 아마존은 배송 과정에서 가치 잠식 요소(느린 배송, 높은 비용)를 발견하고 이를 프라임 서비스를 통해 가치 창출로 전환했습니다.
3️⃣ 약한 사슬 찾기: 경쟁자가 놓친 기회 포착
경쟁자가 간과하거나 충분히 해결하지 못한 고객의 니즈를 발견하면, 시장에서 경쟁 우위를 차지할 수 있습니다.
먼저는 고객의 불편한 경험(약한 연결고리)을 중심으로 데이터를 수집합니다. 다음으로 경쟁 기업이 이 문제를 얼마나 잘 해결하고 있는지 평가합니다. 사례로, 에어비앤비는 호텔 산업이 간과했던 개인적인 숙박 경험의 니즈를 충족시키며 새로운 시장을 창출했습니다.
4️⃣ 약한 사슬 분리: 가치 사슬의 재해석
고객이 기존 방식에서 얻는 불편함을 해소하고, 분리된 활동을 더 나은 경험으로 대체하면 충성도와 매출 모두를 강화할 수 있습니다.
먼저는 고객 경험을 세분화해 독립적인 단위로 나눕니다. 분리된 단계가 고객에게 추가적인 가치를 제공하도록 재구성합니다. 사례로, 넷플릭스는 콘텐츠 제공의 기존 모델(케이블 TV)을 분리해 사용자가 원하는 콘텐츠를 시간과 장소에 구애받지 않고 소비할 수 있도록 재구성했습니다.
5️⃣ 경쟁 반응 예측: 대응 준비
디커플링 전략은 기존 기업의 사업 모델 일부를 파괴하므로, 그들의 반응을 예측하고 대응 방안을 마련하는 것이 필수입니다.
먼저는 경쟁 기업이 자신의 약점이 노출되었을 때 취할 가능성이 높은 행동을 예상합니다. 이러한 행동에 대응할 수 있는 계획을 사전에 수립합니다. 사례로, 컬리는 식료품 중심의 마켓컬리에서 '컬리'로 리브랜딩하며 뷰티 시장으로 확장했습니다. 기존 경쟁자들이 식품 시장에서 방어에 집중하는 사이, 컬리는 새로운 시장에서 선점을 이루었어요!
� 시장의 약점을 기회로 바꾸는 디커플링
디커플링은 기존 시장의 틈새를 공략해 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 강력한 전략입니다. 지금 바로 우리 조직에 적용하여 다음과 같은 효과를 기대할 수 있습니다!
1️⃣ 신시장 개척: 기존 기업과의 정면승부 대신, 틈새 시장을 공략해 새로운 기회를 창출합니다.
2️⃣ 고객 경험 개선: 고객의 니즈를 면밀히 분석하고, 그에 맞춘 차별화된 서비스를 제공해 만족도를 높입니다.
3️⃣ 장기적 경쟁 우위 확보: 혁신적인 접근으로 기존 경쟁자를 능가하며 지속 가능한 성장을 실현합니다.
� 디커플링을 통해 시장의 새로운 기회를 창출하고 지속 가능한 성장을 이루어보십시오. 더 많은 비즈니스 인사이트는 가인지캠퍼스에서 확인할 수 있습니다. �
