대표 없이 매출 10배 만드는 법
중소기업 영업 시스템 구축
많은 중소기업과 스타트업 경영자들이 매출 확대를 위해 '1호 영업 담당자'를 채용하지만,
기대와 달리 성과가 나오지 않아 고민에 빠지곤 합니다.
대표 혼자 발로 뛰던 '파운더 세일즈' 단계에서
조직적 영업 시스템으로 넘어가는 과정에는 반드시 전략적인 변화가 필요합니다.
� 한눈에 보는 아티클
1. 영업사원 채용 후에도 매출이 정체된다?
2. '최고의 영업사원'이 아닌 '시스템 디자이너'가 필요한 이유
3. 대표의 영업 노하우를 시스템으로 바꾸는 3단계
4. 세일즈 사이클(Sales Cycle Length) 단축을 통한 병목 구간 해결
1. 수많은 경영자들이 오해하는 '1호 영업자' 채용의 실패 공식
"대기업 출신 영업 이사를 모셔왔는데 왜 우리 물건은 못 팔까요?"
"사람은 늘었는데 매출은 왜 제자리걸음일까요?"
많은 경영자가 본인의 영업 부담을 덜기 위해 '나 대신 팔아줄 베테랑'을 찾습니다.
하지만 채용 후 6개월이 지나도 지표는 요지부동이고,
결국 대표가 다시 현장을 수습하는 상황이 반복됩니다.
이 문제의 본질은 인재의 역량 부족이 아니라,
회사의 성공 동력이 여전히 '대표 개인의 역량'에만 묶여 있기 때문입니다.
시스템이 없는 상태에서 사람만 늘리는 '병렬적 확장'은
결국 대표의 보조 인력만 늘리는 결과를 초래할 뿐입니다.
2. 최고의 영업사원보다 '시스템 디자이너'가 필요한 이유 : 영업 구조화의 핵심
성장기 단계에서 대표의 역할은
'가장 많이 계약하는 사람'에서 '잘 팔리게 만드는 구조를 설계하는 사람'으로 전환되어야 합니다.
성공적인 B2B 영업을 위한 채용 기준
1호 영업자는 단순히 판매 기술이 좋은 사람이 아니라,
0에서 1을 만들어본 경험이 있는 인재여야 합니다. 이런 역량을 갖춘 사람일 수록 좋습니다.
시스템 구축 역량: 영업 프로세스를 문서화하고 구조화하는 데 흥미를 느끼는 성향
적응력: 완성된 시스템에서 성과를 내던 인재보다, 아무것도 없는 환경에서 규칙을 만들어가는 인재
3. 대표의 영업 노하우를 시스템으로 바꾸는 3단계
대표님의 머릿속에만 있는 영업 노하우를
조직의 '재현 가능한 프로세스'로 바꾸는 다음의 솔루션을 제안합니다.
1단계 : '섀도잉(Shadowing)' 전략
문서만으로는 현장의 미묘한 감각을 전달할 수 없습니다.
대표와의 동행 영업을 통해 다음을 직접 보여주어야 합니다.
• 미팅 리드: 대화를 어떻게 시작하고 주도권을 잡는가?
• 제안 및 질문: 언제 솔루션을 제시하고 어떤 질문으로 고객의 문제를 끌어내는가?
• 팔로우업(Follow-up): 미팅 후 어떤 주기로 연락하여 신뢰를 형성하는가?
2단계 : 영업 노하우의 명문화 및 데이터베이스화
대표님이 겪었던 실수, 인사이트, 고객 대응법을 노션(Notion)과 같은 도구에 기록하여 유산으로 물려주십시오.
• 고객 페르소나(ICP) 정의: 우리가 정확히 누구에게 파는가?
• 핵심 메시지: 고객의 어떤 문제를 어떻게 해결하는가?
3단계 : 영업 프로세스의 세분화와 병목 구간 제거
B2B 영업은 고객 발굴부터 계약, 사후 관리까지 단계를 아주 잘게 나누어야 합니다.
각 단계별 전환율을 기록하면 우리 영업의 어디가 막혀 있는지 명확히 보입니다.
4. 성과를 결정짓는 핵심 지표: 세일즈 사이클(Sales Cycle) 최적화
이제는 주먹구구식 매출 관리가 아닌 '지표'를 보아야 합니다.
특히 세일즈 사이클 길이(Sales Cycle Length)는
프로세스의 건강 상태를 보여주는 가장 강력한 단서입니다.
• 문제 발견: 1차 미팅은 많은데 왜 2차 미팅으로 넘어가지 않는가?
• 해결책: 담당자를 명확히 배정하고, 계약 성공 시까지 지속적으로 팔로우업하는 시스템 구축
B2B 계약의 불변의 법칙은
'고객과 가장 자주, 오랫동안 대화하는 업체가 승리한다'는 것입니다.
이를 개인의 성실함에 맡기지 말고 시스템으로 강제해야 합니다.
5. 우리 회사 영업 시스템 자가 진단 체크리스트
지금 우리 조직의 영업 환경을 점검해 보세요. (예/아니요)
✓ 대표가 자리에 없어도 영업 프로세스가 차질 없이 돌아가고 있습니까?
✓ 1호 영업 담당자가 '시스템을 구축할 줄 아는 인재'입니까?
✓ 영업 단계별 활동이 노션(Notion) 등에 기록되고 공유됩니까?
✓ 위클리 세일즈 플랜을 통해 활동 지표를 정기적으로 관리합니까?
✓ 영업의 병목 구간(Sales Cycle)을 데이터로 파악하고 있습니까?
만약 '아니요'가 많다면,
우리 회사는 여전히 개인의 역량에 의존하는 위험한 구조에 머물러 있는 것입니다.
시스템이 없는 교육은 대표의 '감'을 흉내 내게 만드는 것에 불과합니다.
6. 사람에 의존하지 않는 구조 중심의 영업 전략을 설계하세요
영업의 이론은 어렵지 않습니다.
약속을 지키고, 정직하게 고객을 대하며, 빠른 피드백을 주는 기본의 누적입니다.
하지만 이를 '지속 가능한 시스템'으로 만드는 것은 경영자의 의지에 달려 있습니다.
대표님이 영업에서 손을 떼는 것이 아니라, 대표님의 영업 노하우를 조직의 시스템으로 이식하십시오.
이것이 매출 10배 성장을 위한 가장 확실한 지름길입니다.
