매출 정체기를 돌파하는 한 가지 방법
사람이 아닌 시스템으로 영업을 할 것
확장기 기업의 성패는 '스타 플레이어' 개인의 역량이 아닌,
누가 없어도 돌아가는 '재현 가능한 영업 시스템' 구축에 달려 있습니다.
� 한눈에 보는 아티클
사람을 늘려도 성과가 정체되는 '확장의 함정' 원인 분석
개인의 재능을 조직의 자산으로 바꾸는 '팀 세일즈' 분업 전략
CRM 데이터 자산화 및 AI 자동화를 통한 매출 예측 정확도 향상
1. 확장기 중소기업이 빠지기 쉬운 ‘영업 확장의 함정’
많은 경영자가 "영업사원을 더 뽑았는데 왜 매출은 늘지 않느냐"고 묻습니다.
이는 현재 회사의 성장 모델이 고장 났다는 가장 중요한 신호입니다.
개인의 재능에 의존하는 영업의 한계
창업 초기에는 대표자나 소수 영업 실무자의 뛰어난 역량으로 성장할 수 있습니다.
하지만 조직이 커지는 확장기에는 상황이 달라집니다.
① 데이터 소실
- 영업 노하우가 개인의 머릿속에만 머물러 담당자 퇴사 시 고객 데이터가 함께 소실됩니다.
② 예측 불가능
- 구조 없이 사람의 말에만 의존하면 매월 매출 목표 달성 여부를 예측할 수 없습니다.
③ 확장성 저하
- '영웅' 한 명에게 의존하는 구조는 팀 전체의 복제와 확장을 가로막습니다.
본질적인 문제는 사람이 아니라 '구조'입니다.
우리는 영업을 개인의 재능에서 '조직의 자산'으로 반드시 전환해야 합니다.
2. 매출을 복제하는 ‘팀 세일즈’ 분업화와 R&R 설계
확장기 성장을 위한 첫 번째 열쇠는 분업입니다.
한 사람이 모든 과정을 전담하면 누구도 전문가가 되지 못하고 개선도 일어나지 않습니다.
효율적인 세일즈 엔진을 만들기 위해 역할을 다음과 같이 세분화하십시오.
SDR (미팅을 만드는 사람): 잠재 고객을 발굴하고 퀄리티 높은 미팅을 창출하는 데 집중합니다.
AE (계약을 만드는 사람): SDR이 연결한 미팅을 통해 실제 계약을 체결하고 매출을 확정 짓습니다.
CSM (관계를 확장하는 사람): 기존 고객의 만족도를 관리하며 업셀링과 리텐션을 책임집니다.
3. 세일즈 자동화 및 CRM 전략
많은 기업이 CRM(고객관계관리)을 도입하고도 실패하는 이유는 이를 '감시 도구'로 여기기 때문입니다.
CRM의 진짜 목적은 '매출 예측 정확도'를 높이는 데 있습니다.
Q. 매출 예측 정확도를 높이기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
① 조직 전체가 단 하나의 진실(Data)을 공유해야 합니다.
② 명함 정보부터 고객의 작은 피드백까지 모든 활동을 기록하여 회사의 DB로 축적해야 합니다.
③ 일정 조율, 견적 발송 등 반복적인 행정 업무는 IT 도구에 맡기고,
영업사원은 '경청'과 '제안'이라는 본질적 업무에만 집중하게 하십시오.
* 최근에는 AI를 통해 미팅 중 MVP 데모를 즉석에서 구현하거나 제안서를 자동 생성하여 계약 승률을 극대화할 수 있습니다.
4. 우리 기업 영업 시스템 진단을 위한 체크리스트
지금 우리 조직이 '사람' 중심인지 '시스템' 중심인지 아래 항목을 통해 점검해 보십시오. (예/아니요)
✓ 특정 영업사원이 없어도 매출 수준이 유지될 수 있습니까?
✓ 팀원 각자의 역할(R&R)과 책임이 데이터로 구분되어 있습니까?
✓ 다음 달 매출을 느낌이 아닌 데이터로 정확히 예측하고 있습니까?
✓ 보상 체계가 신규 계약, 유지 등 회사의 핵심 전략과 일치합니까?
✓ 리더가 '스타 플레이어'를 넘어 '시스템 설계자'로서 행동하고 있습니까?
위 질문 중 하나라도 '아니요'가 있다면,
성장을 위한 영업 전략 수립-실행-평가-보상 사이클을 재구축해야 합니다.
5. 사람 중심 영업에서 시스템 중심 영업으로 전환하십시오
확장기 영업 시스템의 5가지 핵심 요소는 분업, 보상, CRM, 자동화, 그리고 리더십입니다.
시스템 위에 선 영업은 결과 예측이 가능하며 높은 확장성을 가집니다.
영업사원 의존하는 것이 아닌 영업 시스템을 구축하는 방법!
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이홍열 대표
https://gainge.com/contents/videos/5552
