해외영업 B2B 확장, 리스크 0%로 성공하는 법
해외 지사 설립, 일단 멈추십시오: 리스크 0%로 검증하는 글로벌 B2B 확장 전략
리스크 없이 해외 시장 안착을 성공시키는 리더의 전략
글로벌 진출을 꿈꾸는 경영자는 '확장'이 아닌 '검증'에 집중해야 합니다.
� 한눈에 보는 아티클
해외 진출 실패 1순위 원인: 준비 없는 지사 설립
성공적인 글로벌 확장을 위한 '검증(Validation)' 프로세스
리스크를 최소화하는 컨트리 매니저(CM) 활용법
1. 해외 사업 확장 시 경영자들이 가장 자주 저지르는 실수
"국내에서 성공했으니 일본, 중국 시장도 금방 점유할 수 있겠죠?"
"해외 진출하려면 일단 현지 법인부터 세우고 직원을 파견해야 하지 않나요?"
많은 경영자가 국내 시장 점유율 확보 후 당연한 수순으로 해외 진출을 고려하지만,
이때 큰 실수를 범하곤 합니다.
국내 성공 모델을 그대로 해외에 복제하려는 '확장'의 관점이 바로 그것입니다.
현실적으로 해외 진출은 단순한 영토 확장이 아니라 '새로운 사업을 처음부터 다시 시작하는 것'과 같습니다.
준비 없는 지사 설립과 인력 투입은 높은 초기 고정비 부담만 가중시킬 뿐, 성공을 보장하지 않습니다.
2. 글로벌 B2B 성공의 핵심: '확장'이 아닌 '검증'
성공적인 해외 진출을 위해서는 관점의 전환이 필요합니다.
국내에서의 성공 방정식은 해외 시장에서 '정답'이 아니라 우리가 확인해야 할 '가설'일 뿐입니다.
실패 리스크를 줄이는 '가설 검증' 4단계
1단계 : 국내 모델이 현지 시장에서도 유효할지 가설을 세웁니다.
2단계 : 최소 비용으로 시장의 반응을 직접 확인합니다.
3단계 : 고객의 진짜 문제를 파악하고 우리 솔루션이 해결 가능한지 배웁니다.
4단계 : 학습한 내용을 바탕으로 현지 전략을 재설계합니다.
3. 초기 해외 영업 리스크를 최소화하는 3가지 전략
① 결과 지표 대신 '신규 시장 진입 속도'와 'Unit Economics'를 측정하십시오
국내에서 쓰던 매출이나 점유율 지표를 초기 해외 시장에 그대로 적용하면 안 됩니다.
지금은 '피드백을 제품에 반영하는 속도'와
'고객 1명당 획득 비용(CAC) 대비 가치(LTV)'가 적절한지부터 확인해야 합니다.
② 본사 직원 파견 대신 '컨트리 매니저(CM)'를 임명하십시오
단순히 언어가 능통한 사람을 보내는 것은 실패의 지름길입니다.
현지 문화와 비즈니스 관습에 능통한 전문가를 컨트리 매니저(CM)로 활용하여 자율권을 부여하고,
본사는 회사의 핵심 가치와 기준만 관리하십시오.
③ 가격 구조와 신뢰 형성 방식을 재설계하십시오
국내 가격 정책이 해외에서 그대로 통하지 않을 수 있습니다.
또한, 국가마다 신뢰를 쌓는 방식이 다르므로
이를 현지 상황에 맞춰 처음부터 다시 설계해야 합니다.
4. 우리 조직의 해외 진출 준비도 체크리스트
지금 우리 기업이 글로벌 시장으로 나갈 준비가 되었는지 자가 점검해 보십시오. (예/아니요)
✓ 해외 진출을 확장이 아닌 '가설 검증'의 과정으로 정의하고 있습니까?
✓ 현지 법인 설립 전에 CM(Country Manager)을 통한 테스트 계획이 있습니까?
✓ 여러 나라가 아닌 한 나라를 깊게 파는(Deep Focus) 전략을 세웠습니까?
✓ 초기 목표를 매출액이 아닌 '시장 반응 반영 속도'로 잡았습니까?
✓ 현지 비즈니스 문화에 맞춰 의사결정 프로세스를 간소화할 준비가 되었습니까?
만약 위 질문들에 명확히 답하기 어렵다면,
무리한 진출보다는 다시 한번 전략을 가다듬어야 할 때입니다.
5. 글로벌 비즈니스, 이제 '카피'가 아닌 '설계'하십시오
해외 진출은 성공의 연장전이 아니라 완전히 새로운 무대에서의 도전입니다.
지사 설립이라는 무거운 방식 대신, 링크드인이나 프리랜서 플랫폼을 활용해 현지에서 작게 시작하고
확실한 검증을 마친 후 확장하십시오. 철저한 검증이야말로 성공 확률을 높이는 가장 빠른 지름길입니다.
국내 기업 규모별 영업 방식부터 성공적인 글로벌 B2B 확장까지
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