[마케팅 퍼널]에 따른 온라인 마케팅 전략 구상
온라인 마케팅 전략의 기본, 마케팅 퍼널
안녕하세요!
중고나라 주니어 마케터, 다링 입니다 :)
저는 대학시절부터 경영학을 전공하면서 마케터의 꿈을 꿔왔고 차근차근 프로 마케터가 되기 위한 스텝을 밟아가고 있습니다. 앞으로 부족하나마 제가 대학시절 전공 공부를 통해, 또 실무를 통해 배운 마케팅 지식을 공유하려고 해요. 또, 신입이니까 볼 수 있는, 신입이니까 가능한 신선한 관점으로 마케팅 실무를 바라보고 느낀 점을 공유해보려고 합니다.
오늘의 주제는, <마케팅 퍼널> 입니다!
마케팅 퍼널은 마케팅 전략을 구상할 때 쓰이는 가장 기본적인 모델이라고 생각해요.
전공 강의를 통한 이론으로도 배웠고, 대행사에서 인턴을 할 때 실제 실무로도 활용을 많이 했기에 마케터라면 꼭! 알고 있어야 하는 모델인 것 같아요.
고객 구매 경로
고객 구매 경로란, 온라인 고객들이 구매를 하기에 있어서 어떤 과정을 거치고 어떻게 구매에까지 도달하게 되는지에 대해 고객들이 거치는 경로 및 소비자의 행동을 말합니다.
물론 사업분야, 온/오프라인 여부 등에 따라 고객 구매 경로는 달라집니다.
기본적인 온라인 고객들의 구매 경로를 말하자면, 아래와 같습니다.
고객 구매 경로온라인 고객들은 어떠한 경로를 통해
제품/브랜드를 이름 또는 정보를 접하면서 알게 되고(인지) -> 해당 제품/브랜드에 관심을 가지게 되며(흥미) -> 이에 따라 제품이나 브랜드명을 온라인 검색해보며 정보를 탐색하고(고려) -> 검색을 통해 다양한 후기와 정보를 접한 후 실제 구매 결정까지 하게 되며(구매) -> 이후 직접 사용해보면서 만족을 한 고객은 재구매로 까지 이어지는 과정을 거치게 된다는 것입니다.
이러한 고객 구매 경로 또는 시나리오를 잘 파악하고 있다면, 각 단계별로 마케팅 전략을 탄탄하게 세우고 구사할 수 있게 됩니다.
경로 중 하나의 단계라도 신경쓰지 않는다면?
외부에 우리 브랜드나 제품명을 노출하는 수단(인지) 없이 쇼핑몰or블로그 후기만 채워넣고 있다면(고려) 고객들은 인지가 부족하기에 우리의 제품명과 브랜드를 검색조차 하지 않아서 그 후기들이 고객들에게 도달될 경로가 없어집니다. 먼저 고객들이 한 번은 들어보고 접해야 해당 상품 또는 브랜드에 친숙해질 것이고, 그래야 자사 제품 또는 브랜드에 후기를 클릭할 확률이 높아질 것입니다. 운동화를 사기 위해 검색했을 때, 모르는 브랜드 후기를 전하는 블로그 글보다 나이키 운동화 후기를 전하고 있는 블로그 후기를 누를 가능성이 더 크지 않을까요? 이는 바로 나이키라는 브랜드가 고객들에게 인지가 잘 되어 있기 때문입니다.
또, 고객이 자사 제품을 검색해 봤을 때 후기가 많이 없다면 구매 전에 이탈할 가능성이 높아집니다. 이렇듯 후기나 정보가 탄탄히 뒷받침되어야 구매로도 이어질 가능성이 높아지는 것입니다.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 바로 위에서 설명한 고객 구매 경로와 같은 고객의 행동을 기업의 관점에서 재구성한 것으로, 다음 단계로 넘어갈 때마다 고객의 수가 줄어드는 것을 깔때기(Funnel) 모양으로 빗댄 것입니다.
마케팅 전략을 세울 때 많이 사용되는 모델이기도 하며, 퍼포먼스 마케터는 마케팅 퍼널을 활용해 현재 어떤 단계의 개선이 필요한지 파악하고 각 단계별 이탈률을 개선하는 전략을 구상하게 됩니다.
마케팅 퍼널마케팅 퍼널에 따른 고객 구매 시나리오를 적어보자면,
1) 인터넷 배너 광고를 통해 a제품을 ‘인지’ 하게 되고
2) 유튜브 등의 브랜디트 콘텐츠를 통해 a제품에 ’흥미‘를 느낀다
3) 그 후 제품을 검색해보면서 다양한 후기를 비교하며 평가하고 구매를 ’고려‘하게 되며
4) 제품 특장점, 활용도, 실사용 후기 모두 만족스러운 고객은 해당 제품을 ’구매‘한다
5) 구매 후 해당 상품을 직접 사용해보면서 만족을 느끼는 고객은 해당 브랜드 및 제품에 ’충성‘의식을 가지게 되며 이는 재구매로 이어진다.
물론 각 단계가 넘어갈 때마다 이탈이 생기고 다음 단계로 넘어가는 인원은 줄어들게 됩니다.
그렇다면 여기서, 각 단계를 넘어갈 때마다 이탈하는 인원을 줄이고 유지한다면?
최종 단계인 ’충성‘까지 도달하는 인원이 많아질 것이고 이는 곧 자사의 고객 유지, 매출 상승, 더 나아가 많아진 충성고객들로 지속적 기업에 도달할 수 있게 될 것입니다.
이것이 퍼널마케팅의 중요성이라 할 수 있습니다.
아래는 디지털 마케팅 교육을 받으면서 퍼널 마케팅에 입각한 마케팅 제안서를 작성해 본 것 입니다.
마케팅 퍼널은 앞서 말했듯이, 온오프라인 또는 사업분야에 따라 다르게 설정될 수 있는데
앱 마케팅 같은 경우, 아래처럼 ‘구매’ 전에 ‘앱 설치’가 선행되어야 합니다.
물론 앱 내에서 뿐만 아니라, 웹에서도 결제 등의 전환 액션이 가능하다면 앱 설치 없이 바로 전환을 유도해도 됩니다. 그렇기 때문에 이 마케팅 퍼널 내 각 단계는 각자의 목표, 고객 성향, 사업 분야 등에 따라 천차만별일 것 같네요!
디지털 마케팅 교육을 받으면서 팀 별로 마케팅 제안서를 작성해보는 활동을 했었는데, 저희 팀은 호텔 숙박 예매 앱으로 알려진 데일리호텔을 대상으로 마케팅 제안서를 작성해 보았습니다.
마케팅 퍼널 활용 예시1위 퍼널에 입각하여 각 단계별 이탈율을 줄이기 위한 디지털 마케팅 플랜을 도출했습니다.
간단하게 설명하자면,
1) 메타 광고, 유튜브 범퍼애드(=영상 시작 전, 6초 간 SKIP없이 노출)를 통해 '인지' 제고
2) 유튜브 브랜디드 콘텐츠 또는 후기성 블로그 포스팅을 통해 바이럴하여 '흥미'를 이끌고
3) 네이버 검색광고를 통해 관련 키워드로 상위노출 되도록 조정하여 다양한 정보를 취득하도록 유도한다
4) 플레이스토어와 앱스토어에서 '호텔 예매', '숙박 어플' 등의 키워드로 상위노출 되도록 조정하고
5) 앱 설치한 고객들 대상으로 앱 설치에서 그치는 것이 아닌, '구매'로 이끌 수 있도록 카톡 플친, 앱 푸시를 활용해 홍보 푸시를 발송한다.
각 단계 이탈을 줄이기 위한 마케팅 액션은 구상하는 사람마다 다르게 기획할 수 있습니다.
세부 액션은 다를 수 있으나, 각 퍼널 단계의 목표에 맞는 액션을 구상하고 진행해야 하는 것이 가장 중요하죠!
퍼널 마케팅은 이렇게 퍼널에 입각하여 각 단계의 이탈율을 줄이도록
퍼널 중 개선해야 할 단계를 우선적으로 파악하고 해당 단계 개선을 목표(ex. 전환 및 구매 증대가 목표)로 잡아서 그에 맞는 마케팅 액션 또는 광고 캠페인을 진행해야 합니다.
마케팅 퍼널 활용 예시2이렇게 퍼널 마케팅에 대해 제가 배운 이론적 지식, 그리고 이에 입각하여 실제 기획해본 마케팅 플랜 예시를 적어 봤습니다.
다음에는 퍼널 마케팅의 사례로, 제가 지금 몸 담그고 있는 중고나라의 마케팅에 대해 적어보겠습니다.
병아리 마케터에서, '일잘러'로 거듭나는 그날까지! 화이팅!
