<B2B 영업> 직군의 모든 것
영업 직군은 단순히 "물건을 파는 사람"을 넘어, 고객 발굴부터 계약 체결, 사후 관리까지 단계별로 매우 세분화되어 있습니다. 특히 B2B(기업 간 거래) 환경에서는 한 명이 모든 과정을 수행하기보다 효율성을 위해 역할을 나눕니다. 만일 B2B sales 쪽으로 진로를 정하셨다면 미리 알아보는 것도 좋겠습니다.
주요 직무를 4가지 프로세스 순서대로 정리해 보겠습니다.
1단계. 기회 발굴 (Pre-Sales: 잠재 고객을 찾아라)
영업의 가장 앞단에서 밭을 갈고 씨를 뿌리는 역할입니다.
>BDR (Business Development Rep): 우리를 모르는 고객에게 먼저 다가가 문을 두드리는 '아웃바운드 공격수'입니다. (콜드 콜, 이메일 발송 등)
>SDR (Sales Development Rep): 광고나 홈페이지를 통해 먼저 문의를 남긴 고객을 상담해 구매 가능성을 확인하는 '인바운드 필터'입니다.
2단계. 계약 체결 (Sales: 깃발을 꽂아라)
발굴된 기회를 실제 매출로 전환하는 영업의 꽃입니다.
>AE (Account Executive): 우리가 흔히 말하는 '영업 대표'입니다. 고객과 미팅을 하고, 제안서를 쓰고, 협상을 거쳐 최종 계약서에 도장을 찍는 '클로저(Closer)' 역할을 수행합니다.
3단계. 관계 유지 및 확장 (Post-Sales: 열매를 수확하라)
이미 계약한 고객이 떠나지 않게 관리하고 더 큰 매출을 만드는 단계입니다.
>AM (Account Manager): 기존 고객과의 관계를 지속하며 재계약을 이끌어냅니다. 고객사 내의 다른 부서에도 우리 제품을 팔거나(크로스셀링), 더 비싼 모델로 업그레이드(업셀링) 시키는 '수익 관리자'입니다.
4단계. 성공 지원 (Success: 함께 성장하라)
고객이 우리 서비스를 100% 활용하도록 돕는 파트너입니다.
>CSM (Customer Success Manager): 제품 사용법을 교육하고, 문제가 생기기 전에 먼저 해결책을 제시합니다. 고객이 우리 제품으로 성공적인 결과(Success)를 얻게 만들어 서비스 이탈을 막는 방어 기제 역할을 합니다.
마지막, 이 모든 것을 총괄하는 리더입니다.
>CSO (Chief Sales Officer): 영업 조직의 전체 전략과 목표(Quota)를 짜는 '영업 사령관'입니다.
>CRO (Chief Revenue Officer): 영업뿐만 아니라 마케팅, 고객 성공까지 '수익'과 관련된 모든 부서를 통합 지휘하는 '매출 총괄 책임자'입니다.
성격에 따른 분류
공격수 (Hunting): BDR, AE (새로운 땅을 파고 깃발을 꽂는 역할)
수비수 (Farming): AM, CSM (심은 나무를 가꾸고 열매를 수확하는 역할)
감독 (Coaching): CSO, CRO (경기에 이기기 위한 전술을 짜는 역할)
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