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계정을 잊어버리셨나요?

by 우리의차이 Apr 06. 2021

계획없는 목표는 희망사항일 뿐이다

예술창업가의 성공하는 비즈니스플랜 만들기

사업계획서, 왜 중요한가

비즈니스플래닝 작업은, 마치 예술가들이 작품을 기획하는 단계와 비슷한 것 같습니다. 예술가들이 작품을 시작하기전에 꼭 기획의 단계를 거치는 것처럼, 창업을 시작하는 아트프레너들이 비즈니스플랜을 준비해야하는데는 몇가지 중요한 이유가 있어요.

사업계획서를 작성하면, 실제 비즈니스를 시작하기 전에 중요한 문제에 대해 깊이 고민해볼 수 있고, 우리의 생각과 자원 등을 정리하는데 도움이 됩니다. 또한, 비즈니스 조언자, 잠재적 협력자, 주요 고객들에게 우리의 비즈니스 아이디어의 세부 사항을 효과적으로 전달하게 해주죠. 이 사업계획서는 사업 초기 기간 동안의 진행 상황을 측정할 수 있는 지표로도 활용될 수 있고, 추후 사업자금을 마련하기 위해서도 반드시 필요한 것입니다.

다시말해 사업계획서는, 성공적인 비즈니스를 하기 위한 전략을 자세히 설명하는 문서입니다. 우리가 본격적으로 비즈니스를 시작하기 전에 우리의 생각과 자원을 정리해 볼 수 있는 중요한 작업인 것이죠.

공식적인 사업계획서 작성 없이 진행하는 사업보다, 공식적인 사업계획서 작성으로 시작하는 사업이 성공할 가능성이 상당히 높다는, 아주 흥미로운 연구결과가 있어서 소개드려요. Palp Alto Softwares에서 창업가 2,877명을 대상으로 한 이 연구는, 사업계획서와 사업의 성공 간의 긍정적인 상관관계를 발견했습니다. 조사에 임한 2,877명의 창업가 중, 995명이 사업계획서를 완성했으며, 그 중 297명이 사업자금 대출승인을, 280명이 투자자본 확보를, 499명이 사업을 성장시켰다고 답했습니다.

사업계획서를 작성한 회사 vs. 사업계획서를 작성하지 않은 회사의 성공률 비교

이 연구의 연구원들은, “사업계획서를 완성하는 것이 성공으로 이어질 것이라고 말할 수 는 없지만, 사업 계획서를 완성한 창업가의 유형이, 성공적인 사업을 운영할 가능성이 더 높다는 것을 나타낸다.” 라는 결론을 내렸습니다. 즉, 사업계획서를 만드는 것이 성공적인 사업을 운영하는데 긍정적인 영향을 미친다는 말이죠.

사업계획서, 어떻게 써야할까?

사업계획서의 양식은 다양하지만, 크게 아래와 같은 내용들을 담고 있습니다.

- 비즈니스 및 기업의 제품/서비스 제공에 대한 설명

- 서비스 또는 제품에 대한 시장의 니즈 및 경쟁업체 정보

- 마케팅 전략

- 생산/운영계획

- 조직구조/인력

- 재무 전망

많은 예비창업자들이 이 내용들을 사업계획서에 담아내는 과정에서,수치화해서 보여줘야한다는 압박을 받습니다. 예비창업가들 입장에서는 숫자로 수놓아진 화려한 차트, 10년간의 월별 매출 예출 같은 것들만 있으면 완벽한 사업계획서가 될거라는 생각이 들 수도 있어요. 하지만 이것은 잘못된 생각입니다.

사업계획서에 지나치게 많은 분량을 숫자에 할애하느라, 정작 가장 중요한 것들은 다루지 않는다는 점이 문제인거죠. 이제 막 창업을 시작하는 창업가에게 1년 매출을 예측하는 것은 그저 상상에 불과할거에요. 게다가 목표를 달성하는데 얼마나 많은 자본과 시간이 필요할지 정확히 예측하는 예비창업가는 거의 없을거에요. 숫자가 전혀 필요없다는 말은 아니에요. 매출이 어느 수준에 이르면 이익을 내기 시작하는지 등의 정보들은 뒷부분의 재무전망 파트에서 잘 설명되어야 합니다. 수치화된 객관적인 근거를 보여주는 것도 필요하지만, 그에 앞서 성공적인 창업을 해나가기 위해 가장 중요한 요소인 사람, 기회, 위협에 대해 깊이 생각해보시길 바래요.

사람이 전부다

사업계획서를 검토하는 투자심사자들은 창업가의 이력 부분을 제일 먼저 확인합니다. 이는 사업을 시작하는 데 사람이 가장 중요하기 때문이라기 보다는, 창업가 혹은 창업팀이 제대로 준비되어있지 않다면 다른 요소들은 사실상 검토할 필요가 없기때문이죠.

-창업가는 어떤 동기를 가지고 있는가?

-이 사업에 대해 얼마나 헌신적인가?

-진출하려는 사업과 직접적으로 관련된 경험이 있는가?

-어떤 기술, 능력, 지식을 가지고 있는가?

-사업이 성공할 확률이나 당면할 시련에 대해 얼마나 현실적으로 파악하고 있는가?

-역경이 닥쳤을 때 어떻게 대응할 것인가?

-불가피한 경우, 어려운결정을 내릴 수 있는 용기가 있는가?

위의 질문들로 창업가의 통찰력과 경험에 관련해 체크할 수 있습니다. 즉, 그 산업의 다이내믹과 고객에 대해 얼마나 잘 알고 있는가를 확인할 수 있는거죠. 투자자들은 경영자의 경험을 중요하게 생각합니다. 그렇기때문에 예술창업가는 예술비즈니스의 상품이나 서비스의 생산과정, 경쟁사, 고객 등 예술시장 그 자체에 대해 모두 알고 있어야 합니다.

사실, 투자자들은 아이디어 보다는 실행력을 중요하게 생각합니다. 즉, 아이디어가 아니라 사람에 투자한다는 말이죠. 그 이유는, 훌륭한 창업가라면 혹여나 이번에 기획한 상품이나 서비스가 실패하더라도, 곧 다시 전환을 만들어낼 것이기 때문이죠.

매력적인 기회 - Opportunity

사업계획서를 작성하기위해 창업가가 첫번째로 해야할 일은, 진입하려는 산업이 규모가 크거나 성장하는 시장인지, 구조적으로 매력적인 시장인지 확인하는 것 입니다. 두번째는, 사업계획서에 이 시장이 왜 매력적인지 명확히 설명하는 것입니다. 하지만 예술산업의 경우, 투자자들에게는 썩 매력적인 시장이 아닐 수 있습니다. 그렇기때문에 아트프레너는, 그럼에도 불구하고 어떻게 충분한 이익을 만들 것인지 구체적인 방법에 대해 명시하는 것이 좋습니다.

우리가 진출할 산업 분야에 대해 설명을 했다면, 그다음에는 우리회사가 어떻게 상품 또는 서비스를 만들어 시장에 출시할 것인지에 대해 이야기해야합니다.

-우리의 고객은 누구인가?

-우리의 고객은 어떤 방식으로 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는가?

-제품이나 서비스가 고객에게 얼마나 매력적인가?

-제품이나 서비스 가격은 어떻게 책정할 것인가?

-확인된 모든 고객층에 어떻게 접근할 것인가?

-고객 한 사람을 확보하기 위해 시간과 비용은 얼마나 소요되는가?

-제품이나 서비스의 생산, 유통에 소요되는 비용은 얼마인가?

-고객을 지원하는데 비용이 얼마나 드는가?

훌륭한 상품을 개발했더라도, 상품을 구매할 고객을 확보하는 데 많은 비용이 들 수 있습니다. 가끔 창업가들은 우리의 상품/서비스를 일단 멋지게 만들어 놓기만하면, 사람들이 알아서 찾아올 거라 기대합니다. 하지만 새로운 상품이나 서비스에 대한 고객 반응을 얻는 것은 생각보다 쉽지 않습니다. 마찬가지로 사람들이 어떤 상품에 얼마나 지불할 것인지에 대한 것 또한 예측하기 어렵습니다. 하지만 사업계획서에서는 이 내용이 반드시 다뤄져야 합니다.

투자자 관점에서 매력적인 사업기회를 생각해볼까요? 투자자는 상품의 생산비보다 더 많은 돈을 지불할 고객이 있는 시장을 찾습니다. 낮은 생산비로 제품을 생산할 수 있는 회사를 선호할 수도 있겠죠. 기왕이면 마진이 큰 곳에 투자하고 싶을 테니까요. 저렴한 상품, 서비스, 심지어 원자재로도 돈을 벌 기회를 만들 수 있어요. 사업계획서에는 이러한 가격결정에 대해 세심하게 고민한 흔적이 드러나야 합니다.

기회의 함정 - Risk

창업가가 마주할 수 있는 위협에는, 크게 경쟁자와 환경의 변화가 있습니다. 먼저 경쟁자에 대해서 알아볼까요?

경쟁에 대한 리스크에 대비하기 위해서는, 먼저 철저한 경쟁자 분석이 필요합니다. 아래의 문항은 경쟁자를 분석하는데 가이드를 해주는 질문입니다.

-현재 우리의 경쟁자는 누구인가?

-경쟁자는 어떤 자원을 가지고 있는가? 그들의 강점과 약점은 무엇인가?

-우리가 시장에 진출하려 할때, 경쟁자는 어떻게 반응할 것같은가?

-경쟁자 반응에 우리는 어떻게 대응할 수 있는가?

-예상되는 미래의 갱쟁자는 누가 있는가?

-제휴를 통해 잠재적,실제적 경쟁자를 흡수할 수 있는 방법이 있는가?

우리가 가진 모든 기회에는 가능성이 있지만, 약점도 있다는 점을 기억해야합니다. 좋은 사업계획서는 약점을 가지리 않습니다. 오히려 창업가가 앞으로 마주할 좋은 면, 나쁜 면을 모두 알고 있기에 리스크에 대한 대비가 되어있다는 인상을 줄 수 있습니다.

또한, 기업 환경의 변화는 창업가에게 기회가 될 수도, 위협이 될 수있는 요인입니다. 여기에서의 '환경'에는 경제활동 수준, 인플레이션, 환율, 금리, 정부규제와 법규 등이 포함되는데, 이들은 모든 사업 과정에서 엄청난 영향을 미칩니다.

어떤 경우에는 상황적 요인이 변해서 사업기회가 생기는 때도 있어요. 지금 우리가 겪고있는 코로나상황이 예가 될 수 있겠네요. 장기화되는 코로나 상황으로 인해, 100개 이상의 신규 기업이 생겨났죠. 특히 비대면서비스에 대한 니즈가 늘어나면서, 문화예술과 관련한 온라인교육이나 내손안에서 즐길 수 있는 예술작품 등과 같이 문화예술 콘텐츠에 대한 수요도 급증했습니다. 이렇듯 기업 환경의 변화는 매력적이지 않은 사업을 매력적인 사업으로 바꿔놓기도 하고, 그 반대의 경우를 만들기도 합니다.

사업계획서에는 창업가가 새로운 사업이 놓인 환경을 잘 인식하고 있다는 사실과, 그 환경이 사업에 어떻게 도움이 되고, 어떻게 방해가 될지 알고 있음을 보여줘야 합니다. 또한 기업 환경의 필연적인 변화 역시 예상하고 있으며, 그러한 변화가 사업에 어떤 영향을 미칠 것인지도 설명하면 좋습니다. 나아가 상황이 부정적으로 변할 경우에 창업가가 무엇을 할 수 있을 것인지도 보여줄 수 있다면 좋겠죠?

오늘은 우리가 창업을 시작할때 비즈니스플랜을 만드는 것이 왜 필요한지, 어떤 내용을 중점적으로 고려하면서 작성해야할지를 알아보았습니다. 사업계획서 작성이 처음이라면, 아마 조금 막막하게 느껴질 수도 있을거에요. 그럴땐, 우선 비즈니스모델캔버스로 간략하게 구성을 잡아보신 후에, 사업계획서의 형태로 확장해나가는 것을 추천드려요. 위에서 이야기했던 사람,기회,위협 이 세가지를 염두하면서요. (비즈니스모델캔버스 작성방법은, 이전글 비즈니스모델만들기 편을 참고해주세요!)