두 스타트업 회사의 비즈니스 기획
비즈니스 기획자와 PM은 실전에서 어떻게 협업을 하고 있을까요? 두 회사의 사례를 통해 함께 알아보려고 합니다.
신선식품 스타트업 '정육각'
'초신선'을 내세우는 온라인 유통 스타트업 '정육각'입니다. 돼지고기로 시작한 정육각은 최근 소고기와 유제품 등 다양악 식품으로 상품군을 넓히고 있는데, 2회 이상 주문한 고객의 30일 이내 재구매율이 70%, 6개월 내 재구매율이 90%(알반 이커머스 기업 평균은 50%) 일 정도로 좋은 시장 반응을 얻고 있습니다.
정육각은 어떻게 이런 성과를 얻을 수 있었을까요? 이를 알기 위해서는 비즈니스 기획의 첫 번째인 기업의 비즈니스 모델이 탄생하게 된 대전제가 무엇인지 유추해 봐야 합니다. '어떻게 하면 소비자가 가장 좋은 고기를 맛있게 먹을 수 있을까?'라고 말입니다.
정육각은 맛있는 고기의 조건을 '신선도'로 한정했고, 맛있는 돼지고기란, '도축한 지 1~4일 되는 고기'라고 재정의했습니다. '문제원인'은 크게 2가지에서 찾을 수 있었습니다. 먼저 [농장 -> 도축 -> 가공 -> 세절 -> 도매 -> 소매 -> 소비자]의 7단계로 이루어지는 너무 긴 유통과정이 신선한 육류의 배송을 가로막는 주요 원인이었습니다. 또 하나의 원인은 수요예측을 하기 어려워 적정량을 언제 도축해야 할지 모른다는 것이었습니다.
정육각은 이를 해결하기 위한 '해결책'으로 2가지 대안을 제시했습니다. 7단계로 이뤄지는 유통과정을 3단계로 줄이고, 수요예측이 가능한 AI 기술을 도입해 고깃값이 저렴할 때 구매해 재고로 보관하는 방법을 대안으로 제시했습니다.
정리하면 대전제 확인 -> 문제현상 -> 문제원인 -> 해결책(방안) -> 차별점으로 비즈니스 기획의 과정을 살펴볼 수 있습니다. 여기서 서비스 기획자가 1원칙으로 삼아야 할 서비스 포인트는 '신선'일 것입니다.
'신선함'이라는 핵심가치를 서비스의 기능으로 잘 풀어낸 정육각비즈니스 기획을 명확하게 이해한 서비스 기획자는 메인 페이지에서 '배송지'를 사용자가 바로 입력해 배송받을 예상일자를 직관적으로 파악하게 하였고, 정육점에서 바로 배송되는 듯한 분위기를 연출하기 위해 두께를 선택할 수 있도록 했으며, 무게 측정 후 바로 결제를 진행할 수 있도록 신선페이를 기획해 '초신선'이라는 브랜드의 핵심가치를 사용자에게 전달하고 있습니다.
세탁배송 전문 스타트업 '세탁특공대'
모바일을 이용해 세탁시장을 혁신하고 있는 세탁 스타트업 '세탁특공대'입니다. 2015년 시작한 세탁특공대는 동네 세탁소 중심의 기존 세탁 서비스 대신 소비자 중심의 세탁 서비스를 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다. 동네 세탁소의 가격과 시간, 품질, 서비스는 물론 현금 결제만 가능한 일부 업소의 문제점을 끊임없이 해결한 결과 가입자 수 53만 명 기록, 코로나 팬데믹 기간 중 가입자 수 2배 증가라는 영업 성과를 거두기도 했습니다.
이처럼 성공적인 성과의 배경에는 세탁특공대가 고민한 고객의 '진짜 문제'에 있습니다. 세탁특공대를 경험하지 못한 고객들은 동네 세탁소가 있는데 왜 모바일 세탁서비스를 이용해야 하는지에 대한 의문과 함께, 동네 세탁소와 가정에서 하는 세탁보다 세탁특공대가 더 나은 세탁 품질을 제공하는지에 대해 아직 이해하지 못하고 있었습니다.
세탁특공대세탁특공대는 즉각 비즈니스 미션을 '고객이 세탁 노동에 들이는 시간과 공간을 가치 있게 만들자'라는 개념을 도입했죠. 세탁 품질을 높일 수 있도록 직영 공장을 설립하고, 자체 물류 인프라 구축을 통해 세탁물 접수부터 배송까지 직접 관리했습니다. 아울러 가격 정찰제를 실시해 '안심할 수 있는 세탁 서비스' 이미지 형성에 노력을 기울였습니다.
비대면 세탁 서비스를 고객에게 전달하기 위해 여러 기능을 연구하는 세탁특공대이러한 주요 비즈니스 전략을 바탕으로 PM은 서비스의 WHY 포인트를 앱 기능으로 녹이고자 했습니다. 먼저 기획자는 앱을 접속하면 세탁 공장의 공정 과정을 바로 영상으로 볼 수 있도록 노출시켰습니다. 이를 통해 고객이 '세탁물도 이렇게 시스템화될 수 있구나라는 것을 간접체험하도록 한 것입니다. 또한 동네 세탁소 사장님들과 대화하는 친근한 분위기를 연출하기 위해 채팅 형태의 세탁물 수거 접수 프로세스를 도입했습니다. 또한 사용자 후기를 메인에 노출시켜 '쓸만한 서비스'라는 것을 직접적으로 드러냈죠.
이처럼 같은 비즈니스 전략 포인트를 가지고도 서비스가 다양한 경로로 기획될 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 서비스 기획자는 비즈니스 기획의 핵심 내용을 빠르게 인지한 후 고객이 느끼는 핵심가치를 최대화할 수 있도록 서비스 기획의 전략을 구사할 필요가 있습니다.
