린 분석으로 바라본 '우리의 식탁'의 사업 단계
린 분석 서비스 유형과 사업 단계
만들 수 있는 것을 팔지 말고
팔리는 것을 만들어라
Lean Analytics
린 분석
린 분석에서는 '자기 암시'에 빠진 창업가들은 고객들의 '진짜' 문제가 무엇인지 파악하기 힘들기 때문에 데이터 주도적인 접근과 분석이 필요성을 강조한다. 또한, 스타트업에서 데이터 분석의 목적은 기업을 유지할 수 있는 자금이 바닥나기 전에 신속하게 시장이 원하는 제품을 만들기 위한 것이라고 말하고 있다. 그러기 위해서 고객을 파고들어 '진짜' 문제를 파악한 후 사업을 발전시켜나가는 과정을 5개의 단계로 정의했다. 그리고 각 단계별로 사업 진행 상황을 파악하고 가장 중요한 지표(OMTM, One Metric That Matters)를 정해 빠르고 반복적인 활동을 통해 위험을 줄일 수 있는 방법에 대해 설명하고 있다.
에릭 리스의 '린 스타트업'에서는 데이터 기반의 의사결정 등의 개념 설명에 집중했다면 '린 분석'에선 6개의 서비스 유형을 구체적으로 설명하는 등 조금 더 실무에 활용할 수 있도록 서술돼있다. 오늘은 앞서 설명한 '린 분석'에서 소개된 사업의 단계와 서비스의 유형을 토대로 선정한 서비스가 어떤 유형의 서비스이며 현재 사업의 어떤 단계에 있는지 적용시켜 보려 한다.
우리의 식탁
주요 서비스
· 요리 레시피 콘텐츠 제공
· 키친 팁 콘텐츠 제공
· 식재료, 생활용품 등 스토어 운영
· 최신 푸드 트렌드 콘텐츠 제공
미디어 커머스 기업 컬쳐히어로가 운영하고 있는 푸드 플랫폼 '우리의 식탁'은 15년 3월에 레시피 제공 서비스로 시작했다. 카카오스토리 콘텐츠 기획을 담당하던 양준규 대표가 아내를 통해 요리 레시피 제공한 것이 서비스 론칭의 첫걸음이었다. 카카오스토리 구독 1위를 달성하는 등 시장의 반응을 확인한 양준규 대표는 퇴사 후 '아내의 식탁'으로 서비스를 론칭했다. 아내가 만드는 식탁이 아닌, 아내를 위한 식탁을 추구했다고 한다.
올해 8년 차가 된 우리의 식탁은 누구나 행복한 식탁을 쉽게 꾸미고 유저가 직접 푸드 콘텐츠를 생성해낼 수 있는 서비스를 제공하고 있다. 코로나19로 인해 집밥에 대한 수요가 증가한 추세에 힘입어 전 연령층이 요리를 즐길 수 있도록 서비스 명칭을 변경했다. 서비스 초기 당시 25세 이상 여성 사용자가 94%였던 타겟 유저층을 확장하고 스튜디오 등의 인프라 확장을 통해 작년 12월에 시리즈 B 투자까지 유치했다.
서비스 유형 : 전자상거래
린 분석 6개 서비스 유형
· 전자상거래: 아마존 쿠팡 등
· SaaS(주문형 소프트웨어): 구글 워크플레이스, 어도비 크리에이터 클라우드 등
· 무료 모바일 앱: 스노우, 디스코드 등
· 미디어 사이트: 구글, 네이버 등
· 유저 콘텐츠 서비스: 유튜브, 틱톡 등
우리의 식탁은 기본적으로 전자상거래 플랫폼이다. 요리 레시피에 동영상과 사진을 함께 제공한다. 이때, 사용자의 감성을 자극할 수 있는 사진과 동영상에서 보았던 키친 제품들을 판매하는 스토어를 운영하고 있다. 식재료와 키친 웨어, 생활용품 등의 다양한 카테고리로 나눠져 있다.
이 유형의 서비스는 고객의 충성도(기존, 신규)에 따라 전략을 다르게 수립하며 고객당 매출이 중요한 지표라고 설명하고 있다. 검색 기능 또한 중요하게 여겨지는 서비스 유형이며 우리의 식탁은 오늘의 요리 콘텐츠 등의 콘텐츠를 통해 큐레이션도 제공하고 있다. 또한, 온라인뿐 만 아니라 배송, 물류, 재고와 같은 오프라인 관리의 중요성을 강조한다.
추적해야 할 주요 지표는 앱 사용 리텐션, 구매 전환율, 이탈률, 고객 획득 비용, 고객 생애 가치 등이 있다.
사업 단계 : Stickiness
린 분석 사업 단계
① 공감(Empathy) : '고객'이 '문제 해결'에 '돈'을 쓸 것인가?
② 흡인력(Stickiness) : 제품에서 시간을 많이 쓰고 자주 방문하는가?
③ 바이럴(Virality) : 기존 사용자들이 자발적으로 홍보하는가?
④ 매출(Revenue) : 입력 대비 출력이 얼마나 좋은가?
⑤ 확장(Scale) : 효율을 강화할 것인가? 차별화에 집중할 것인가?
우리의 식탁은 현재 흡인력 단계에 놓여있다고 생각한다. 이 단계는 고객의 '진짜 문제'가 검증했을 때 시작된다. 흡인력 단계라고 생각한 이유는 '모바일인덱스 - 2021 모바일 앱 업종별 사용자 수 TOP5' 요리 분야에서 2위인 13만 명의 사용자 수를 기록한 것에 반해 1위인 '요리백과 만개의 레시피'는 115만의 사용자 수를 기록했다. 이는 서비스 명칭을 바꾸고 리뉴얼을 감행했지만 사용자를 끌어들일 수 있는 흡인력을 갖추지 못했다고 판단했다.
하지만 작년 3월 서비스 명칭 변경을 기점으로 소비자 거래 건수가 전 달에 비해 250%이상 상승했고 평균 거래 건수가 전반적으로 상승했다. 또한, 10월부터 시작한 샵스타일 서비스와 TVCF를 통해 본격적으로 서비스의 흡인력을 갖춰나가고 있고 앞으로 사용자들의 피드백에 발맞춘 개선에 힘쓰는 것이 핵심이라고 생각된다.
우리의 식탁은
어떤 흡인력을 갖춰나가고 있는가?
① 샵스타일
당장 내 주변만 봐도 SNS에 요리하는 사진과 예쁜 플레이팅 접시에 담긴 음식들을 촬영해서 초대받고 싶게 만드는 사진을 업로드하는 지인들이 있는데, 이들을 위한 기능이다.
오늘의집 '온라인 집들이'와 유사하게 유저들이 자유롭게 본인의 푸드 라이프 스타일을 공유한다. 지난해 10월에 우리의 식탁은 '샵스타일' 베타 서비스를 시작했고 이후 본격적으로 사용자들의 Engagement를 이끌어내고 있다. 태그 기능을 통해 관련된 레시피를 확인할 수 있고 기존에 운영 중인 스토어와 연동하여 요리에 필요한 상품을 구매할 수 있다. 또한, AI 개인화 맞춤 서비스 이용 시 공감하기와 해시태그 모아보기 등을 통해 관련 높은 콘텐츠가 우선 노출된다. 댓글을 통해서 소통도 가능하다.
앞서 우리의 식탁 서비스의 유형이 '전자상거래'라고 언급했는데, 이 기능을 통해 '유저 콘텐츠 유형'까지 더해져 서비스의 흡인력을 강화시킬 수 있는 핵심적인 요소로 보인다.
② 푸드 스타일 크리에이터
샵스타일의 일반 유저가 업로드하는 콘텐츠와 다르게 '스타일 크리에이터'를 일반 유저들을 대상으로 모집하고 있다. 전용 쿠폰, 신규 상품 사전 체험, 개인 SNS 홍보 등의 혜택을 부여해 사용자들의 참여를 유도하고 있다. 푸드 인플루언서 양성과 서비스를 알리는 효과를 누릴 수 있을 것으로 보인다.
③ TVCF
기존 유튜브를 통해 요리 콘텐츠 영상을 업로드하는 등 SNS를 통해 사용자를 유입하고 있었지만 TVCF는 최초였고 샵스타일 서비스 론칭 시기와 비슷하게 시작했다. 우리의 식탁이 추구하는 따뜻한 감성과 부합하는 폴 킴을 광고 모델로 선정했다. 폴 킴도 기존에 우리의 식탁을 팔로우하고 있는 등의 요소가 작용했고 이를 통해 고객과 공감대를 형성할 수 있다고 판단했다고 한다.
우리의 식탁은 어떤 방법으로
공감 단계를 거쳐왔는가?
15년도 카카오스토리 / 15년도 책 발간 / 16년 3월 배달의민족 MOU / 16년 7월 중고나라 제휴2015년 카카오스토리 구독 1위를 시작으로 시장의 반응을 확인하고 사용자들의 문제에 접근하고 있었다. 책을 발간하며 베스트셀러에도 등극하고 중고나라, 배달의민족 프레시와의 전략적인 제휴를 통해 사용자들의 문제에 공감대 형성에 힘써왔다. 특히 15년도까지 책을 발간하고 레시피 제공에 집중했던 서비스와 달리 16년도 3월 배달의민족 프레시와의 MOU, 7월 중고나라와의 제휴를 시작으로 사용자 문제에 대한 검증을 시작했다.
아내의 식탁 레시피가 배달의민족에 소개되면 이를 활용해서 식품을 배송했다. 본 서비스를 통해서 사용자들이 레시피가 제공된다면 이와 관련된 식품에도 관심을 가질까 라는 가설을 입증하는 단계라고 생각했다. 또, 중고나라에 레시피 콘텐츠를 공급했을 때 중고나라에서 판매 중인 주방용품을 추천하는 방식으로 진행했다. 이 단계에선 사용자들이 레시피를 접했을 때 관련된 주방용품에도 구매 욕구를 느끼는지에 대한 가설을 입증하는 단계로 보였다. '팔리는 것'을 검증하기 위해 집중한 것이다.
이후 아내의 식탁은 건강한 식탁을 만드는 플랫폼을 목표로 주방 용품과 식품 커머스를 운영했고 '우리의 식탁'으로 서비스 명칭을 변경하여 현재 단계까지 왔다. 앞으로 커머스에 대한 사용자들의 흡인력을 더해 줄 샵스타일을 통해 서비스를 개선해나가면서 서비스의 완성도를 높이는 것이 바이럴 단계로 넘어가기 전에 중요하다고 느꼈다.
바이럴의 종류에는 공유하기 등의 기능을 통한 '내재된 바이럴 효과', 리워드를 통한 '인위적인 바이럴 효과', 제품에 만족한 사용자에 의해 자발적으로 발생하는 '구전 효과' 등 3개의 바이럴 특징을 가진다. 이 중에서 서비스에 만족한 사용자의 자발적인 바이럴이 중요하다. 물론 할인 쿠폰 제공, 친구 추천 리워드 등의 인위적인 바이럴 마케팅 전략도 있지만 효율이 좋지 않다.
기본적으로 바이럴은 기존의 고객이 잠재 고객에게 서비스를 노출시키고 그 잠재 고객의 일부가 서비스의 고객이 된다. 이렇게 바이럴을 통해 고객이 된 사용자는 또 다른 잠재 고객을 끌어들여야 하는데, 서비스가 제공하는 가치와 UX를 제대로 경험하지 못했다면 이 선순환의 고리는 끊기게 된다. 즉, 서비스가 사용자를 끌어들일 수 있는 매력이 부족하다면 이 구조는 끊기게 되는 것이다.
결과적으로 린 분석에 따르면, 만약 우리의 식탁이 현 단계에서 서비스의 완성도를 높이는데 집중하지 못하고 사용자 유입과 매출을 위해 인위적인 바이럴에 집중하는 것을 가장 유의해야 된다고 보인다.
참고자료
