Sales의 기본 원칙 1편
Business Development
Business의 꽃은 아무래도 회사에 돈을 벌 기회를 가져다주는
Sales일 것입니다.
OT, 흔히 이야기 하는 새터(새내기배움터) 영업을 하기 위해
일면식도 없는 대학교 총학생회 방문을 두드릴 때가 생각이 납니다.
제 생애 첫 아웃바운드 Sales였습니다.
인바운드 / 아웃바운드 / 제안 / 입찰 등등 Sales의 형태는 매우 다양합니다.
지금도 현업에서 어마어마한 Sales 성과를 내고 계신 분들께 실례가 되지 않기를 바랍니다.
제가 겪었던, 배우고 경험했던 것들을 바탕으로
회사 내에 Sales를 진행하시는 분들께 말씀드렸던 기본 원칙이자, 제 철칙이었습니다.
늘 성공하는 것은 아니지만, 부끄럽지 않게 클라이언트를 만나고
계약을 성사시키기 위한 최소한의 노력이었습니다.
정답은 없지만 각자만의 방식과 원칙은 있으리라 생각합니다.
시장이 어려운 현재에도 꾸준히 이러한 원칙을 지키며 클라이언트를 만나고
계약을 성사시키고 계신 분들께 조용히 박수를 보냅니다.
1. Show
Sales는 한 편의 Show와 같습니다.
B2B Sales이든, B2C Sales이든 레퍼런스나 고객이 원하는 것을 미리 준비하여
미팅 때 아낌없이 보여드려야 합니다.
실물이 존재하는 Product라면 직접 보여드리면서 설명을 할 것이고,
실물이 존재하지 않는 제품이더라도 최대한 많은 레퍼런스를 보여드리는 것이 좋습니다.
소위말해 고객의 눈이 돌아가게끔 만들지 못하면 계약은 성사되기 어렵습니다.
매력적이게 보이기 위한 첫걸음은 "보여주는" 것이라고 생각합니다.
내가 아무리 당긴다고 해서 계약은 내 마음대로 성사되지 않습니다.
고객이 나와 하고 싶을 때, 내 물건을 사고 싶을 때 반드시 계약은 성사됩니다.
2. 미팅 일정 확정
단 한 번의 미팅으로 이루어지는 계약은 거의 없다고 생각합니다.
1차 미팅만으로 진행이 안된다고 판단된다면, 1차 미팅 진행 중에
다음 2차 미팅 날짜를 정하고, 2차 미팅의 아젠다도 정하는 것이 좋습니다.
2차 미팅에 대한 날짜나 일정을 새로 잡아서 전달드리겠다고 하면 늦습니다.
"2차 미팅은 그럼 "00" 아젠다로 하고, 00월 00일 00시에 진행하면 좋을 것 같습니다."
고객이 해당 날짜에 시간이 가능할지 바로 확답을 주지 못할 수도 있습니다.
그렇다면 적어도 3가지 날짜와 시간의 제안을 드리고 고르실 수 있게끔 하면 좋습니다.
확정이 되지 않은 날짜는 모두 미정인 것이고, 불확실하다는 것입니다.
Sales는 더 집요한 사람, 더 준비된 사람, 더 준비하는 사람에게 다가옵니다.
3. 의사결정권자 만나기
대부분의 계약은 실무자선에서 결정이 될 수 없다는 것은 모두가 알고 있는 사실입니다.
실무자가 의사결정권자일 때는 상관이 없으나, 결정권자가 따로 계시는 것이 대부분입니다.
고객사의 실무자분께도 뒷배는 필요하니까요.
어떤 분이 의사결정권자인지 파악하는 것이 먼저입니다. 눈치가 필요합니다.
때로는 대담하게, 솔직하게 여쭤보고 파악하는 것이 좋습니다. 무례하지 않은 선에서요.
실무자분을 저희 편으로 만드는 것이 수월하고 빠릅니다.
진심으로 Business를 함께 논의한다면 충분히 가능합니다.
실무자분이 제 편이 되셨다면, 의사결정권자를 만나기 위한 전략이 필요합니다.
보통은 실무자분께서 오히려 결정권자에게 어떻게 보고를 드릴지, 어떻게 내용을 공유할지
고민이 많으신 경우가 많습니다.
함께 고민하고 준비해드리면 됩니다. 자연스럽게 결정권자를 만나실 수 있을 겁니다.
4. 견적 제시
오프라인으로 미팅이 진행됐을 때 반드시 견적은 제시합니다.
고객이 예상하고 짐작하고 있는 견적을 파악하는 것이 중요합니다.
애초부터 Range에 맞지 않는 견적으로 이야기를 나누고 있다면 계약은 불가합니다.
견적의 Range를 파악하고, 의중을 파악하기 위해 견적을 제시해야 합니다.
고객의 반응에 따라 우리는 어느정도의 견적을 예상하셨는지 알 수 있습니다.
그러기 위해서는 내가 판매하고 있는 Product에 대한 견적의 감은 필수이고,
고객에게 제시하는 견적이 터무니없게 들리지 않도록 전달하는 역량이 필요합니다.
차이가 크게 난다해도 괜찮습니다. 갭을 어떻게 줄일지 함께 고민하면 됩니다.
견적을 제시한다는 것이 "우리는 이 견적 아니면 안됩니다."를 의미하는 것이 아닙니다.
"저희는 이 정도 견적을 예상하고 있는데 어떠실까요?"
"차이가 난다면 조율해 나가면 좋을 것 같습니다."
정중하게 Business를 Made하기 위한 움직임입니다. 두려워마시고 소통해보세요.
5. 내방 미팅 유도
고객이 반드시 저희 사무실로 내방을 하고 싶게끔 만드는 것이 중요합니다.
사무실로 내방하는 노력과 시간을 들인 고객은 본인이 들인 노력을 잊지 않습니다.
실제로 계약이 성사되는 확률도 굉장히 높아집니다.
물론, 실제로 시간이 절대적으로 맞지 않아 방문을 하러 가야하는 경우도 있겠지만,
고객의 사무실로 방문하는 여러 업체들 중 one of them이 될 가능성이 높습니다.
더 많은 임팩트를 드리지 못한다면 기억에 남기 쉽지 않습니다.
고객이 저희 사무실로 방문을 하게끔 만들겠다고 생각하고 덤벼들면 더 어렵습니다.
"초대"를 한다고 생각하고 접근하는 것이 수월합니다.
"첫 미팅이니만큼 저희 사무실로 초대를 한 번 해드리면 어떨까요?"
"저희가 어떤 모습으로 일하고 있는지도 한 번 보시면 좋을 것 같습니다."
"초대"로 바꾸는 순간 멘트가 바뀌게 되고, 고객이 받아들이는 느낌도 달라집니다.
"우리 산업의 형태에는 맞지 않아."
"내가 다 해봤는데 소용 없어."
네, 맞습니다. 그럴 수 있습니다.
저도 모든 것을 다 알고 적은 것은 아니지만, 충분히 시도해볼만한 것들로 추려보았습니다.
지금 당장 Sales에서 고민이 있으시다면, 어려운 상황들에 처해 있으시다면
시도해 보셔도 좋을 것이라 생각합니다.
만약 풀리지 않는 어려움이 있고, 시도해보셨는데도 되지 않는다면 편하게 말씀주세요!
제 힘 닿는 한 도움 드릴 수 있도록 하겠습니다.
코로나의 수혜가 분명히 있던 회사였지만,
한 달에 기본적으로 들어오던 인바운드건은 약 50-60건이었고,
대략적인 계약 성사율은 13% 정도 되었습니다.
2023년 연매출은 79억, 2024년 연매출은 55억 정도였습니다.
어찌보면 작은 숫자일 수 있겠지만,
SI회사에서 정말 열심히 뛰던 때였습니다.
오늘도 계약 성과에 마음 졸이며
또, 회사의 매출 증대를 위해 힘쓰고 계신 모든 분들 화이팅입니다.
