Sales의 기본 원칙 2편
Business Development
지난번 1편에 이어서
제가 배우고 경험한 것을 바탕으로 Sales의 기본 원칙 2편입니다.
어쩌면 굉장히 당연하다고 생각되는 부분들이기 마련입니다.
하지만, 실제로 행동으로 옮겨보고 고객과 이야기를 한다는 것은 아마도
또 다른 문제일 것입니다.
저도 실제로 해보고, 계약 성사가 되는 것을 보고 느낀 것들이기에
100% 정답은 아니지만, 100% 경험담은 맞습니다.
아마 직접 시도해보신다면 절대 후회하시지는 않을 것입니다.
그리고 혹시나 진행하시다가 변수가 발생하셨다면
저에게 질문주셔도 언제든 환영입니다. 정성껏 답변 드리겠습니다.
제가 아는 선에서는 해결책을 말씀드리도록 하겠습니다.
6. 팔로우업 속도는 생명
견적서 제출 혹은 계약서 초안 전송 등 고객사 팔로우업은 속도가 생명입니다.
ASAP 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.
고객은 늘 기다립니다. 우리를 만난 그 순간부터 우리의 팔로우업을 기다립니다.
무의식 중에 팔로우업 속도는 우리의 이미지를 좌우합니다.
Sales는 친절하고, 빨라야 하며, 타이트해야 합니다.
그것 자체가 진심이고, 고객에게 감동을 줄 수 있는 Sales의 중요한 요소입니다.
빠른 팔로우업은 "재촉"이 아닙니다. 고객의 "빠른 의사결정 유도" 입니다.
가끔 고객에게 "재촉"처럼 들리게끔 하는 팔로우업은 불쾌감을 드릴 수 있습니다.
가전제품을 사는 경우를 상상해보면,
내가 물어보는 질문에 멈춤없이 빠른 답변을 주는 담당자가 기억에 남는 것이지,
계속해서 내 옆에서 어떤 제품을 원하시냐고 "재촉"하는 담당자는 보통 불편합니다.
언제나 "선택과 결정"은 고객의 몫입니다.
7. 인바운드 Sales 팔로우업은 24시간 내에 반드시 진행
회사에 인바운드 문의가 많이 들어온다는 것은 축복입니다.
별도의 제안이나 아웃바운드 Sales를 하지 않아도 될만큼 인바운드건들이 쏟아진다면,
그것만큼 Sales 계약 성사 확률을 높여주는 것도 없습니다.
인바운드가 들어왔을 때는 반드시 24시간 내에 연락을 취하고 미팅을 잡습니다.
24시간을 채워서 진행하는 것이 아니라, 바로 피드백을 드릴 수 있다면 최선입니다.
문의를 넣자마자 피드백을 바로 받을 수 있는 것만큼 고객의 만족을 이끌어낼 수 있는 방법도 없을 것입니다.
이런 고객의 만족은 빠른 "선택"의 결과로 이어지게 될 것입니다.
8. 계약 진행
계약을 진행하는 단계에 이르렀다는 생각은 Sales 담당자를 설레게 합니다.
그래서 계약 진행을 잠자코 기다리게 만듭니다.
마치 사랑하는 사람의 연락을 기다리듯이 말이죠. 이루어지기 힘듭니다.
계약 체결일, 즉, 날짜를 잡아야 합니다.
이는 계약서에 날인하는 날짜를 잡는 것입니다. 그래야 변수가 없습니다.
"00월 00일 00시에 만나 날인을 진행합시다."
이는 무례한 것이 아니라 확실한 액션이며 고객사의 마음 굳히기 입니다.
고객은 도장을 찍는 그 순간까지 고민하고 망설입니다.
계약서에 날인하는 날짜를 잡는 것이 섣부르다는 생각이나 판단이 들 때에는
"00월 00일"까지 한 번 결정해보자 라고 제안해주시면 됩니다.
고객은 늘 결정하기 어려워하므로, 함께 데드라인을 잡아나가는 것이 중요합니다.
9. 정확한 판단
Sales를 하시는 분들께서 보통 하시는 말씀들이 있습니다.
"분위기는 좋았어.", "우리랑 계약 할 것 같아.", "아까 분위기 좋았지?"
그냥 분위기가 좋고 나에게 웃어주었다고 해서 우리와 계약한다는 보장은 절대 없습니다.
고객은 "거짓말쟁이"입니다. 언제든 거짓말을 해도 되고, 끝날 때까지 끝난 것이 아닙니다.
연인사이에도 꼭 헤어지자고 이야기 해야지만 헤어지는 것이 아닙니다.
꼭 싫다고 해야지만 거절이 아니라, 고객만의 "언어"가 존재합니다.
이를 반드시 파악해야 합니다.
고객의 눈빛, 말투, 언어, 비언어적 제스쳐 등등 하나라도 놓쳐서는 안됩니다.
고객의 "언어"를 파악해야 죽어가던 Sales도 살릴 수 있습니다.
어떨 때 보면 고객은 속을 알기 어려운 "썸타는 친구" 같습니다.
내가 눈치껏 더 빠르게 알아차려야지만 관계가 형성될 수 있습니다.
Sales는 관계를 기반으로 한 "구속"이자, 집요한 "구애" 입니다.
10. 무엇이든 팔기
고객이 우리에게 찾아왔다면, 고객은 우리로부터 뭐라도 사야 합니다.
B2B 관계는 여기에서 시작됩니다.
처음 5000만원을 집행하던 고객이 결국 나중에 보면 50억을 집행한 고객이 되어있습니다.
100만원짜리 핸드폰을 사러 왔지만 그날 핸드폰을 구매하지 않을 수도 있습니다.
그렇다면 우리는 핸드폰 케이스라도 판매할 수 있어야 합니다. 혹은 충전 케이블이라도요.
오늘은 3만원의 계약이겠지만, 아마 시간이 지나면서
나에게만 핸드폰을 구매하는 고객님으로 발전해있을 것입니다.
커트만 하던 고객은 펌과 염색도 나에게 맡기는 단골 고객님이 되고,
그렇게 나와 고객의 "관계"는 더 돈독해지기 마련입니다.
무엇이든 팔아보세요. 오늘의 미팅 한 번이 끝이 아닙니다. 절대로.
Sales는 늘 변수가 가득한 영역이었습니다.
고객의 성향, 의사결정권자의 변덕, 시장의 어려움 등등 핑계는 무수히 많았습니다.
핑계라고 이야기하고 싶지 않지만 결과로 승부를 봐야 하는 영역이기에
참 야속한 현실 상황이 때로는 너무 마음 아플 때도 많았습니다.
그 때마다 제게는 초심을 잃지 않도록 해주는 원칙들이었고,
지금도 저를 찾아주시는 고객분들께는 정말 진심이었기에
그래서 저를 찾아주시는 거라 믿고 똑같이 초심을 잃지 않기 위해 최선을 다하고 있습니다.
어떤 사업 영역이 되었든, 고객의 Pain Point를 찾아서
가려운 곳을 긁어드리겠다는 진심 만큼 고객에게 용기를 드릴 수 있는 방법이 또 있을까요?
오늘도 현업에서 불철주야 고객의 가려운 곳만을 찾아 뛰어다니시는
모든 분들께 경의를 표합니다.
여러분의 진심은 통합니다. 반드시.
