사업과 영업, "예스!"라는 대답을 듣는 방법

성취와 성장을 위해 우리가 해야 할 일

Jul 16. 2025

영업하는 사람들은 고객으로부터 "예스!"라는 대답을 듣는 것이 목표입니다. 계약서에 사인을 받는 거지요. 그래야 성과를 낼 수 있고, 또 원하는 만큼의 수익도 창출할 수 있기 때문입니다.

사업도 마찬가지입니다. 어떤 제품이나 서비스 혹은 강의를 다루는 사업이라도, 고객으로부터 "예스!"라는 답을 듣지 못한다면 결국 망할 수밖에 없겠지요. 고객으로부터 "예스!"라는 말을 듣기 위해 행하는 모든 활동을 우리는 '마케팅' 혹은 '브랜딩' 등과 같은 말로 표현합니다.

결국, 어떤 일을 하든 성과를 내고 성공하기 위해서는 고객으로부터 "예스!"라는 답을 들어야만 하는 것인데요. 이게 참 쉽지 않습니다. 아주 가끔이지만, "난 고객을 설득하고 나의 제품과 서비스를 판매하는 데 정말로 자신 있어요!"라고 말하는 사람도 있는데요. 그들의 자신감과 당당함이 부럽기까지 합니다.

시뮬레이션을 한 번 해 봅시다. 자, 오늘 누군가를 만나게 됩니다. 그에게 내가 가진 제품과 서비스를 설명하고, 계약서를 내밀면서, "여기 사인하시면 됩니다!"라고 말합니다. 와! 떨리는 순간이네요. 고객은 "예스!"라고 할까요? 아니면, "노우!"라고 말할까요?

승낙하는 고객도 있을 테고 거절하는 고객도 있겠지요. 어떤 경우가 더 많을까요? 네, 맞습니다. 당연히 거절하는 고객이 더 많겠지요. 사인하는 사람이 5명이면, 거절하는 사람이 95명쯤 된다고 가정해 봅시다. 확률이 5퍼센트쯤 되네요.

만약, 어떤 영업사원의 계약 확률이 5퍼센트라면, 그가 이번 달에 5건의 계약을 체결하려면 어떻게 해야 할까요? 네, 그렇지요! 100명의 고객을 만나면 됩니다!

첫째, 자신의 계약 체결 확률이 얼마나 되는지 면밀하게 검토해야 합니다. 열심히 사람을 만나고, 계약을 권하고, 예스인가 노우인가 일일이 체크해서, 3개월이든 6개월이든 평균을 내 보는 거지요.

그렇게 자기만의 계약 확률을 숫자로 명확하게 정하는 게 먼저입니다. 그런 다음, 이제 매월 실적 목표를 세웁니다. 조금 전 예로 들었던 5퍼센트 확률의 영업사원이 이번 달 10건의 계약 실적을 목표로 삼았다 가정해 봅시다.

방법이 딱 나오지요. 무조건 이번 달에 200명 고객을 만나기만 하면 됩니다. 바로 이것이 사업과 영업 성공의 핵심 비법입니다. "충분히 많은 사람을 만나면, 예스!라고 답하는 사람의 비율이 올라간다!"

모든 사업과 영업은 '사람'과 연결되어 있습니다. '만남'과 연결되어 있습니다. '승낙'과 '거절'로 이루어져 있습니다. 해야 할 일이 명확하다면, 이제 그 일을 하기만 하면 되겠지요.

성공하지 못하는 사람들을 보면 공통점이 있습니다. 첫째, 자신의 계약 확률 자체를 알지도 못합니다. 둘째, 확실한 성공 공식이 있음에도 실행하지 않습니다. 셋째, 아무리 확실한 공식을 알려줘도 더 쉽고 빠른 다른 비법이 있다고 착각합니다. 넷째, 시간과 노력 말고 행운이 생기길 기대합니다. 다섯째, 조금 노력하고는 힘들다 어렵다 말하면서 포기합니다.

저는, 어떤 사업이든 2년 안에 승부가 난다고 확신합니다. 초기 2년 동안 성공 확률을 제대로 확보하고, 이후로 그 확률에 따라 '충분히 많은 사람을 만나고', 그 과정에서 모든 도구와 수단을 향상시켜 나아가면, 최종 결과가 빤하게 나오는 겁니다.

하루 200명 정도가 찾아오는 저의 소박한 블로그에, 저는 오늘 반평생 우여곡절 겪으며 깨달은 사업과 영업의 비밀을 공개했습니다. 일인기업 [자이언트 북 컨설팅]이 지난 10년간 승승장구할 수 있었던 비법입니다. 지금도, 앞으로도 흔들리지 않을 위대한 시크릿을 공개한 겁니다.