유니클로, 사와다씨 누구세요?
글로벌 브랜드에 대한 고찰
얼마 전 서점에서 마케팅 관련 서적을 보던 중
이전부터 궁금했던 유니클로 서적이 보였다. 야나이 사장의 개인 책은 여러 권 발행되었던 걸로 아는데, 유니클로로 책이 나왔던 점이 흥미로웠고, 덥석 구매했다.
그중 한 사람인 사와다 다카시,
그에 대한 일화와 간단한 내용을 기록하기 위해 글을 작성한다.
사와다 ‘스타벅스가 아닌 우베의 유니클로 선택’
사와다의 목표는 언젠가 유통업계에서 정상에 오르는 일이었다. 다니던 이토추 상사를 그만두고 스타벅스 재팬으로 합류가 예정되어 있었다. 그런데 헤드헌터 업체에서 우베의 유니클로 야나이 사장을 만나보라는 적극 권유에 우베로 향한다.
야나이는 벤치마킹하는 영국의 ‘넥스트’라는 의류 브랜드를 일본에서 전개하고 싶다고 했다. “그 일을 사와다 씨에게 맡기고 싶어요.”
1시간도 되지 않아 야나이 사장과 면담에서 강렬한 인상을 받는데, 그때 당시 유니클로는 도쿄 진출 전으로 잘 알려지지 않는 회사였다.
사와다는 두 가지 조건을 제시한다.
1. 점장을 맡게 해 달라
2. 단 1년 만이라도 좋으니 이토추 시절의 연봉을 보장해 달라 (당시 연봉은 1,650만 엔)
여기서 점장으로 일을 맡게 해 달라는 점은 그가 철저히 '현장주의'를 원칙으로 하고 있다는 점을 알 수 있다. (최근기사 인터뷰에서도 여전히 그는 '현장주의'의 중요성을 꼽는다.)
입사 후 6개월 만에 임원으로 승진해 연봉이 2배로 뛰었다.
입사 후 시작은 유니클로 매장 직원들과 이야기를 나누며, 왜? 유니클로 옷을 입지 않느냐는 질문을 했다.
돌아오는 답변은 그에게는 충격이었다. '디자인이 마음에 들지 않다', '세탁하면 금방 옷이 줄어든다', '단추, 마감재가 별로다' 등 다양한 불평을 늘어놓는다.
사와다 점장은 펜을 집어 들었다. 유니클로 매장의 직원에 불만사항을 작성하여, 매주 본사에 팩스를 보냈다. 그리고 돌아오는 답변은 “책임지고 해결해 주세요”
작은 일부터 문제를 찾아 해결하는 모습이 나에게는 인상적이었다.
누군가 지시받는 상황보다는 주체적으로 행동으로 옮긴다는 점이 그에 대해 더욱 궁금하게 되었다.
사와다 다카시(澤田貴司)는 누구인가?
출생: 1957년, 일본 이시카와현
학력: 조치대학(소피아대학교) 졸업
주요 경력:
이토추 상사 근무
패스트리테일링(유니클로 모회사) 부사장
패밀리마트 대표이사 사장
리밴프(Revamp) 창업자
롯데벤처스재팬 대표이사
그는 유니클로에서 사장 자리를 제안받지만 거절하고 회사를 떠난다. 당시 그가 어떤 심경이었는지는 알 수 없다. 정황상 판단해 보았던 점은 그가 자신의 200% 이상을 다해 지금까지 유니클로에 대해 일을 했기 때문에 더 이상 전력을 다할 체력도 마음도 남아있지 않았을까 생각을 했다.
유니클로 후리스의 탄생
유니클로가 도쿄를 진출하기 위해 고심하고 있었다. 하라주쿠 첫 매장을 오픈할 당시 어떻게 유니클로를 상징적으로 남길 것인가 사와다는 고민한다.
어느 날 우베 사무실에서 사와다는 사무실 직원과 이야기를 나누다, 유니클로에 대한 안타까움을 듣는다.
아베 아유코(전 마가렛호웰 직원) “다들 좋은 제품을 만들려고 열심히 노력하는데, 고객들에게 잘 전달되지 않아요. 안타깝다고 해야 하나, 아깝다고 해야 하나.” ”예를 들어 이 후리스는 정말 질이 좋잖아요. 부모님께도 보내드렸어요.” 아베의 부모님은 그 옷을 기꺼이 입으셨다고 한다.
후리스는 폴리에스테르 일종의 만든 섬유 소재, 가볍고 따뜻해 등산이나 스키 애호가들이 즐겨 입었지만 당시만 해도 일반인들에게는 아직 잘 알려지지 않는 소재
(당시 미국의 몰든 밀스가 가장 큰 업체, 수요가 한정되어 있어 보통 한 벌에 1만 엔 이상 팔렸다)
사와다는 매일 아침 일찍 토키와 공원을 달리고 있었다. 그러다 갑자기 어제 대화가 떠오르면서 ’ 이거다. 역시 후리스야! 하라주쿠를 전부 후리스로 채우면 어떨까?’ 곧장 집으로 가 차를 타고 회사로 가 야나이가 있는 사장실로 향했다.
유니클로는 홍콩 공장으로 공급처를 바꾸면서 4,900엔부터 시작하는 단가를 저렴하게 책정, 이미 연간 80만 장 이상 팔리는 주력상품이 되었다.
그렇게 후리스 상품 하나로, 하라주쿠 매장을 가득 채워 매장 디스플레이를 한다.
결과는 말 그대로 대히트를 친다.
하라주쿠 오픈한 시기는 1998년 11월 말 그해 겨울 후리스가 날개 돋친 듯 팔려
1999년 8월 결산 매출은 처음으로 1,000억 엔 돌파했다
1999년 겨울에는 후리스 850만 장이 팔렸고 2000년 8월 결산 매출 2,289억 엔, 2001년 8월 결산 매출 4,185억 엔으로 불과 2년 만에 매출 규모가 4배가 불어날 정도로 폭발적인 성장이었다.
ABC 개혁, 4인방
1998년 6월, ‘ABC’는 ‘All Better Change’의 약자로 모든 것을 더 좋게 바꾸자는 뜻이다.
‘옷을 어떻게 팔 것인가가 아니라, 어떻게 팔리는 옷을 만들 것인가’를 고민하였고 야나이 사장은 “팔리는 이유를 매장에서 표현하라”라고 했다.
이때 유니클로는 PB브랜드를 개발하고였고 ‘캐주얼의 표준’ = ‘논 에이지 유니섹스(Non-age Unisex)’ 를 설정하고 사와다는 유니클로의 전사적 구조 개혁인 'ABC 개혁'을 주도하였으며, 이는 유니클로의 제2막을 여는 계기가 되었다.
당시 언론은 유니클로 4인방으로 사와다 다카시, 다마쓰카 겐이치, 도마에 노부오, 모리타 마사토시를 언급하였고 유니클로를 이끌어가는 주요 인물로 거론되곤 했다.
최근 사와다는 2022년, 사와다는 롯데벤처스재팬의 대표이사로 취임하여, 웰빙 분야의 벤처기업에 대한 투자를 주도하고 있으며 한 인터뷰에서는 사와다가 생각하는 기업가의 핵심 자질은 고객 중심의 사고방식과 조직 내 공감의 중요성을 강조하고 있으며 "강한 열정", "고객 관점", "동료와 파트너의 공감", "비용 효율성"을 거론하였다.
이야기를 정리하며, 내가 그의 이야기가 흥미로웠던 지점은 그의 행보이다.
일본 5대 종합상사 이토추 상사를 다니던 그가 이름도 들어보지 못하던 우베의 유니클로를 합류하여 만들어낸 행보가 개인적으로는 울림이 있었다.
내가 설레는 일을 하고 있는가? 밤새 고민하면서 그 문제를 해결하기 위해 고민하고 있는가?라는 질문을 되뇌게 한다.
<출처 : 유니클로, 스기모토 다카시>
