소통의 가치, 디어유 버블의 NEXT LEVEL
프로덕트의 성장 전략 알아보기
주제 : 프로덕트 성장 전략, Growth!
디어유 버블의 Growth Point
들어가며 이번 주차 주자는 바로 그로스 해킹이다. 저번 주차에서는 필요한 MVP 기능을 기획하였다면, 이번 주차에서는 다시 돌아와서 디어유 버블이라는 산업을 다시 낱낱들이 살펴볼 예정이다. 아무래도 구구절절병이 다시 도질 것 같은데. 4주 차 내내 배웠던 그로스 해킹을 디어유 버블에 접목시켜서 한번 털어볼 예정이다.
내가 생각하는 팬더스트리 산업은, 특정한 타겟 고객층이 있다는 점이 가장 주목해야 할 점이라고 본다. 직업과 나이보다는 아티스트에 대한 팬심이 산업을 돌아가게 하는 가장 큰 원동력이라는 사실이 가장 큰 셀링 포인트다. 소위 말하는 팬질이 한 사람의 인생에 있어 하나의 취미가 된 지금, 그 취미를 어떻게 더 편리하고 불타오르게 만드는 것이 팬더스트리 산업이 가진 가장 큰 과제일 것이다. 그 과정에서 디어유 버블이 취해야 할 전략은 무엇일까?
디어유 버블은 지금 효자 산업
출처 : https://maily.so/kimlou/posts/244188ce디어유 버블은 이미 상장이 완료된 회사라서 영업이익 같은 매출이 공개된 상태다. 디어유 버블은 영업이익은 이미 흑자 전환을 한지 오래되었고 매출도 꾸준히 상승세를 이루고 있다. 2021년 매출은 400억 원을 달성하고, 영업이익은 132억 원, 영업이익률은 33.1%를 달성했다. 공개된 22년 1분기 매출도 117억 원, 영업이익 45억 원으로 전망으로는 작년 매출보다 무난하게 성장할 예정이다. 다른 것보다 꾸준히 흑자를 달성하는 아주 알짜배기의 사업이라고 볼 수 있다.
사실상 매출만 본다면 Growth Point를 아주 잘 달성했다고 확신해서 말할 수 있다. 사업 시작 2년 만에 흑자 전환에다가 꾸준히 매출 상승, 게다가 30%가 넘는 영업이익까지, 어디 하나 흠잡을 때 없이 확실한 J 커브를 그리고 있는 매출 그래프가 디어유 버블의 성장을 반증한다.
디어유 버블이 어떻게 이렇게 단박에 짧은 기간 동안 성장하는 사업이 될 수 있었는지. 그 짧은 발자취를 잠깐 살펴보면서 어떻게 Growth Point를 찾았는지 살펴보자.
혹시 에브리싱이라고 아세요?
혹시나 이 어플을 기억하는 사람이 있을지 모르겠는데, 바로 노래방 어플이다. 어플 내에서 MR을 깔아줘서 노래방을 안 가고 집구석 방에서도 노래 부르면서 즐길 수 있는 신나는 어플이었다. 흔한 노래방 어플이지만 강점이 있었다면 SM.ent 자회사에서 만든 어플이라서 이 어플로 SM 오디션을 지원할 수 있었다. (!) 아무튼 이 노래방 어플이 바로 디어유 버블의 전신이었다. (충격)
회사는 2017년에 야심 차게(?) 출시하였지만, 안타깝게도 이 노래방 어플에서 적절한 BM을 발굴하지 못해서, 운영을 하면 할수록 계속해서 적자만 쌓여가는 상황이었다. 실제로 2018년에 디어유의 영업이익 적자가 -55억 원이었다. 즉, 망하기 직전이었다는 뜻.
발 빠른 피봇팅의 성공
출처 : 디어유 버블디어유는 안 되겠다 싶어서 바로 피봇팅을 시도한다. 그게 바로 아티스트와 1:1로 직접 소통하는 디어유 '버블'이라는 아이템을 가져온 것이다. 잠시간의 준비를 거쳐 2020년 상반기에 런칭한 버블 시스템은, 첫 번째로 SM ent 아티스트들을 대상으로 서비스를 오픈하였다. 그리고 결과는 아시다시피 런칭하자마자 급격하게 J 커브를 그리면서 말 그대로 대성공을 거두게 된다.
디어유도 안 되는 사업을 곧바로 접고, 바로 피봇팅을 시도해서 그 시도가 성공으로 이끈 케이스인 것이다.
아쉽게도 추억의 에브리싱은 2021년에 서비스를 종료했다고 한다. 가끔 켜놓고 집에서 노래 부르던 추억이 있는데요... (아쉽)
이렇게 짧은 시간이지만 피봇팅을 걸쳐 좋은 프라이빗 메시지라는 엄청나게 좋은 BM을 찾아낸 디어유. 그렇다면 버블이라는 시스템이 어떻게 엄청난 매출과 함께 사업의 성장을 가져왔는지 그 전략에 대해서 살펴보자.
디어유 버블의 성장 전략
1) 수익 대비 낮은 지출
세상에 돈 쓸 곳이 없는 사업이 있으면... 믿기겠습니까?
오늘 특강에서 유통 산업이라는 것이 사실상 성공하기 어렵다는 말을 들었다. 바로 물건을 떼 오는 매입 금액과 파는 판매 금액이 거의 비슷해서 매출을 내기 어렵다는 말이다. 이걸 콘텐츠 산업으로 끌고 오면 비슷하게 적용된다. 콘텐츠를 만들거나(오리지널 콘텐츠 제작) 수입해오는 수입 금액, 즉 콘텐츠 공급 비용이 높아지면, 사용자가 구독하는 구독료로 돈을 많이 벌어도 이익이 잘 나지 않는다는 뜻이다.
디어유 버블의 프라이빗 메시지 산업도 콘텐츠 산업과 결이 비슷하다. 사용자는 아티스트의 콘텐츠를 보기 위해 움직이니, 콘텐츠를 공급하는 아티스트를 확보하는 데에 많은 신경을 써야 한다. 이 아티스트 확보(콘텐츠 공급 비용)에 많은 지출이 생긴다면 영업이익을 보기 힘들다는 것이다.
하지만... 디어유 버블은 그럴 필요가 없었다. 바로 국내 최대 연예 기획사 SM 엔터테인먼트의 자회사이기 때문이었다.
SM 엔터테인먼트에 속한 아이돌 그룹만 소녀시대, 샤이니, 엑소, 레드벨벳, 엔시티 등. 이미 세계 각지에서 엄청나게 많은 팬덤을 소유하고 있는 아티스트 풀이 이미 확보한 상태에서 런칭을 할 수 있었다. 이미 확보된 아티스트의 팬덤은 디어유 버블의 초기 사용자를 바로 확보할 수가 있었다.
플랫폼 비즈니스에서 가장 중요한 것은 공급자와 사용자의 일치다. 사용자가 원하는 콘텐츠를 공급해주는 공급자가 있어야 하고, 공급자는 자신의 콘텐츠를 소비해줄 사용자가 있어야 한다. 디어유 버블은 이미 팬덤이 확보된 아티스트를 사용함으로, 사용자와 공급자가 이미 확보된 안정적인 상태에서 런칭을 할 수 있었다. 그래서 처음 오픈하는 서비스들이 겪는, 초기 사용자를 끌어 모이기 위한 눈물 나는 전쟁도 패스할 수가 있었던 것이다.
그렇게 초기 런칭 이후 서비스가 곧바로 안정적인 성공 궤도로 안착했으니, 별다른 노력 없이 손쉽게 다른 소속사의 아티스트까지 콘텐츠 공급자의 풀을 늘릴 수 있었다. 사실상 다른 아티스트 소속사 입장에서는 해도 나쁠 건 없으니까 당연한 결과다. 잘하면 팬덤도 더 모을 수 있고, 또 다른 수익도 생기는 셈이니, 너도나도 이득인 구조이기 때문이다.
그렇게 공급자의 풀을 쉽게 쉽게 늘려가던 디어유 버블은, 이미 몇십 명의 아티스트를 확보한 것뿐만 아니라 유튜버, 운동선수로 장르까지 확장하고 있다.
출처 : https://maily.so/kimlou/posts/244188ce돈 쓸 일이 없다는 건, 콘텐츠 확보 비용뿐만이 아니다. 디어유 버블의 재무제표를 보면 놀라운 점이 하나 있다.
바로 마케팅 비용을 한 푼도 쓰지 않는다는 것...! 다른 플랫폼 비즈니스들이 매일 같이 쿠폰을 뿌리고, 광고를 올려대는 공격적인 마케팅을 시도하면서 사용자를 끌어모으고 점유율을 확보하려고 노력하는 것에 비하면 정말 놀랄 노자가 아닐 수 없다.
하지만 이유는 간단하다. 이미 팬덤이 확보된 아티스트를 이용한 플랫폼이기 때문에, 디어유 버블 자체는 홍보를 할 필요가 없는 것이다. 그러니까 아티스트의 인기에 디어유 버블은 살짝 숟가락만 '얹는' 것이라고 볼 수 있다. 사용자 입장에서도 마찬가지다. 디어유 버블 자체를 계속해서 홍보를 해도, 내가 좋아하는 아티스트가 입점해있지 않다면 사용할 이유가 전혀 없는 것이다. 그러니 버블은 자신들의 플랫폼을 홍보하는 마케팅보다, 버블 내에 더 많은 아티스트를 입점하여 그 아티스트의 팬덤이 자연스럽게 따라오는 것을 마케팅이라고 여기는 모양. 그래서 계속해서 아티스트 확장을 시도하고 있고, 더 많은 장르의 셀럽들로 다각화하고 있는 것처럼 말이다.
이렇게 팬덤의 인기에 힘입어 갈 수 있다는 것이 팬더스트리 산업에 가장 큰 장점이라고 볼 수도 있다. 물론 그것도 팬덤의 니즈를 정확하게 파악해야 가능한 일이겠지만.
이렇게 디어유 버블은 구독료로 벌어들이는 수익은 어마어마한 대신, 딱히 돈을 쓸 곳이 없다는 낮은 매출 전략으로 엄청난 영업이익을 가지고 있는 것이다. 앞으로 아티스트 풀 확대로 인해 매출도 계속해서 성장할 것으로 보인다. 아주 똑똑하고, 어찌 보면 약간의 얄미워 보일 수도 있는 전략을 사용하고 있다.
2) 앞으로 디어유 버블의 성장 전략은? 바로 다각화 소통
이미 많은 수익과 영업이익을 내고 있는 디어유 버블은 앞으로 어떤 전략을 사용하면서 성장을 노리고 있을까?
사실상 아직까지는 디어유 버블은 '유료 소통'이라는 분야에서 거의 독보적인 위치를 차지하고 있다. 디어유 버블의 성공에 잇따라 NC 소프트가 팬더스트리 산업에 뛰어들어 '유니버스'라는 경쟁 플랫폼을 내놓았지만, 아직까지는 영업이익이나, 입점 아티스트 같은 여러 가지 방면에서는 디어유 버블이 승리를 거두고 있는 건 사실이다.
하지만 언제까지 1위 자리를 거뜬히 유지할 거란 보장은 없는 법. 앞으로도 유료 소통계의 일인자를 차지하고, 지속적인 성장을 꾀하기 위해서 디어유 버블은 여러 가지 서비스 다각화를 노리고 있다.
출처 : 디어유 버블현재 디어유 버블이 가지고 있는 수익 모델은 단 하나이다. 바로 아티스트의 메세지를 구독할 수 있는 구독권. 첫 번째로는 월마다 결제하는 유료 구독자의 사용자를 최대한 많이 확보하는 것이 중요한 사업 요소라고 볼 수 있다. 그래서인지 현재도 300개가 넘는 아티스트가 디어유 버블에 입점해있지만, 국내에서는 운동선수, 유튜버, 댄서, 인플루언서 등 장르를 넘나드는 더욱 다양한 셀럽 풀을 계속해서 확장해나가고 있다. 앞으로는 해외 아티스트를 다수 확장해서 더 많은 구독자들을 끌어모을 예정이다.
출처 : 디어유 버블또한 앞으로는 현재 하나의 모델인 '프라이빗 메시지'에서 다양한 소통 서비스를 오픈할 예정이다. 일단 얼마 전에 출시한 '버블 라이브'를 통해서 아티스트와 구독자만이 공유할 수 있는 라이브 영상 시스템을 오픈했다. 앞으로 이 영상 서비스를 비롯해 디지털 굿즈 등 다양한 다각화 소통 시스템과 그에 비롯한 수익모델을 구축할 예정으로 보인다.
최종적으로 노리고 있는 디어유 버블의 목표는 버블 내의 메타버스 생태계 구축으로 보인다. 메타버스 버블 월드를 만들어서 그 안에서 사용자들이 활동하고, 아마도 내 추측이지만 아티스트들과 메타버스 내에서 만날 수 있는 소통 시스템을 만들 것이라고 예상할 수 있다.
다만 생각보다 디어유 버블의 서비스 업데이트 주기가 상당히 텀이 있다고 보인다. 디어유 버블이 2년 동안 버블 라이브 하나 오픈했을 시간에, 경쟁사인 유니버스는 AI 보이스콜이라던지 (지금은 접었지만) 다양한 서비스를 오픈한 것을 보면 아무래도 내부 업데이트가 좀 더디다고 보인다. 앞으로는 빠른 성장을 위해서라면 다양한 서비스를 좀 더 빠르게 오픈해야 하지 않을까. 싶다.
이렇게 앞으로의 디어유 버블의 성장 전략은 계속해서 아티스트, 즉 오리지널 IP 풀의 확대. 그리고 다각도 소통의 다양화라고 볼 수 있다.
디어유 버블의 퍼널 분석
1) 제품 구매 프로세스
간단하게 디어유 버블의 제품 구매 프로세스에 대해 적어보았다. 디어유 버블은 only 유료 가입자만을 위한 서비스를 운영하고 있기 때문에, 어플을 다운 받고 진입한 사용자는 유료 구매 없이 아무것도 할 수 없다. 그래서 디어유 버블의 어플 다운로드까지 유입된 사람은 대부분 인터넷상에서 바이럴 된 자료를 보았거나, 혹은 주변 지인의 추천을 받아서 디어유 버블이 최소한 어떤 서비스인지 알고 진입을 했을 거라고 가정할 수 있다.
2) AARRR 퍼널 정의
디어유 버블의 AARRR 퍼널을 간단하게 정의한 표이다.
수집(Acquisition)
-온라인상에서 자체 바이럴이 되는 자료들을 통해 버블 서비스에 관심을 가지는 신규 회원들이 유입된다.
-자신이 좋아하는 아티스트(셀럽)가 버블에 입점했을 경우, 그들의 팬덤이 자연스럽게 버블의 유입
활동(Activation)
-자신이 구독할만한 아티스트를 탐색, 만약 구독을 원하는 아티스가 존재하지 않는다면 이탈
-첫 구독 이후 n개월 동안 구독 유지 시 충성 유저로 판단
매출(Revenue)
-유료 구독권 결제 (1인당 4,500원, 월)
-여러 명의 셀럽을 동시에 구독 가능. (각 그룹별로 여러 명을 구독할 경우 약간의 할인 존재)
유지(Retention)
-매월 갱신되는 월 구독권을 이탈 없이 유지 (n개월 동안 유지 시 충성 유저)
-아티스트가 프라이빗 메시지를 보낼 때마다 사용자가 버블 서비스에 접속
-만약 한 달 동안 사용한 서비스가 만족스러웠을 경우 구독 유지할 가능성 상승, 다만 버블이 잘 오지 않는다면 유저 만족도 하락으로 인한 유저 이탈할 가능성 존재(한 달 동안 메시지가 한 번도 오지 않을 경우 구독권 환불)
추천(Referral)
-사용자가 SNS을 통한 자체적인 공유가 많이 이루어지고 있음
-'망한 버블 자랑 대회' 같이 SNS상에서 자체적으로 버블 서비스가 밈(meme)화 ->바이럴 마케팅 효과로 인해 신규 구독자 상승
위 퍼널 분석에서 디어유 버블이 가장 집중해야 할 부분은 유지(Retention) 부분이다. "고객 수집-> 활동"으로 이어지는 영역은 사실상 많은 아티스트를 유치하게 된다면, 그들의 팬덤이 자연스럽게 따라올 부분이다. 다만 처음에 제공되었던 서비스를 통해, 유저가 만족스럽지 않은 경험을 하게 된다면 사용자가 이탈할 가능성이 높아진다.
단편적인 예로 프라이빗 메시지가 아티스트의 자율성에 100% 의지하고 있다는 점이 양날의 검이 될 수 있다. 사용자는 분명 돈을 내고 월 구독을 시작했는데, 아티스트 쪽에서 메시지를 전혀 보내지 않는다거나, 한 달 동안 매우 적은 숫자로 메시지를 보낸다면 사용자 측에서는 불만이 폭주하고 사용자 이탈이 생길 수밖에 없다. 콘텐츠 공급자가 만들어내는 오리지널 콘텐츠의 질이 오로지 각 개개인의 자율성에 맡겨지다 보니, 공급자마다 제공되는 콘텐츠 빈도와 들쭉날쭉이라는 점이 사용자 입장에서 위험요소가 될 수 있다.
앞으로 디어유 버블이 이러한 위험요소를 푸는 것이 중요한 과제가 될 거란 것이 나의 생각이다. 사용자 입장에서는 언제나 질 좋은 콘텐츠를 받고 싶어 하니, 그에 대한 최소한의 안전장치를 마련을 하던가 혹은 메시지가 오지 않더라도 돈을 주고 유료 구독을 하게 하는 락인 요소를 강화하여 사용자를 만족시키고, 떠나지 못하게 붙잡아야 할 필요가 있다.
참조
https://www.joongang.co.kr/article/25070588
디어유 버블의 미래는?
디어유 버블은 2020년 2021년 사이에 매출이 2배 이상 상승했다. 이 시기에 버블이라는 서비스를 런칭해서 팬덤 시장에 유료 소통 모델을 성공적으로 안착했기 때문이다. 디어유 버블의 성공은 '유료 소통'이 먹힐 수도 있구나를 당당하게 증명한 셈이다. 이제 디어유 버블은 서비스를 성공궤도에 안착한 것을 넘어서, 더 고도화된 수익 전략을 만들어 낼 때이다.
현재 디어유 버블이 유료 소통 분야에서 1위를 달리고 있지만, NC 소프트가 경쟁사 '유니버스'를 런칭하고, 하이브 자체 팬덤 플랫폼인 '위버스'는 디어유 버블에 비해 2배가 넘는 매출을 내고 있음으로 현재 상황에 안주하기는 이르다. 심지어 '유니버스'는 비록 시도들이 전부 성공하지는 않았지만, 디어유 버블이 제공하고 있는 '프라이빗 메시지'를 포함하여, AI보이스콜이나 유료 콘텐츠 제공 같은 더 다양하고 많은 수익화를 이미 시도하고 있다.
이런 상황에서 디어유도 단지 '프라이빗 메시지'에만 의존하게 된다면 언젠간 위기가 찾아올 것이라는 것이 나의 의견이다. 당장은 아티스트를 늘리고 그 아티스트의 팬덤을 흡수하는 것만으로도 많은 매출을 낼 수 있다. 하지만 경쟁사들은 더 많은 서비스를 제공하는데 그에 반해 디어유 버블의 서비스가 여전히 한정적이라면 언젠가 경쟁사에게 점유율을 침범당할 위기를 겪게 될 것이다.
디어유 버블이 성장하려면?
앞으로 디어유 버블도 더 많은 수익화와 고도화된 서비스를 제공할 것이라는 성장 목표가 보인다. 다만 그 업데이트 주기가 상당히 길다는 것이 첫 번째 과제이고, 그 서비스가 팬들의 니즈를 저격할지가 두 번째 과제이다.
예로부터 그런 말이 있다. 덕후를 우습게 보지 말라. 덕후도 감정이 있는 ATM기다. 팬더스트리 산업이 얼핏 보면 아티스트가 가지고 있는 팬덤에 슬쩍 숟가락만 얹으면 되어 보이니, 잘못하면 어라? 이거 돈 좀 쉽게 벌겠는데? 싶을 수도 있다. 하지만 덕후는 쉽게 지갑을 열지만, 빈정이 상하면 지갑을 열지 않는다. 아티스트에 관련된 굿즈/활동에 돈을 쓰는 건 맞지만, 팬덤의 구매력에만 기대어서 성의 없는 물건이나 필요도 없는 서비스를 내놓는다면, 덕후의 반응은 냉정하기 그지 않다는 뜻.
이 중에서 디어유 버블이 가지고 가야 할 태도는 소통의 가치라는 디어유 버블의 비전이다. 더 많은 수익화와 더 많은 고도화된 서비스가 제공되는 것 또한 중요하지만, 단지 수익화에 쫓아 팬(사용자)의 니즈를 놓치게 된다면 사용자의 불만은 더 많아질 것이다.
앞으로 이번에 신규런칭한 버블 라이브를 기반으로 한 다양한 소통 방법의 지속적인 고도화 서비스 업데이트가 디어유 버블의 핵심 성장 전략으로 보인다.
예를 들면(정말 예입니다) 프라이빗 콘텐츠 업데이트라던지, 프라이빗 편지(게시물) 서비스라던지, 이모티콘 답장이라던지, 메타버스 팬미팅이라던지...
어찌 됐든, 버블은 이제 팬덤 사이에 하나의 문화로 자리 잡았고, 앞으로 팬과 아티스트 둘 다 좋은 영향을 주며 성장해나가고 있다. 앞으로 아티스트와 팬덤 사이에서 건전한 양방향 소통을 디어유 버블이 잘 이끌어줬으면 하는 바람이 있다.
출처 : 디어유 버블마지막으로 글의 제목이 에스파의 넥스트 레벨인 관계로... 에스파의 카리나가 직접 유출을 허락한 버블 사진으로 글을 마무리한다. 디어유 버블 화이팅!
다음의 글과 함께 읽어보시면 더욱 좋습니다. :)
https://brunch.co.kr/@2eejung/43
https://brunch.co.kr/@2eejung/27
참조 글 :
https://maily.so/kimlou/posts/244188ce
https://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2022090107532888320
