그러니까 우리, 데이터로 만납시다. 디어유 버블.
코드스테이츠 PMB 14기
Weekly 프로젝트 과제 : 5주차
주제: 데이터 분석 포트폴리오 가볍게 시작하기
들어가며 5주차의 핵심은 바로 '데이터 기반으로 사고하기'이다. 디자인도, 개발도 전문가가 아닌 PM이 가질 수 있는 무기는 '데이터'라는 말이 떠오른다. 다시 말하면 PM이 할 수 있는 결정이 힘을 가질 수 있는 이유가 바로 데이터를 기반으로 하기 때문이라는 말이다.
디어유 버블은 유료 구독자 모델이며, 유일하게 수익을 내고 있는 BM이 유료 구독자의 구독료이다. 이렇기 때문에 더더욱이 유저 데이터를 철저하게 살피고, 그에 따른 똑똑한 전략을 세우는 것이 중요하다.
디어유 버블의 강점
일단 디어유 버블에 대한 지표와 가설을 세우기 위해서는 무엇을 알아봐야할까? 디어유 버블은 이미 시장에 나와있고 유저가 사용하고 있는 프로덕트임으로, 현재 가지고 있는 프로덕트의 강점과 문제점을 찾아서 이를 보완해나갈 수 있는 지표와 가설을 설정해야 관련 데이터를 분석해보는 것이 좋다.
그래서 내가 꼽은 디어유 버블의 강점은 '높은 유저 리텐션'이다.
현개 공개된 버블 구독 유지율을 확인해보면 달마다 약간의 차이가 있지만 평균적으로 90%를 웃도는 수치를 유지하고 있다. 이 구독유지울은 글로벌 OTT 사이트인 넷플릿스와 비슷할 점도이니, 상당히 높은 구독 유지율을 유지하고 있다고 판단할 수 있다.
디어유 버블이 높은 구독 유지율을 유지할 수 있는 이유 중 한 가지는 구독 일수에 따른 차별화 혜택을 제공하는 '락인-요소'가 존재한다. 아티스트의 버블을 구독하고 나면 버블 내에서 자체적으로 구독 일수를 세주는데, 구독 일수에 따라 아티스트에게 보낼 수 있는 답장의 글자수가 달라진다.
현재 디어유 버블의 답장 글자수 정책
이렇게 기념일에 따른 답장 글자수가 달라지고, 심지어 중간에 서비스를 해지하게 된다면 처음으로 리셋되기 때문에 기존 서비스 사용자에게 훌륭한 락인 요소로 작용해, 사용자의 구독 이탈율을 낮추고 높은 유저 리텐션을 유지할 수 있게 한다.
디어유 버블의 약점
출처 : https://www.insight.co.kr/news/414065
이전 포스팅에서도 그렇지만, 나는 계속해서 디어유 버블의 약점을 '낮은 확장성'을 꼽아왔다.
단면적인 예로 스타들이 라이브 방송을 할 수 있었던 '브이앱'이 서비스 종료 후 위버스에 통합된다는 소식을 가져왔다.
위버스또한 버블과 비슷한 종합 팬 플랫폼이다. 하지만 위버스는 그 안에서 '브이앱'을 통합하여 서비스하는 등 공격적인 확장을 시도하고 있다.
또한 현재 위버스내에서 'MD구매, 컨텐츠 시청, 소통 등' 디어유 버블과는 다르게 다양한 확장적인 기능을 제공하고 있으며 앞으로도 꾸준히 확장해나갈 것으로 보인다. 다른 경쟁사인 '유니버스' 또한 소통 메세지 외에 프라이빗 콘텐츠라 같은 플랫폼 내에서 할 수 있는 부가기능을 많이 제공하고 있다.
그에 비해 아티스트와 소통이라는 단일 모델을 가지고 있는 디어유 버블은 아직까지는 다른 팬덤 플랫폼 경쟁사에 비해서는 확장성이 현저하게 떨어지고 있는 것이 현실이다.
디어유 버블이 확인해야할 지표
1. 유저 이탈율(리텐션)
사실상 디어유 버블의 가장 핵심적인 지표는 바로 '구독유지율'이다. 유료 구독 모델이 유일한 디어유 버블의 BM이기 때문이다. 구독을 시작한 유저가 언제 구독을 이탈하는지, 이 '유저 이탈율'에 가장 예민하게 반응하여 이탈하는 이유를 파악하고 즉각적으로 전략을 세울 필요가 있다.
다시 버블 구독 유지율 추이에 관련된 지표를 가져왔다. 전체적으로 꾸준하게 높은 구독 유지율을 유지하고 있지만, 특점 시점에서 구독 유지율이 갑자기 하락했을 때가 존재함을 알 수 있다. 이때 유저가 구독을 유지하지 않은 이유에 대해서 파악하고 그에 대핸 대응 전략을 세우는 것이 디어유 버블의 핵심 과제라고 볼 수 있다.
확인 데이터
-구독 해지율
-구독 해지한 유저의 그 전 구독 유지율
-구독 해지한 유저의 구독한 아티스트
-신규 유저(첫가입 유저)의 해지율
-기간별 해지율
2. 신규 가입자수
현재 공개된 디어유 버블의 구독자 수 추이이다. 디어유 버블은 꾸준히 신규 아티스트를 입정하고, 셀럽풀을 늘리며 신규 구독자 유치에 많은 신경을 쓰고 있다.
현재도 계속 우상향을 하며 구독자수가 상승하고 있지만, 사업의 성장에 있어서 계속해서 신규 구독자를 늘려가면서 많은 구독자풀을 확보하는 것이 핵심지표라고 꼽을 수 있다. 단지 신규 아티스트를 입점하는 것을 넘어서, 여러가지 마케팅 요소와 신규 가입자 유입 요소를 확보해서 기존 수많은 팬덤들이 디어유 버블을 구독하게 하는 것이 핵심이다. 또한 디어유 버블은 해외 구독자가 71%가 넘는 글로벌 서비스임으로, 해외 구독자들의 증감율도 주의깊게 보고 신경써야한다.
확인 데이터
-전체 가입자수 증감 추이 (이탈 유저+신규가입자)
-기간별 신규 가입자 증가율
-신규 아티스트 입점시 신규 구독자 상승수
3. 매출
디어유 버블은 현재 매출을 J커브를 그린 급 성장을 한번 겪었다. 그리고나서도 매출이 꾸준하게 성장하고 있지만, 매출 성장이 더뎌지거나 감소하게 되는 경우를 주목해야한다. 특히나 현재는 BM이 단 하나만 존재함으로 이 유료 구독이라는 하나의 BM이 흔들리게 된다면 서비스 전체가 흔들릴 수 있다.
유료 구독자라는 수익 모델을 집중하고 추적하면서 유저 이탈과 새로운 유저 확보에 신경을 쓰는 동시에, 또 다음 스텝으로 매출을 내기 위해서 어떤 새로운 모델이 있을까도 고민해야한다.
하나의 BM이라는 것이 디어유 버블에게는 운영비를 늘리지 않고 많은 이익을 낼 수 있는 장점이 될 수 있지만, 하나의 BM이 약해지게 되면 사업 전체가 흔들릴 수 있는 위험부담이 현저히 높은 약점도 될 수 있다. 이렇게 현재 경쟁사에 비해 확장성이 낮은 디어유 버블의 BM 모델이 양날의 검이라는 것을 인식하고 다음 성장 방향을 잡아야한다.
확인 데이터
-전체 매출
-유저 1인당 매출
디어유 버블 다음 성장을 위한 가설 설정
앞서서 디어유 버블의 강점과 약점을 살펴보고 그에 따라 확인해야할 지표와 데이터들을 확인했다. 이제 디어유 버블이 성장하기 위해서는 이 지표들을 통해 어떠한 가설을 설정할 수 있을지 생각해보자.
가설1. 아티스트가 보내야할 필수 버블 횟수를 지정하면 유저의 구독 해지율이 감소할 것이다.
디어유 버블의 유저 이탈율을 낮추기 위해서는, 디어유 버블의 유료 구독자가 왜 구독을 해지하는지에 대한 이유를 확인해야 할 것이다. 정확한 유저 데이터에 접근할 수 없지만, 현재 사용자의 입장에서 생각해봤을 때 가장 많은 구독 해지 요소가 바로 '아티스트의 낮은 버블 횟수'일거라 예측된다.
디어유 버블은 사용자가 한 달 동안 유료 구독을 하고 아티스트가 보내는 버블을 받는 것이 가장 핵심적인 서비스이다. 하지만 이 아티스트가 보내는 버블이 핵심 서비스임에도 불구하고, 100% 아티스트의 자율로 시행되고 있어서 아티스트가 버블을 많이 보낼지 보내지 않을지에 따라 편차가 심하다. 사용자의 입장에서 유료 구독한 버블이 불만족스럽게 뜸하게 온다면 구독 해지로 이어질 것이다.
그래서 디어유 버블 자체적으로 아티스트가 보내할 버블 최소 버블 횟수를 지정하여 사용자가 느낄 위험요소를 줄여준다면, 구독자의 구독 해지율이 감소할거란 가설을 세울 수 있다. (ex, 아티스트 계약시 일주일에 한번 이상 필수 전송 요함)
가설 검증 방법
1. 최근 3개월내에 버블 구독 해지자를 대상으로 해지 이유에 대한 설문조사를 진행한다
2. 해지 이유에 대해 '아티스트가 버블을 적게 보낸다'라고 답변한 집단군을 추려 추가 답변를 시행한다.
3. "만약 한달내에 몇번 버블이 온다면 구독을 해지하지 않았을 것인지?" 설문으로 만족하는 버블 횟수에 대한 만족도 조사를 시행한다.
가설2. 아티스트가 보낸 버블로 공식적 마케팅으로 한다면 신규 가입자수가 증가할 것이다.
현재 디어유 버블에서 아티스트가 보내는 모든 메세지들은 기본적으로 '유출 금지' 조항이 붙어있다. 즉 아티스트가 보내는 버블은 공식적로 타 SNS에 업로드가 불가하다는 뜻이다. 버블은 유료 구독 모델이니 내용을 타 SNS에서 확인이 가능하면 유료 구독자가 가지는 혜택이 약화되기때문에 내린 선택이라고 볼 수 있다.
하지만 나는 버블의 내용자체가 버블의 자체 바이럴 요소로 작용할 수 있다고 생각했다. 최근에 화제가 된 배우 이동욱의 프메(유버스 메세지)를 하나의 예로 들 수 있다.
프메를 재밌고 매력적으로 보낸다는 내용이 SNS상에서 많은 화제가 되었고, 그 때문에 이동욱의 유료 구독자가 상승하는데 많은 영향을 미쳤을거라고 예상할 수 있다. 이처럼 재밌거나 팬들의 취향을 저격하는 버블을 보내는 아티스트는 그 자체로 새로운 구독자를 모으는 바이럴 요소가 될 수 있다.
그렇기때문에 버블의 공식 SNS를 통해서 재밌는 버블 내용을 공식적 마케팅 요소로 활용한다면 버블의 신규 구독자수가 상승할 거란 가설을 세울 수 있다.
가설 검증 방법
1. 공식 SNS에 아티스트의 버블로 마케팅 자료를 제작한 후 게시한다.
2. 마케팅의 CAV, CVR을 확인한다.
3. 마케팅 시행 후 신규 가입자 숫자가 유의미하게 증가했는지 확인한다.
가설3. 버블 내 디지털 굿즈 판매 서비스를 오픈한다면 디어유 버블의 전체 매출이 증가할 것이다.
출처 : https://gscaltexmediahub.com/campaign/digital-goods-2021/
디어유 버블의 약점은 낮은 확장성으로 인해 유료 구독만이 존재하는 하나의 BM 구조라는 것이다. 그렇기 때문에 만약에 새로운 BM 서비스를 오픈한다면 디어유 버블의 매출이 증가할 것이라고 가설을 세울 수 있다.
디어유의 현재 서비스를 바탕으로 새로운 BM으로 제시할 수 있는 것이 바로 '디지털 굿즈'이다. 디지털 굿즈는 실물 제품으로 받는 굿즈가 아니라 디지털 환경 내에서 사용할 수 있는 '템플릿' '배경화면' 같은 굿즈를 칭한다. 버블 내에서 입점한 아티스트를 바탕으로 한 디지털 굿즈를 개발해서 디지털 굿즈샵을 오픈해서 새로운 BM 만든다면, 현재 유료 구독에 의존하고 있었던 BM 모델을 개선할 수 있을 거란 예상을 할 수 있다.
(예 : 아티스트의 손글씨로 만든 위클리 캘린더 템플릿, 아티스트가 직접 제작한 배경화면, 아티스트의 손글씨로 제작한 이모티콘)
가설 검증 방법
1. 디지털 굿즈 프로토타입을 제작한다.
2. 버블 이용자를 대상으로 한 디지털 굿즈의 선호도 조사를 시행한다. (대상군 : 버블을 2개월 이상 지속한 고객 중 랜덤 nnn명)
3. 디지털 굿즈샵 프로토타입을 제작한 후, 실제 버블에 가오픈한다.
4. 특정 기간 동안 디지털 굿즈샵으로 전환된 사용자의 수를 추적한 후 유의미한지 살펴본다.
마치며 내가 생각한 아이디어지만 디지털 굿즈샵이 실제로 생긴다면 생각보다 재밌을거 같다...! 디어유 버블 보고 있으신가요?? 아티스트의 손글씨로 만든 굿노트 템플릿 제작해보시는거... 어떠신가요?
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