11 . 스타트업의 해외 시장으로 도전
하려고 한게 아니라 할 수 있는게 그것 밖에 없었다
2019년 CES 전시 당시 인도의 NTF사의 회장과 그의 둘째 아들을 만났다. 당시에 전시를 했던 PMD는 에코브의 EMPA 이전 최초로 개발했던 4륜 형태의 자전거이다. 전기차의 스케이트 보드 플랫폼 형태와 스탬핑 기술을 적용했던 방식으로 제작했고 독특한 서스펜션 구조와 심플한 형태로 많은 주목을 받았다. 그러나 우리의 정체성을 만들기 이전의 프로젝트라 사실 에코브의 이름을 알리거나 이를 통한 영업을 할 의도는 없었다.
인도의 자동차 부품사였던 NTF는 스즈키마루티의 1차 협력업체로 주로 플라스틱 사출 부품을 제조하는 회사였고 규모가 제법 큰 편이었다. 그들이 필요한 하드웨어는 인도현지에서 조달하기가 무척 어려웠다. 중국과 비견될 만큼 이륜차와 릭샤 등을 제조하는 업체들과 시장이 인도에 존재하긴 했지만 새로운 모빌리티의 설계와 제조 능력은 부족하다는 사실을 알았다. 한국은 자동차 강국이면서 저변에 많은 협력업체의 네트워크를 보유하고 있기에 많은 인도 업체들은 한국의 기업들과 협업을 원한다.
인도시장의 모빌리티 세그먼트는 바퀴의 수로 나뉜다. 2륜, 3륜, 4륜으로 규정이 나뉘고 3륜은 가장 대중적으로 보급되고 있는 오토릭샤이다. NTF의 자회사인 Zen Mobility는 둘째 아들이 설립한 회사이다. 그가 바라보고 있는 시장은 인도 내수시장이다. 말단배송용 3륜 모빌리티를 개발하지만 페달을 장착한 타입인 ‘e rickshaw’는 가장 낮은 단계의 형식승인 기준에 부합된다. 문제는 페달의 유무였다. 유럽의 경우 페달 장착형 카고바이크(화물전기자전거)는 자전거로 분류되지만 인도는 3륜 릭샤와 동일한 형태의 L5등급이 있다. L5 세그먼트는 화물용 3륜차로 적재량, 속도, 출력등이 승객용인 ‘e ricshaw’와 구분된다. 다시 말해 페달의 유무로 구분되지 않는 것이고 자전거의 형태를 유지한다고 해서 혜택을 받는 조건이 아닌 것이다.
인도나 베트남과 같은 신흥국에서도 파리기후협약에 따라 대기환경을 엄격하게 관리하려고 노력한다. 특히 내연기관 이륜차가 대부분의 수송수단이므로 배기가스에 대한 후처리가 없어 전동화를 정책기조로 내세우고 있다. 유럽과 마찬가지로 보조금과 규제가 작용하고 있지만, 페달이 아닌 이상 만도의 비싼 부품을 적용하기에는 적합하지 않았다. 그래도 2년간의 협업이 진행되었고, 현지 공장 실사를 비롯한 심도 있는 협의를 진행했다. 그 과정은 분사 이전부터 분사 후의 1년여의 기간 동안 이어졌고, 우리는 이를 근거로 프로토타입을 여러 차례 개발하여 인도로 보냈다.
이들이 목표하고 있는 고객은 아마존, 쿠팡, 배민과 같은 현지 스타트업 출신의 유니콘 기업들이었다. 말단배송에서 대부분을 이륜차로 큰 배낭을 짊어지고 다니는 방식을 개선하고자 하는 것이었다. 기존 ‘e rickshaw’의 경우 말단배송용으로 쓰기에는 부담스러운 크기와 잦은 배터리 충전이 필요하기 때문에 적합하지 않았다. 더 컴팩트한 사이즈에 효율이 높은 모빌리티가 필요했다.
그들과 주고받았던 메세지는 3년전 내가 했던 마지막 질문을 끝으로 종료가 되었다.
“양산협의를 진행할 계획입니까? 보내준 샘플에 대한 대금을 언제 받을 수 있습니까?”
만도 역시 그들의 구동계를 샘플로 납품하고서는 대금지급을 받지 못했다.
현재 zen mobility는 zomato라고 하는 음식배송 플랫폼에 수만대 공급계약을 따냈다고 한다.
그리고 그들의 홈페이지와 링크드인을 통해 성공적인 런칭을 자축하는 피드가 올라오고 있다.
물론 축하해줄 일이다. 에코브를 이용했건 신뢰를 저버렸던 우리가 섣부르게 그들을 판단하고 기대를 했던 것이 실수였을 수도 있다. 그래도 좁은 이 바닥에서 언젠가는 마주치게 될 날이 있을 것이다. 그 때 좋은 모습으로 만나자. Namit.
우리의 두 번째 해외 고객은 Rytle이다. 유럽 내에서 가장 큰 영향력을 가지고 있고 유럽 카고바이크 시장의 최대고객인 DHL에게 최다납품실적을 가지고 있는 큰 형님 격 회사이다. 이 회사와의 만남은 코트라 무역 상담회를 통해 최초 성사되었다. 에코브가 한국의 카고바이크 기업이며 이제 막 시작하고 있는 단계라고 소개를 했다. 두 명의 공동대표가 운영하고 있었고 그들의 신규차량의 스킨디자인에 대한 솔루션을 요청해 왔다. 물론 우리가 잘 할 수 있는 분야는 차체 샤시 플랫폼이었지만, 그들은 이미 그들의 노하우로 양산된 차량과 납품실적이 있었기에 그것을 바꾸기에는 쉽지 않았을 것이다. 어쨌건 협업을 하고 싶었던 회사였고 디자인 관련된 파트였기는 하지만, 2달 남짓 주어진 시간에 섣불리 해 낼 수 있을지에 대한 자신이 없었다. 우리 역시 파트너업체를 통해 프로토타입 제작을 의뢰해야 했고, 가장 큰 문제는 실제 차량이 없는 상태로 캐빈이라 불리는 스킨부품을 제작해야 하는 것이다.
이를 함께 진행한 국내 파트너사는 우리와 비슷한 시기에 창업한 하이클로였다. 디자인을 개선하고 차량과 부착되는 설계부분을 완료하여 컨펌을 받은 후 하이클로와 함께 제작방안에 대해 연구했다. 차량의 데이터를 기준으로 합판으로 간이 지그를 만들어서 위에 캐빈을 장착해 보는 것이다. 우리 역시 처음 해 보는 작업이었으나 결론적으로는 정해진 기간 내에 납품까지 완료했다.
그로부터 2년 반 정도가 지난 얼마 전 대표였던 Arne kruse 로부터 메일을 한통 받았다. 코로나 기간 동안 Rytle X 라고 하는 도심 말단 물류 배송 회사를 설립했다고 한다. 그리고 현재 많은 카고바이크로 실증을 진행하고 있다고 했다. 기존 우리가 납품했던 Movr3 의 양산형 캐빈은 우리가 제공했던 프로토타입을 기반으로 더 단순하게 적용되어 있었고 여전히 업계 1위로서의 위상을 떨치고 있었다. 유럽 각국에서 실증을 진행하고 있었는데, 이와 같은 방식은 경북스마트그린물류에서 진행하고 있는 내용과 동일했다.
그가 나를 찾은 이유는 휠 때문이었다. 우리는 스탬핑 휠이라는 자체 개발 부품을 개발했는데, 기존 자전거나 오토바이와 같은 ‘철사 방식의 스포크’가 아닌 자동차 방식의 ‘일체형 스포크 휠’을 적용했다. 고하중을 견뎌야 하는 카고바이크는 정비에 대한 수요가 많다. 자동차에 비해 비교적 단순한 구조이기는 하나 자동차만큼의 혹독한 내구 테스트를 진행하지 않기에 현장에서 많은 문제들이 현재 진행형으로 나타나고 있는 것이다.
Arne는 무척이나 까다로운 요구조건을 내걸었다. 기존의 타이어와 모터를 재활용 하고 싶었기에 이에 맞게 교체할 수 있는 휠을 찾고 있었던 것인데, 자신이 알고 있는 파트너사에서는 휠을 새로 만들어 줄 수가 없었던 것이다. 이 협의를 위해 한국을 방문하겠다고 해서 무언가 급한 상황임을 짐작했다. Arne는 우리 사무실에 와서 직접 확인하고 싶어 했다. 그 다음 그가 쏟아낸 안건들은 휠뿐 아니라 신규차량에 대한 개발내용도 포함이 되어 있었다. 우리가 제작해 놓은 EMPA의 모든 샘플들이 마침 한자리에 있어서 시승을 했고 무척이나 만족해하는 모습에 뿌듯했다.
Arne와 에코브의 엔지니어링 킥오프 회의첫 미팅 이후 한 달 반 동안 그는 두 번의 출장을 더 왔다. 짧은 거리가 아님에도 불구하고 출장을 3일을 넘기지 않는 모습에 그의 열정과 노력이 대단하게 느껴졌다. 두 번째 출장 당시 마침 스마트그린물류 회의가 겹쳐있어 그에게 함께 갈 의향이 있냐고 물어봤다. Rytle X의 사례를 소개시켜주면 좋을 것 같다는 생각에서였다. 마침 그 자리는 우수특구 프로젝트의 사업과제를 검토하기 위해 전문가도 참석했고 경북스마트그린물류 센터장과의 자연스러운 미팅이 진행되었다. 김천에서 추진하고 있는 방향성과 이미 Rytle X가 런던등지에서 진행하고 있는 실제 물류의 방향성이 크게 달라 보이지 않았다. 그리고 전문가로서 Dr. Arne는 진심어린 조언을 해 주었고 센터장의 인상에 깊게 남을 수 있었다.
신규 정부지원과제의 경우 해외고객을 대상으로 수요맞춤형 개발이 가능하다는 사실을 알게 되었고 Arne역시 한국정부 프로젝트와 함께 협업할 수 있다는 사실에 만족해했다. 가장 걱정이 되었던 부분은 여전히 우리 제조방식은 기존 부품을 대체하기에는 가격이 너무 높다는 점 이었다. 많은 수량을 한꺼번에 제조하면 좋으련만 그런 고객이 하늘에서 떨어질 리가 없다고 생각했다. 그러나 국책과제가 구체적인 해외 수요기업과 진행하게 되면 사업의 성과가 추가적으로 생겨나므로 스마트그린물류 관계자들의 반응도 매우 긍정적이었다.
수차례의 협의를 진행한 후 결국 계약을 따낼 수 있었다. 계약자체도 고무적이지만 그가 직접 와서 보고 느낀 에코브의 잠재력과 역량을 통해 우리가 하는 일이 업계최고 수준에서 인정받고 있다는 자부심이 생겼다. 2024년 유로바이크쇼에 우리는 세 번째 전시를 하게 된다. 만도의 야외 테스트 트랙에서 우리 EMPA 4W를 그들의 고객에게 시승을 시켜줄 것이다. Rytle과의 콜라보 역시 에코브 부스에서 이루어질 계획이다. 올해 참가하지 않기로 했던 Rytle은 우리와 함께 새로 개발한 신발을 신고 공식적으로 파트너쉽을 밝힐 예정이다. 마치 공개연애를 선언하는 자리 같은 느낌에 머쓱하기도 하다.
이번 출장을 통해 협업 프로젝트에 대한 사이닝 세러머니를 진행한다. 이 자리에 스마트그린물류 사업단도 함께 동행 할 것이다. Arne의 적극적인 성격 때문일 수도 있었지만 모든 것이 마치 운명처럼 흘러가는 듯하다. 따라가기도 벅찼던 해외 기업이 파트너가 되고 이들을 통해 더 큰 세상으로 나갈 수 있는 기점이 되는 해가 될 것이다. 늘 사업계획서상에 써놓기는 했다. 해외수출, 파트너쉽, 부품 판매를 통한 수익창출. 아마 평생 이루지 못할 수도 있는 목표였다. 스타트업이 스스로의 역량만으로는 다다르기 어려운 목표였다는 것이다. 아무리 이상을 쫒는 기업이라고 해도 허무맹랑과는 한끗 차이다.
이제야 돌계단을 하나를 올라간 셈이다. 그런데 펼쳐진 공간은 분명 기존과 다른 레벨이다. 끝도 없는 흙바닥을 뛰어다니다가 우연히 길을 잃은 숲속에서 발견한 집의 깨끗하게 다듬어진 대리석 로비로 들어온 듯 한 느낌이랄까. 해외시장으로의 진출은 이제부터 시작할 계획이다. 마냥 앉아서 감이 떨어지길 기다리지는 않았다. 계속 해왔기에 할 수 있는 가장 잘 하는 것을 하게 되었다. 지나고 보면 그러한 과정과 노력들이 시계의 톱니바퀴와 같이 제 역할을 했던 것 같다.
Rytle이 에코브와의 협업을 소중하고 진중하게 생각하고 있다는 사실에 무척 감사하다.
경북규제자유특구를 열심히 했고, 경북TP 센터장과 신뢰를 쌓아왔던 부분도 이 모든 상황을 만드는 데에 필수불가결한 요소였다. 막연하게 상상했던 바로 그 해외고객이 생각보다 가까이서 그 모든 걸 지켜보고 있었다는 말이다.
11. Challenges to overseas markets
During the 2019 CES exhibition, I met the chairman of NTF in India and his second son. The PMD, which was exhibited at the time, is a four-wheeled bicycle that was first developed before eccov's EMPA. It was manufactured in a way that applied electric vehicles' skateboard platform shape and stamping technology, and received a lot of attention for its unique suspension structure and simple shape. However, since it was a project prior to creating our identity, we did not intend to publicize the name of eccov or conduct business through it.
NTF, an Indian auto parts manufacturer, was the teir 1 company of Suzuki Maruti, a company that mainly manufactures plastic injection parts and was quite large. The hardware they needed was very difficult to procure locally in India. Although there were companies and markets in India that manufactured motorcycles and rickshaws comparable to China, it was found that the design and manufacturing capabilities of new mobility were insufficient. Many Indian companies want to collaborate with Korean companies because Korea is an automobile powerhouse and has a network of many suppliers at its base.
The mobility segment of the Indian market is divided by the number of wheels. The regulations are divided into two, three, and four wheels, and three wheels are the most popular autorickshaws. Zen Mobility, a subsidiary of NTF, is a company founded by his second son. The market he is looking at is the Indian domestic market. Three-wheel mobility for last mile is developed, but the 'e rickshaw', a type equipped with a pedal, meets the lowest level of type approval criteria. The problem was the presence or absence of a pedal. In Europe, pedal-mounted cargo bikes are classified as bicycles, but India has the same type of L5 as the three-wheeled Rickshaw. The L5 segment is a three-wheeled for cargo, and the load, speed, and output are distinguished from the 'e rickshaw', which is for passengers. In other words, it is not distinguished by the presence or absence of a pedal, and maintaining the shape of the bicycle does not mean that it is a condition that benefits.
Emerging countries, such as India and Vietnam, also try to strictly manage the atmospheric environment under Paris agreement. In particular, since two-wheeled vehicles with internal combustion engines are most of the means of transportation, there is no post-treatment of exhaust gas, so electrification is put forward as a policy basis. As in Europe, subsidies and regulations are at work, but only if not pedals were not suitable for applying the Mando's expensive parts. Nevertheless, two years of collaboration were conducted, and in-depth discussions were conducted, including visits to local factories. The process continued for about a year after the spin-off before the spin-off, and based on this, we developed prototypes several times and sent them to India.
Their target customers were unicorn companies from local startups such as Amazon and Coupang. It was intended to improve the way most of the last mile was carried by two-wheeled vehicles with large backpacks. In the case of the existing 'e rickshaw', it was not suitable because it required a burdensome size and frequent battery charging to use for last mile. A more compact size and efficient mobility were needed.
The messages I exchanged with them ended with the last question I asked three years ago.
"Are you planning to proceed with the production consultation? When can I receive the payment for the sample?"
Mando also joined the development, and said did not receive payment after delivering their drive system as a sample. Currently, Zen mobility is said to have obtained tens of thousands of supply contracts for a food delivery platform called zomato. And through their homepage and LinkedIn, feeds are coming up to celebrate their successful launch. Of course, it's something to celebrate. Whether they used the eccov or defied their trust, it may have been a mistake for us to judge and expect them prematurely. But there will be a day when we will run into each other on this narrow floor. Let's meet with a good heart then. Namit.
Our second overseas customer is Rytle. It is a big brother company that has the most influence in Europe and has the highest delivery record to DHL, the largest customer in the European cargo bike market. The meeting with this company was first held through the KOTRA trade consultation meeting. He introduced that eccov is a Korean cargo bike company and is just getting started. It was operated by two co-representatives and has requested solutions for the skin design of their new vehicle. Of course, the area we could do well was the body chassis platform, but it would not have been easy to change it because they already had vehicles and delivery records mass-produced with their know-how. Although it was a company that wanted to collaborate and was a design-related part, I was not sure if I could make it in a given time of about two months. We also had to request a prototype production through a partner company, and the biggest problem was that we had to make a skin part called a cabin without an actual vehicle.
The domestic partner company that conducted this together was Highclaw, which was founded at a similar time to ours. After improving the design and completing the design part attached to the vehicle, receiving confirmation, we studied the production plan with Highclaw . We make a simple jig using plywood based on the vehicle data and mount the cabin on top. It was our first time doing this as well, but in conclusion, we even completed the delivery within a set period.
About two and a half years later, I received an e-mail from Arne Kruse, the CEO. During COVID-19, he founded a urban last mile delivery company called Rytle X. And he said that he is currently conducting demonstration with many cargo bikes. Based on the prototype we provided, the mass-produced cabin of Movr3, which we previously delivered, was applied simpler and still had a status as the No. 1 in the industry. Empirical tests were being conducted in various European countries, and this method was the same as that of Gyeongbuk Smart Green Logistics.
The reason he visited me was because of the wheel. We developed a self-developed part called the stamping wheel, which applied a car-style 'integrated spoke wheel' rather than a 'wire-style spoke' such as a conventional bicycle or motorcycle. Cargo bikes, which have to withstand high loads, are in high demand for maintenance. Although it has a relatively simple structure compared to automobiles, many problems are currently appearing in the field because it does not conduct as harsh durability tests as automobiles.
Arne set very demanding requirements. He wanted to use existing tires and motors, so he was looking for a replaceable wheel, but his partner was unable to build a new one. He said he would visit Korea for this consultation, so I guessed that something was urgent. Arne wanted to come to our office and check it out in person. The next agenda he poured out included not only the wheels but also the development of new vehicles. All the samples of the EMPA we produced just happened to be in one place, so he took a test drive and was very satisfied.
Enginrring kick- off meeting of Rytle and eccovIn the month and a half after the first meeting, he came on two more business trips. His passion and effort felt great to see that he did not go on a business trip for more than three days, even though it was not a short distance. On his second business trip, I asked him if he was willing to go with me because there was a smart green logistics meeting overlapped. I thought it would be good to introduce the case of Rytle X. It was because I thought it would be good to introduce the case of Rytle X. Just in time, experts also attended the meeting to review the project tasks of the excellent special zone project, and a natural meeting with Park Sung-geun, the head of the center, was held. The direction that Gimcheon is promoting and the direction of the actual logistics that Rytle X is already conducting in London did not seem to be significantly different. And as an expert, Dr. Arne gave sincere advice and was able to impress Center Director Park.
In the case of the new government support task, it was found that demand-tailored development was possible for overseas customers, and Arne was also satisfied with the fact that she could collaborate with Korean government projects. The most worrisome part was that our manufacturing method was still too expensive to replace existing parts. It would be nice to manufacture a large quantity at once, but I thought such a customer would not fall from the sky. However, smart green logistics officials responded very positively because if the national task was carried out with specific overseas demanding companies, additional business results would be generated.
After several rounds of consultations, I was able to win the contract in the end. The contract itself is encouraging, but through eccov's potential and capabilities that he saw and felt in person, I was proud that what we do is recognized at the highest level in the industry.
We will have our third exhibition at the Eurobike Show in 2024. We will test drive our EMPA 4W to their customers on the outdoor test track in Mando. The collaboration with Rytle is also planned to take place at the eccov booth. Rytle, who has decided not to participate this year, will officially reveal his partnership with us in our newly developed shoes. It feels like a public relationship announcement, so I feel little bit awkward.
Through this business trip, significant project signing ceremony will be held. the as a deligators of ministry of SME, person in charge of Smart Green Logistics Project team will also be accompanied. It could have been because of Arne's active personality, but everything seems to flow like fate.
It will be a year when foreign companies, which were too busy to follow, become partners and move out into a bigger world through them. It has always been written on the business plan. Revenue generation through overseas exports, partnerships, and parts sales. It was a goal that may not have been achieved for the rest of your life. It was a goal that was difficult for start-ups to reach with their own capabilities.
Finally, I climbed one stone staircase. However, the open space is definitely different from the existing one. It feels like I came into the neatly trimmed marble lobby of someone’s house that I accidentally found lost while running on endless dirt road.
I plan to start entering the overseas market from now on. I didn't just sit there and wait for it to run out. We did what we could do the best we could because we kept doing it. Looking back, it seems that those processes and efforts worked like the cogs of a watch.
I appreciate for the fact that Rytle is considering his collaboration with eccov precious and serious.
Working hard in the Gyeongbuk Regulatory Free Special Zone and building trust with the head of the Gyeongbuk TP Center were also indispensable elements in making this whole situation. The very foreign customer who vaguely imagined was watching all of it closer than I thought.
