브랜드/비브랜드 상품을 파는 방법
이전 글 '잘 파는 사람들의 특징' 편에서 소비자를 이해하고, 좋은 소싱을 하기 위해 소비자 트렌드를 분석할 수 있는 툴들을 알아보았다.
이런 과정을 통해 찾은 우리가 팔고자 하는 상품은 결국엔 크게 2가지로 브랜드냐 또는 비브랜드냐로 구분해볼 수 있을 것 같다. 어떤 사람은 직접 소싱영업을 통해 누구나 알만 한 브랜드 상품과 함께 시작점을 만들었을 수 있고, 또 다른 누구는 나 스스로 브랜드를 만들기 위해 비브랜드 상품을 가지고 열심히 노력하는 사람도 있을 테니까 정답은 없다.
그래서, 오늘은 브랜드 상품과 비브랜드 상품을 파는 전략에 대해 좀 더 자세한 얘기를 해보려고 한다.
1. 브랜드 상품
브랜드 상품은 솔직히 말해 기본적인 SEO만 잘 이해하고 있고, 이를 마켓에 맞게 잘 지켜서 적용하여도 무난히 판매될 확률이 높다. 여기서 말하는 브랜드 상품이란 적어도 브랜드 네이밍에 대한 검색어만으로 적어도 천~만 단위 이상의 검색량이 나오는 어느 정도 고객층이 확보된 브랜드를 말한다.
예를 들자면, 나이키 신발이나 모자, 아디다스 트레이닝복 같은 누구나 아는 브랜드 상품 말이다. 물론, 그 정도로 메이저한 브랜드 상품은 아니더라도 조금 마이너한 브랜드 상품 또한 브랜드라는 개념에 대해선 크게 다르지 않다.
브랜드 상품의 특성상 유통하는 사람으로서는 소싱을 잘했다고 한들 마진을 충분히 만들어 내거나 남들과 다른 본인만의 경쟁력을 스스로 만들기가 굉장히 어렵다는 단점이 있다.
그래서 브랜드 상품에서는 비브랜드 상품과는 다르게 기교적인(?) 판매 전략을 위주로 설명해보려고 한다.
이전에 7가지 판매전략이라는 주제로 칼럼을 작성한 적이 있는데, 거기에서도 살짝 언급된 적이 있는 전략이기도 한 '플러스 전략'에 대해서 말이다. 이전 내용을 못 봤다면 한번은 보고 오는 걸 추천한다. 마켓별 마진 차이를 노리는 것도 브랜드 상품을 판매하기에 매우 쉬운 전략이라고 할 수 있다.
그러면, 판매전략을 설명하기에 앞서 먼저 브랜드 상품의 최대의 장점은 뭘까?
브랜드 상품은 자체의 브랜드 파워가 있고 팬층이 두터워 꾸준히 찾는 사람들이 늘어나기 때문에 잠재적 수요가 상승곡선에 있다는 점이다. 이 말은 곧 앞서 언급한 것처럼 SEO같은 기본만 잘 지켜서 상품을 등록한다면, 마케팅비를 최소화하고도 다양한 마켓에서 판매할 수 기회를 얼마든지 만들어낼 수 있다는 것이다.
그렇다면, 이런 브랜드 상품의 최대의 장점을 살릴 방법은 뭘까?
나는 단언컨대 '플러스 전략'이 가장 잘 먹히는 분야가 바로 이 브랜드 상품을 취급할 때라고 생각한다.
최근에 품절 대란으로 난리가 났던 닌텐도 스위치로 예를 들어보자. 닌텐도 스위치는 원래 36만 원이지만, 공급이 수요를 따라가지 못하자 프리미엄이 붙은 시장이 형성되어 한때는 50만 원에 육박하는 가격에서도 거래가 일어나기도 했다. 물론, 반년이 지나 이 글을 쓰고 있는 현재에도 약간의 프리미엄은 남아있지만, 기계를 구매하는 고객들은 반드시 게임을 즐기기 위해 사는 고객이라는 특징을 누구나 생각해볼 수 있다.
고객이 게임을 즐기기 위해선 별도의 게임칩을 반드시 구매해야 되는데, 그 과정에서 새로운 2가지 전략을 생각해볼 수 있다.
1) 스위치 콘솔 + 게임칩 세트 : 고정 메뉴 구성으로 동시 판매를 노림
2) 스위치 콘솔 + (추가상품) 게임칩 : 추가 상품 구성으로 자연스러운 판매 기회를 노려보기
1) 번의 경우는 마치 중국집에서 짜장과 탕수육, 짬뽕이 따로 있는 메뉴지만, 이를 한 세트로 묶어 판매하는 형태와 비슷하다고 볼 수 있다. 자주 찾는 상품끼리 묶어서 고객이 찾아서 구매하게끔 만드는 전략이다.
물론, 이런 세트상품은 대체로 각자 제품을 별개로 구매할 때보다 저렴하게 구성해놓는 것이 당연한 이치이다. 하지만 내가 오늘 말하는 세트 구성은 무조건 저렴해야만 팔릴 거라는 얘기가 아니다. 브랜드 상품이라는 장점을 살려 방금 예를 들었던 것처럼 세트 구성을 통해서 오히려 기존보다 더 높은 가격으로 붙여서 판매할 수도 있다. 실제로 검색해보면 세트구성 상품이 단품보다 더 비싸게 올라와 있는 구성상품을 많이 찾아볼 수 있을 것이다.
그러면, 이렇게 비싸게 올려놓은 제품들을 소비자가 과연 구매하느냐고?
단언컨대 "그렇다."
물론, 경쟁자가 많이 있는 상황에서는 많은 양을 잘 팔 수 있도록 하는 전략은 아닐 것이다. 그럴 때 오히려 2) 번의 전략이 더 잘 먹혀 들어갈 수 있다. 여기서 2) 번은 1) 번과는 다르게 추가상품 구성으로 게임칩은 여기서 음료나 군만두 같은 사이드 개념으로 생각하면 좋다.
이런 전략은 충분한 부가가치가 있는 상품에서만 나타나는 게 아닐까?라고 생각할 수 있을 것 같다. 내가 말하려는 본질은 비단 전체 제품군 만을 말하는 것은 아니다. 실제로 내가 아는 판매자 중에서는 개당 2만 원에 파는 청바지를 1+1로 묶어서 5만 원으로 팔고 있는 판매자도 있다.(물론 객단가를 높이기 위해서 개당 2만원 상품을 1+1으로 39800원에 파는 사람들도 있으니 모든 전략은 상황에 따른 목적이 중요하다.) 그 판매자는 이런 방법으로 아주 잠깐 몇시간의 딜만으로도 몇백~몇천개 세트는 순식간에 빼는 능력을 갖추고 있기도 하다.
브랜드 상품은 이런 스타일의 플러스 전략을 통해 기존에 잘 나가는 상품과 추가로 소비자가 필요해 할만한 상품을 찾아보는 것만으로도 간단하게 부가가치를 만들어낼 수 있고, 기존의 부가가치보다 훨씬 더 많은 부가가치도 만들어 낼 수 있다는 장점이 있다는 것이 오늘 이 파트에서의 결론이다.
결국, 브랜드 상품은 이미 다져진 입지를 활용해 소비자의 니즈(서칭 귀찮음, 새로운 필요성 제시하기 등)를 채워주면서 빈틈을 만들어야되는 '서비스의 영역'을 넓혀야된다.
단순히 제품만으로 승부하려는 사람들에겐 결국 싸게 파는게 무조건 유리하다고 할 수 밖에 없다. 브랜드 제품의 소비자들이 이미 알고있는 상품을 사는건 정보의 비대칭이나 공급이 부족한 경우가 아니고선 결국 같은 제품을 더 비싸게 주고 사야될 이유가 없기 때문이다.
그래서 대부분의 브랜드 상품의 경우, 병행수입을 통해 가격경쟁을 만들어내는 경우가 많다는 것을 이해하고 넘어갈 수 있으면 좋겠다.
비단 플러스 전략에 관한 내용뿐만 아니라 다른 방법을 통해 잘 판매하는 전략에 대해서는 이미 앞서 언급했듯 7가지 판매전략이라는 글에서 다룬 적 있으므로 오늘은 별도로 추가 언급하진 않겠다.
앞선 내용도 꼭 읽어보고 다양한 전략을 섞어서 기획해보고 이를 다양한 마켓에서 실천해본다면 더 많은 판매기회를 만들 수도 있을 테니 꼭 참고해 볼 수 있었으면 한다.
2. 비브랜드 상품
브랜드 상품과 반대로 비브랜드 상품은 오히려 매칭할 만한 적당한 SEO용 키워드가 많이 존재하지 않을 수 있다. 물론, 상대적이기에 아예 없는 건 아닐 테니 너무 걱정할만한 요소는 아니다.
다만, '소비자'를 '고객'으로 만들기까지 설득의 과정에 대한 노력이 다른 것보다 많이 필요하다는 것이다. 그렇기 때문에, 보다 비효율적인 마케팅으로 비용을 낭비할 수 있을 것이고, CPC 같은 기초적인 마케팅(광고) 방법을 통해서는 단순히 기회조차 보기 쉽지 않을 수 있다.
따라서 비브랜드 상품을 유통하려는 혹은 제작하려는 여러분은
1) 보다 장기적인 안목을 가지고 투자해서 브랜드 상품으로 기를 수 있도록 노력하거나,
2) SNS/바이럴 마케팅으로 아예 단기적인 파급력을 통해 빠른 수익화를 목표로 움직여야만 한다.
단순히 1~2개 나가는 거로 경험 삼아 기분 좋게 만족하고 끝낼 것이 아니라면, 브랜드 상품보다 확실한 목표와 전략이 요구되는 상황이다.
그럼, '비브랜드 상품은 단점만 있느냐?' 하고 물어본다면 절대 그런 건 아니다.
반대로 비브랜드 상품은 대체로 마진을 조절하거나 경쟁력을 위한 방책을 강구하기가 다소 수월하다는 점이 있다.
상품마다 브랜드마다 부가가치가 다르듯이 경쟁할 상대들과 완전히 똑같은 상품을 취급하는게 아니라면, 내가 만들고자 하는 브랜드 가치를 충분히 어필하면서 마진을 확보할 수 있다는 것이다. 프리미엄이란 만들어져있는게 아닌 만들어 가는 과정에서 생기듯이 이미 형성된 브랜드들의 가치는 딱히 자체적으로 높일 수 있는 방법이 많지 않다.
이렇게 브랜드 상품의 경우 이미 정해진 가치와 기준이 존재하지만, 비브랜드 상품으로 시작하는 경우에는 그런 기준이 모호하기 때문에 충분히 가능한 얘기이다.
예를 들어, 장인이 만든 머그컵을 300~400만 원에 사는 사람도 있는 것처럼 누군가에는 의미 없는 비브랜드 상품처럼 보이는 상품도 누군가에게는 충분한 브랜드 가치로 어필될 수 있다는 점을 참고삼아야만 한다.
아직은 내 상품이 비브랜드 일지언정 항상 어떤 가치를 가지는지 충분히 소비자에게 어필해 구매까지 설득할 수 있는 과정을 연습해보고 실천을 통해 고객으로 만들어내는 결과까지 쟁취해보라고 말해주고 싶다.
결국, 비브랜드 상품은 고객과의 접점에서 자체 브랜딩 전략이나 상품의 소구점을 찾아 시장을 효율적으로 넓혀과는 과정속에서 가지는 성장점이 될 수 있겠다.
이렇게 비브랜드 상품의 경우에는 오히려 정해진 틀이 없이 내가 정의하고자 하는 대로 소비자를 대할 수 있다는 것이 기회이자 하나의 무기라고 볼 수 있을 것 같다. 이는 결국 남들보다 높은 판매가를 유지하는데 정당한 사유를 부여해줄 것이고, 고객들은 당신의 제품에 대해 기꺼이 다른 제품보다 더 높은 가격을 지불하고서라도 사려고 할 것이다.
이런 기획과 실천의 과정이 반영되는 형태를 연습하지 않고서 유통, 판매에 여러분의 상품을 OEM하거나 제조로 넘어가는 단계는 심각한 위험을 초래하는 성급한 결정일 수 있음을 꼭 인지했으면 한다.
마지막으로 간단하게나마 내 노하우에 기반을 둔 힌트를 주고 오늘 내용을 마무리해보려고 한다.
"비브랜드 상품이라고 그게 판매가 되겠냐"고 의심할 게 아니라 각종 마켓에서 진행하는 핫딜 등의 기회가 있다면 적극적으로 활용하고, 핫딜의 기회가 없더라도 무료로 진행할 수 있는 네이버 스마트스토어의 럭키투데이 등 다양한 노출 기회를 찾아서 만들어내는 게 시작점이라고 할 수 있겠다.
특히 비브랜드 상품의 경우, 요즘엔 쿠팡 로켓그로스(구.제트배송)를 비롯해 마켓컬리 샛별배송, B마트 등에 상품을 입점시켜 경쟁력을 만들어 낼 수 있는 방법들도 존재하니 꼭 오픈마켓에 상품을 올려서 같은 형태로만 남들과 경쟁하지 않았으면 한다.
물론, 사업에 정답은 없으니 무조건 따르라고는 말하진 않겠다. 마케팅 전략은 선택한 상품이나 카테고리, 회사가 주어진 환경과 인프라에 따라서 달라질 수 있는 요소와 변수가 너무 많다. 여기서 한 마디로 마케팅 전체를 정의할 수는 없기에 다음에 더욱 마케팅에 대해 자세히 다뤄볼 수 있도록 하려고 한다.
