공헌이익, 변동비? 매출은 증가하는데 손실...
분명 매출은 증가하는데 손해나는 이유가 뭐지?
얼마전 영상 하나를 보고 머리부터 발끝까지 소름이 돋았다. 아~ 공헌이익 때문이었구나. 아무리 생각해도 이익이 나는데 항상 정산해 보면 손해난 이유를 알 수 없었는데, 그 비밀을 드디어 발견한 느낌이다. 요즘 내가 꼭 보는 경제채널 영상이 있다. 바로 언더스탠딩 영상이다.
언더스탠딩은 경제 전반에 걸쳐 이슈가 되고 있는 현상을 꽤 알기 쉽게 풀어서 설명해 주는 채널이다. 그래서, 내가 하고 있는 사업의 인사이트를 얻기 위해 꼭 보게 된다. 그런데 얼마전 지난 영상을 보다 충격에 빠졌다. 사업이 잘 되고 있다고 믿었던 업체들 대부분이 아직도 이익이 나지 않는다는 것이다. 심지어 일부 기업은 판매할때마다 오히려 손해를 보는 곳도 있다고 한다. 소위 ‘밑지는 장사는 하지 않는다'는 말이 있는데, 어떻게 이런 일이 있을 수 있을까?
순간 소름이 끼쳤다. '혹시 나도 하나 더 판매할때마다 손해보고 있었던 건 아닐까?"
고정비만 낮추려고 했는데... 변동비에 대해서는 진지하게 고민해본 적이 없다.
미국 업체에서 완성 하드웨어를 수입하다가 어느날 우리가 핵심 모듈을 만들어 보면 어떨까 하는 생각이 들었다. 우리가 수입하는 미국 업체의 하드웨어를 매일 보니, 별로 어렵지 않을 것 같았다. (그 이후 그로인해 어떤 고생을 하게 될지 알았다면 아마 시작하지 않았을 것이다.)
하드웨어 설계 엔지니어를 새로 충원하고 하드웨어에 들어갈 소프트웨어도 라이센스했다. 그리고, 1차 완성모듈은 생각보다 쉽게 출시되었다. 주변에서 하드웨어 개발이 얼마나 어려운지, 제조에서 재고관리가 어렵다는 이야기 등을 들을 때만해도 걱정이 없었던 건 아니었지만, 역시 시작하길 잘했다는 생각이 들었다.
매일 야근하다시피 일했지만, 공헌이익과 변동비의 존재를 몰라 판매할때마다 손해를 보고 있었던 것이다."엇! 소프트웨어 버그가 아니라, 하드웨어 설계상의 결함인 것 같습니다."
소프트웨어 엔지니어의 보고를 받고 충격에 빠졌다. 하드웨어는 설계할때 검증만 잘하면 설계도 대로 만들면 될 줄 알았다. 하지만, 알고보니 설계상 결함이 없더라도 설계도 대로 잘 생산이 되었는지 초벌 검증을 하는 작업이 필수였는데, 경험이 없다보니 이 공정을 생략한 것이다. 하는 수 없이 초도 PCB 물량으로 생산한 1,000대를 모두 폐기하게 되었다.
처음 생산할 모듈 1,000대는 모두 폐기하게 되었다. 단가를 낮추려고 처음부터 대량 생산한 것이 독이 되었다.이 정도는 누구나 하는 투자라며 스스로 위로하고 다시 새로 하드웨어 검증을 하고 두번째 PCB 모드를 만들었다. 이번에는 혹시나 하는 생각에 200대만 생산했다. 수량을 줄이면 개당 생산 단가가 크게 올라가지만, 처음에 1,000대를 모두 폐기했던 기억을 떠올리며 조금 보수적으로 행동하기로 했다.
결과는 대 성공이었다. 미국에서 수입하던 하드웨어를 완벽히 대체할 수 있었다. 그간, 수업료를 내며 R&D를 했던 노력이 보상받는 느낌이다.
그 뒤로 1분기가 지났다. 미국 제품을 구매하던 고객들이 반값에 우리 제품을 구매하며 판매는 무척이나 순조로웠다. 어느덧 첫 생산 물량이 다 나가고 두번째 생산 물량이 필요했다. 이번에는 다시 1,000 대 단위로 생산해서 원가를 낮추고 이윤을 극대화 하기로 했다.
"이상하게 판매는 잘되는데 수익이 나지 않네요. 고정비용을 다시 집계해 봅시다."
내부 재무팀과 회의가 시작되었다. 이상하게 판매량에 비해 수익이 나지 않아서 제품 개발시 들어간 원가를 계속해서 분석했다. 분명, 고정비를 최대한 낮추고 인건비 등까지 꼼꼼하게 넣고 판매가격을 책정했는데, 뭔가 이상했다.
분명 생산 원가를 고려하면 이익이 나야 하는데, 매출이 증가해도 수익이 나질 않는다.그러다. YouTube 채널의 영상을 보고 답을 찾았다. 공헌이익 개념도 없이 판매가격을 책정했구나. 환율에 따라서 PCB 를 개발할때 필요한 부품들 변동비용을 고려하지 않은 것이다. 그 뿐 아니었다. 원가를 낮추려고 볼륨 구매를 하고, 개당 가격만 원가 계산할때 넣은 것이다.
"변동비 비중이 높아 공헌이익으로 보면 우리는 하나 판매할때마다 손해를 보고 있었던 것이다!
이런 생각이 들자마자, 나 혼자 계속 고민하다가는 계속 손해만 볼 것 같다는 위기감이 들었다. 당장 재무 관련 조언을 줄 전문가를 찾아 상담 신청을 해 보기로 결정했다. 고정비만 낮추면 이익이 날 것으로 생각했는데..이제라도 공헌이익과 변동비의 존재에 대해서 알게 된 사실이 다행이다.
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